【文章內(nèi)容簡介】 超市 1+2F 清水出售 餐飲 1+2F 清水出售 西園路與商業(yè)街交叉處塊狀商業(yè) 餐飲 1+2F方案一 清水出售 1+2F方案二 清水出售 1+2F方案三 清水出售 中山路沿街 家居精品 1F 帶租約出售 商業(yè)街 及散鋪 西園路商業(yè) 生活配套 1+2F 清水出售 約 約 北側(cè)商業(yè)街 休閑娛樂 1+2F/1F 清水出售 備注 ： 此方案的運(yùn)用是在本項目的后期銷 售推廣中采用直接銷售模式遇到抗性時使用。 租售關(guān)系及銷售模式 第二種預(yù)備方案 35 KungFuTown 價格策略 本項目整體價格走勢為： 總價控制，低開高走，小幅上揚(yáng)，不斷調(diào)整價格。 不同物業(yè)，根據(jù)營銷需求，制定不同的價格，形成價格差，有利促進(jìn)弱勢鋪位去化（詳見 p36表格） ? 支持理由： 區(qū)域商業(yè)項目處于觀望狀態(tài)、項目低開高走，有利于項目營銷推廣，為后期營銷主動奠定基礎(chǔ)。隨著投資利點(diǎn)的不斷深入影響及招商成功的刺激，可逐步提高價格，對潛在的猶豫不決的客戶給予強(qiáng)勁刺激，促進(jìn)去化。 港城假日廣場 建議均價 總銷金額 5700元 /㎡ 約 ? 價格定位 36 KungFuTown 類別 業(yè)態(tài) 物業(yè)形態(tài) 建筑面積 (㎡ ) 現(xiàn)開發(fā)面 積 (㎡ ) 保留面積 (㎡ ) 可售面積 (㎡ ) 平均單價（元 ／㎡） 總價 （萬元） B層 背街步行街 地下二層 2110 2110 0 2110 7500 臨西園路 地下二層 0 9000 A層 背街步行街 地下一層 2100 2100 0 2100 4000 臨西園路 地下一層 0 4500 步行街 合計 0 一層 西園路臨街商業(yè) 臨街商業(yè) 710 710 0 710 8000 中山西路臨街商業(yè) 臨街商業(yè) 900 900 0 900 11000 商業(yè) 塊狀商業(yè) 0 6500 二層 商業(yè) 塊狀商業(yè) 0 4500 三層 商業(yè) 塊狀商業(yè) 0 3500 塊狀商業(yè)合計 0 預(yù)計總銷金額 按銷售率到達(dá) 85%計算 37 KungFuTown 客源定向 項目名稱 項目位置 業(yè)態(tài)定位 自營客群 投資客群 塊狀商業(yè) 一層 家居生活館 新浦區(qū)、連云港其他區(qū)域商家為主 本地商家為輔 本地投資客為主 其他區(qū)域為輔助 二層 三層 中山西路東側(cè)塊狀商業(yè) 超市 新浦區(qū)、連云港其他區(qū)域商家為主 本地商家為輔 —— 餐飲 品牌商家為主，連云港區(qū)域商家為輔 —— 西園路與商業(yè)街交叉處塊狀商業(yè) 餐飲 本地商家為主，其他區(qū)域為輔 —— 中山路沿街 家居精品 新浦區(qū)、連云港其他區(qū)域商家為主 以本地投資客為主 其他區(qū)域為輔助 商業(yè)街 及散鋪 西園路商業(yè) 生活配套 本地商家為主，其他區(qū)域為輔 以本地投資客為主 其他區(qū)域為輔助 北側(cè)商業(yè)街 休閑娛樂 以本地商家為主 以本地投資客為主 38 KungFuTown 項目名稱 項目位置 業(yè)態(tài)定位 自營客群 投資客群 塊狀商業(yè) 一層 家居生活館 40% 60% 二層 三層 中山西路東側(cè)塊狀商業(yè) 超市 100% 餐飲 100% 西園路與商業(yè)街交叉處塊狀商業(yè) 餐飲 100% 中山路沿街 家居精品 100% 商業(yè)街 及散鋪 西園路商業(yè) 生活配套 20% 80% 北側(cè)商業(yè)街 休閑娛樂 60% 40% 自營客與投資客比例期望及預(yù)估 39 KungFuTown 招商策略 以點(diǎn)帶面 ：重點(diǎn)進(jìn)行主力店招商，以主力店招商成功刺激零散經(jīng)營戶 的進(jìn)駐。 以外帶內(nèi) ：利用我司客戶資源，有控制性的擴(kuò)大招商范圍，吸引外地 客戶，加快招商速度。同時以火爆的氛圍吸引本地客。 以內(nèi)引外： 引入城市知名商家，保證項目品牌形象。廣撒網(wǎng)，多淘金 質(zhì)客戶。 以點(diǎn)帶面，以外帶內(nèi)，以內(nèi)引外 40 KungFuTown 本地客戶 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 外地客戶 城區(qū)客戶 港城假日廣場 拜訪 朋友 活動 直郵 電話 新聞 廣告 ... ◎ 招商方向示意圖 利有我司多年積累的客源及與相關(guān)品牌商家的良好人脈關(guān)系，一方面，對項目適宜業(yè)態(tài)的品牌商家進(jìn)行聯(lián)系，公關(guān)。