【文章內(nèi)容簡介】 場供給量較大 ,大型品牌發(fā)展商即將進(jìn)駐 ,未來競爭趨于白熱化；樓市 “ 下行 ” ，市場去化速度減慢，市區(qū)內(nèi)客戶群體不能保證本項(xiàng)目去化速度；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，區(qū)域房價(jià)存在 “ 天花板 ” ；連云區(qū)別墅去化速度較快 ,高層產(chǎn)品去化慢 ,市場接受度低；鐘情多層 \小高層產(chǎn)品 ,對高層有一定抗性連云港屬區(qū)域封閉型市場 ,目標(biāo)客群容量不夠客戶收入水平難以突破本項(xiàng)目價(jià)格壁壘置業(yè)區(qū)域有偏好 ,地域歸屬感特征明顯非本區(qū)客戶認(rèn)為有品質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)購買核心問題：如何在現(xiàn)實(shí)的市場條件下跳出同質(zhì)化競爭，建立核心競爭力，讓客戶來，讓客戶買？如何建立市場影響力，為后續(xù)產(chǎn)品銷售建立奠定溢價(jià)基礎(chǔ)？看看星河灣是怎么做的Code of this report | 37169。 Copyright Centaline Group, 2023浦東星河灣基本資料 :在區(qū)位和無外部優(yōu)勢資源情況下開盤 ,已近五萬 /平米 ,兩倍于周邊項(xiàng)目的均價(jià)的價(jià)格 ,實(shí)現(xiàn) 40億銷售額區(qū)位上海浦東星河灣東至錦繡路 ,南至浪水浜中心線 ,西至中心河?xùn)|側(cè) ,北至白蓮涇南側(cè) .距離陸家嘴大約 8公里 ,直接受 2023世博會(huì)輻射 .規(guī)模營銷成績總建筑面積 :80000平方米總 戶 數(shù) :400,星河灣地產(chǎn)以 木新民地塊收入囊中，樓板價(jià)僅為 8000元 /平方米。開盤當(dāng)天銷售 40億 ,創(chuàng)中國樓市開盤紀(jì)錄！Code of this report | 38169。 Copyright Centaline Group, 2023星河灣營銷案例總結(jié)及啟示 :借鑒星河灣 ,不是要學(xué)習(xí)它的全部 ,而是要學(xué)習(xí)它如何通過營銷手段在城市里建立 “ 領(lǐng)導(dǎo)者 ” 的地位項(xiàng)目成功的關(guān)鍵服務(wù) 活動(dòng) 展示 渠道客戶可感知的服務(wù)客戶愿意參加的活動(dòng)尊貴私密的生活跨區(qū)域的界跨行業(yè)的界Code of this report | 39169。 Copyright Centaline Group, 2023星河灣營銷戰(zhàn)略：全面營造高端豪宅生活方式，樹立市場領(lǐng)導(dǎo)者地位營銷目標(biāo)的設(shè)定幾個(gè)確定的營銷原則幾個(gè)關(guān)鍵詞貫穿始終領(lǐng) 先 者：市場第一的定位，不僅是產(chǎn)品的領(lǐng)先，而且必須是營銷的領(lǐng)先。領(lǐng)袖地位：不是簡單的以利潤為最終目的，她還承載星河灣的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) ——奠定星河灣的豪宅領(lǐng)袖地位。原則一：客戶服務(wù)原則 —— 一切營銷組織以客戶為中心原則二：營銷精品化原則 —— 堅(jiān)持寧缺毋濫，一旦實(shí)施即為精品原則三：非功利性原則 —— 任何營銷組織避免過于功利性，避免折騰客戶線上推廣關(guān)鍵詞：尊貴、稀缺、神秘、低調(diào)、主流、符號線下推廣關(guān)鍵詞：尊重客戶、尊重同行、適當(dāng)拒絕客戶、擴(kuò)大口碑傳播Code of this report | 40169。 Copyright Centaline Group, 2023星河灣客戶服務(wù) :有效把握客戶需求，建立以客戶為核心的服務(wù)策略體系一 :客戶所看到的體系二 :客戶所聽到的體系二 :客戶所感受到的252。人員形象體系（銷售人員形象、物業(yè)人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止252。價(jià)值展示體系（會(huì)所、園林、樣板房等）：堅(jiān)持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿不開放也要保證展示效果。252。客戶關(guān)系維護(hù)（購房客戶關(guān)系維護(hù)、同行關(guān)系維護(hù)、媒體關(guān)系維護(hù)） ：包括營銷活動(dòng)的邀請、特殊權(quán)益的賦予，給予客戶特權(quán)式的尊貴體驗(yàn)；252。媒體傳播平臺（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）：媒體傳播渠道必須站位高端，符合目標(biāo)客戶群閱讀偏好。252。銷售服務(wù)體系：適當(dāng)?shù)母咦藨B(tài)，但客戶一旦上門即必須提供一對一全程服務(wù)；252。物業(yè)服務(wù)體系：第一個(gè)將金鑰匙酒店服務(wù)引入住宅管理服務(wù)Code of this report | 41169。 Copyright Centaline Group, 2023星河灣營銷活動(dòng) :通過圈層營銷策略，建立圈層影響力，重視客戶體驗(yàn)，形成全面有效的口碑傳播世界奢侈品協(xié)會(huì)中國俱樂部揭牌亮相電影大片首映禮高端晚會(huì)萬人看房n舉辦客戶愿意參加的活動(dòng) —— 寧缺毋濫如：樓盤關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)、能夠拓展自己眼界的活動(dòng)、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動(dòng)、為子女參加的活動(dòng)；n非功利性獲得原則：控制活動(dòng)的質(zhì)量，確保活動(dòng)調(diào)性，整個(gè)活動(dòng)注重參與互動(dòng)性；n活動(dòng)設(shè)置適當(dāng)?shù)拈T檻活動(dòng)開始三天前提前對客戶進(jìn)行預(yù)約，如有必要寄送邀請函，體現(xiàn)對于客戶的尊重；設(shè)置一定的活動(dòng)參與門檻，讓參加的客戶有身份感；Code of this report | 42169。 Copyright Centaline Group, 2023星河灣展示 :在可展示的各個(gè)環(huán)節(jié)上，不遺余力地進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目展示，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目與眾不同的品味、格調(diào)會(huì)所樣板房園林入戶大堂指示牌n為使銷售現(xiàn)場具備最佳的展示條件，對于主入口、園林、會(huì)所、樣板房等展示精益求精，具有藝術(shù)沉淀的油畫、波斯定制的地毯，細(xì)微處體現(xiàn)品位；n對客戶進(jìn)行預(yù)約登記，一次僅接待一批客戶，讓客戶享受專署一對一全程服務(wù)；n將展示廳設(shè)計(jì)為私人會(huì)館，接待區(qū)域封閉，注重隱私性和舒適性；n以五星級酒店作為售樓處，給予客戶震撼體驗(yàn)；Code of this report | 43169。 Copyright Centaline Group, 2023星河灣推廣渠道 :以小眾傳播推廣渠道為主，傳統(tǒng)大眾推廣渠道為輔，重點(diǎn)進(jìn)行圈層營銷圈層營銷小眾為主傳統(tǒng)為輔針對投放品牌嫁接行業(yè)嫁接周生生珠寶展 奢侈品鑒賞 藝術(shù)展業(yè)主維護(hù) 游艇會(huì) 陸家嘴金融博覽會(huì)馬術(shù)比賽 商界高爾夫 荷蘭銀行理財(cái)風(fēng)水論壇Code of this report | 44169。 Copyright Centaline Group, 2023融僑華府星河灣n城市頂級豪宅n價(jià)格領(lǐng)跑全城n區(qū)別于傳統(tǒng)豪宅的尊貴感 ,具有符號象征的身份感n期望成為區(qū)域標(biāo)桿n期望獲取溢價(jià)n期望 “ 融僑 ” 高端品牌得到鞏固主要借鑒意義如何確立領(lǐng)袖地位如何提升融僑品牌知名度如何擴(kuò)大客戶渠道，提升銷售效率如何提升項(xiàng)目價(jià)值，創(chuàng)造溢價(jià)Code of this report | 45169。 Copyright Centaline Group, 2023整體營銷策略和執(zhí)行方案銷售目標(biāo)目標(biāo)的解決之道營銷總綱領(lǐng)Code of this report | 46169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品類別 銷售周期 一期銷售率 年銷售額 單價(jià)別墅 7個(gè)月 80% 5億 ≧ 6300高層 7個(gè)月銷售目標(biāo)Code of this report | 47169。 Copyright Centaline Group, 2023目標(biāo)的解決之道挖產(chǎn)品 增展示重推廣Code of this report | 48169。 Copyright Centaline Group, 2023高層產(chǎn)品力提升高層產(chǎn)品力提升 _外立面高層產(chǎn)品力提升 _樓棟入口挖產(chǎn)品高層產(chǎn)品力提升 _入戶大堂高層產(chǎn)品力提升 _園林高層產(chǎn)品力提升 _智能化應(yīng)用高層產(chǎn)品力提升 _科技技術(shù)應(yīng)用Code of this report | 49169。 