促進(jìn)主力店進(jìn)駐。同時利用多種媒體通道，網(wǎng)絡(luò)散戶。 招商方向及渠道 41 KungFuTown 推案分期 推案分期原則 第一原則：價值取向利益最大化原則 銷控部分優(yōu)質(zhì)鋪源，后期利用招商成功、工程進(jìn)度、項目利點(diǎn)深化等因素，再予以推出（并組合弱勢鋪源），提升優(yōu)質(zhì)鋪源價值。 第二原則：自營客優(yōu)先原則 項目以自營客作為炒熱項目的基礎(chǔ)，以投資客作為項目的托盤點(diǎn)。每期銷售根據(jù)自營客積累的情況及其所需，推出鋪源組合，先行消化自營客，利用自營客刺激投資客迅速購買，并促其消化弱勢鋪源，同時為實(shí)行價格上漲奠定基礎(chǔ) 42 KungFuTown 第一波開盤前： 9月初 ——10月初 主力店先行，重點(diǎn)針對大型餐飲、休閑娛樂兩大業(yè)態(tài)定向行銷，爭取于 10月初落定意向合作，為下步銷售方案的制定奠定方向。 同時定向針對家居、家裝行業(yè)行銷，主要目標(biāo)為品牌商家。 售樓處淺度蓄水全面開展。 第一波： 10月初 ——11月中旬 10月中旬完成大 型餐飲、休閑娛樂 兩大業(yè)態(tài)的合作意向書簽定。 深入進(jìn)行 家居、家裝品牌商家的 的線下洽談工作。 重點(diǎn)針對西園路 1+2F生活配套商鋪及中山西路東側(cè) 1層商鋪、主體塊狀商業(yè) 1層內(nèi)鋪及二層全部深度蓄水，發(fā)售 VIP卡，并于 10月 28日開盤。 推案分期節(jié)奏 43 KungFuTown 第二波： 11月中旬 —— 2月初 公開北側(cè)商業(yè)街、主體塊狀商業(yè) 1層外部商鋪及三層及其他所有剩余散鋪，深度蓄水落定，并于 12月 28日開盤。 中山西路家居精品主力店帶租約出售 1F商鋪，主力店租賃意向客戶達(dá)成。 尾盤： 2月初 — 8月 工程進(jìn)度達(dá)到主力店商家要求（實(shí)現(xiàn)外立面落成），與主力商家簽定合約，帶租約銷售中山西路家居精品主力店。 根據(jù)工程進(jìn)度，利用交房、開業(yè)等節(jié)點(diǎn)促銷去化尾盤 。 44 KungFuTown 10月 28日第一波開盤 通過 SP活動，階段性推廣主題的變化等進(jìn)一步鞏固項目形象及關(guān)注度。 客戶排摸，淺度蓄水，主力商家定向招商（酒樓、超市、西式快餐、家居品牌專賣） 十月中旬之前完成主力店大部分的意向落定 第一波開盤客戶的集中簽約及按揭辦理 九月 十月 十一月 十二月 次年一月 次年二月 外立面落成 交房 主力商家的簽約 根據(jù)市場反映、區(qū)間價、媒體推廣等手段完成客戶的深度蓄水 12月 28日，第二波開盤 尾盤銷售及前期客戶簽約辦理 前期交接客戶的排摸篩選； 項目重新亮相后的新客戶蓄水。 主力店帶租約方式為主方向去化前期主力店租賃意向客戶達(dá)成。 推案節(jié)奏圖 45 KungFuTown 1月 30日前推案銷售總金額測算 方案一： 類別 物業(yè)形態(tài) 業(yè)態(tài)形態(tài) 可售面積 (㎡ ) 平均單價（元／㎡） 總價 （萬元） 北側(cè)商業(yè)街 地下二層 休閑娛樂 2110 7500 地下一層 2100 4000 西園路商業(yè)街 地下二層 餐飲業(yè) 9000 地下一層 4500 步行街合計 中山路塊狀商業(yè) 地上一層 家居主題生活館 6500 地上二層 4500 地上三層 3500 塊狀商業(yè)合計 銷售合計 由于中山西路臨街商鋪采用帶租約銷售模式，不能在第一波銷售中推出，因此以上銷售測算不包含此部分銷售總價，預(yù)估為 750萬元。 46 KungFuTown 方案二：租售結(jié)合，塊狀商業(yè)三層保留出租， 同時扣除帶租約出售中山路精品家具商鋪 類別 物業(yè)形態(tài) 業(yè)態(tài)形態(tài) 可售面積 (㎡ ) 平均單價（元／㎡） 總價 （萬元） 北側(cè)商業(yè)街 地下二層 休閑娛樂 2110 7500 地下一層 2100 4000 西園路商業(yè)街 地下二層 餐飲業(yè) 9000 地下一層 4500 步行街 合計 中山路塊狀商業(yè) 地上一層 家居主題生活館 6500 地上二層 4500 塊狀商業(yè)合計 銷售合計 47 KungFuTown ? 第一部分 市場研究 ? 第二部分 項目分析 ? 第三部分 項目定位產(chǎn)品分割強(qiáng)化建議 ? 第四部分 項目銷售招商策略 ? 第五部分 企劃深度塑造及推廣策略 48 KungFuTown 港城假日廣場 打造真正的港式生活，讓繁華永不落幕 案名： 廣告總精神：