Copyright Centaline Group, 2023立面材料的使用 ：立面建議采用干掛石材或高級面磚雕花鋁板飾面精美鐵藝欄桿高層產(chǎn)品力提升 —— 外立面Code of this report | 50169。 Copyright Centaline Group, 2023單元入口精雕細(xì)琢，景觀建筑互相融合高層產(chǎn)品力提升 —— 樓棟入口Code of this report | 51169。 Copyright Centaline Group, 2023入戶大堂是展示品質(zhì)關(guān)鍵區(qū)域，應(yīng)予以精雕細(xì)琢馬賽克墻面大理石拼花墻面、燈飾高層產(chǎn)品力提升 —— 入戶大堂Code of this report | 52169。 Copyright Centaline Group, 2023園林主動(dòng)營造高差，通過坡地和下沉式庭院等營造立體園林高層產(chǎn)品力提升 —— 園林Code of this report | 53169。 Copyright Centaline Group, 2023　 恒溫、恒氧換氣系統(tǒng)216。分戶式中央空調(diào)系統(tǒng)216。家居新風(fēng)系統(tǒng)216。廚房垃圾處理系統(tǒng)高層產(chǎn)品力提升 —— 智能化與綠色建筑的應(yīng)用Code of this report | 54169。 Copyright Centaline Group, 2023高層產(chǎn)品力提升 —— 科技豪宅新技術(shù)的應(yīng)用建議 遠(yuǎn)程遙控人工智能家電系統(tǒng)　216。車輛管理系統(tǒng)216。門禁系統(tǒng)216。消防系統(tǒng)216。社區(qū)一卡通系統(tǒng)　入戶式密碼智能防盜鎖社區(qū) E網(wǎng)通216。社區(qū)入口安防系統(tǒng)216。樓層入口安防系統(tǒng)216。電梯入口安防系統(tǒng)216。住宅入口安防系統(tǒng)確保高端居所純粹安全性和私人性Code of this report | 55169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品力概念挖掘策略思考產(chǎn)品力分析項(xiàng)目核心理念挖產(chǎn)品企劃創(chuàng)意表現(xiàn)Code of this report | 56169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品思考 高端性府出世家，融 僑華府之于中國連云港之于市場現(xiàn)有個(gè)案，挖掘其高端 差異性從而屏蔽客群對項(xiàng)目現(xiàn)有區(qū)域的不良認(rèn)知并在品牌拉鋸戰(zhàn)之前穩(wěn)固樹立項(xiàng)目標(biāo)桿形象Code of this report | 57169。 Copyright Centaline Group, 2023區(qū)域價(jià)值填海造城，一心三極，高起點(diǎn)擎劃濱海新區(qū)Code of this report | 58169。 Copyright Centaline Group, 2023坐擁山海，涵養(yǎng)富人灣居北側(cè)壯闊黃海，目之所及直達(dá)天際東側(cè)連云區(qū)政府 [規(guī)劃即將動(dòng)工 ]西側(cè)內(nèi)灣里湖絕美景致南側(cè)成山路主干道 [通往中心城區(qū) ]稀缺資源Code of this report | 59169。 Copyright Centaline Group, 2023高端配套融僑 CLUBHOUSE連云港首席，只因?qū)θ拥膱?jiān)定執(zhí)守不同的圈層對精神的感應(yīng)擁有不同的尺度尺度界限一旦被沖破世界就將會(huì)失去特權(quán)者和優(yōu)勢階層時(shí)間和場所只是一些確定距離的觀念我們主張先有享受，后筑家Code of this report | 60169。 Copyright Centaline Group, 2023優(yōu)勢產(chǎn)品花園府邸 戶戶觀景圍合式布局 / 串聯(lián)立體景觀 / 創(chuàng)新花園戶型優(yōu)雅新古典風(fēng)格 / 挺拔豎向線條Code of this report | 61169。 Copyright Centaline Group, 2023融僑華府，最 “ 對稀缺資源奢侈占有 ” 的華府。一個(gè)能成為大江蘇房地產(chǎn)市場旗艦的項(xiàng)目一個(gè)有意識引導(dǎo)港城灣區(qū)時(shí)代的富人居一個(gè)關(guān)注居者品位的責(zé)任地產(chǎn)商一個(gè)在粗獷山海和優(yōu)雅建筑之間創(chuàng)造自然和諧的物業(yè)一個(gè)集合高端配套的 “ 階層社區(qū) ”Code of this report | 62169。 Copyright Centaline Group, 2023港城首席，灣區(qū)花園府邸產(chǎn)品定位 融僑華府