【文章內(nèi)容簡介】 實現(xiàn)板塊定價權的掌握 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 入市策略 總綱 區(qū)隔 引領 + 形象區(qū)隔 客源爭奪 + 品牌引領 全城覆蓋 + 連云、贛榆 新浦、海州、 三縣 板塊唯一 資源稀缺 品牌引領 產(chǎn)品創(chuàng)新 后 CBD,灣區(qū)物業(yè) 陣地戰(zhàn) 突擊戰(zhàn) 滲透戰(zhàn) 常規(guī)之外的非常規(guī)之戰(zhàn) 事件性 新聞性 轟動性 忽如一夜春風來千樹萬樹梨花開 分銷點 推介會 看房班車 企業(yè)團購 拓展渠道、建立分銷體系 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 后 CBD核心 ， 灣區(qū)一號作品 項目位置 入市策略 形象定位 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 灣區(qū)物業(yè) – 世界的富人大多住在灣區(qū) ? 新加坡吉寶灣 ? 美國 Brickell Key島豪宅 ? 香港貝沙灣 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 連云新城 ——最后的 CBD，最后的灣區(qū)物業(yè) 功能復合性、地塊純粹性、資源稀缺性、規(guī)劃合理性 政務 、 商務 、 商業(yè)的完善功能配置 打造勝利湖 ， 強調(diào)城市景觀的均好性 雙面臨海 、 山海資源 一級帶動二級的成熟開發(fā)模式 純粹片區(qū) 具備成為港城頂級住區(qū)條件 板塊形象獨立 。 切斷與平山 、 墟溝老城 、 開發(fā)區(qū)等板塊的價格關聯(lián) ， 塑造獨立價值體系 。 后 CBD核心，港城國際人居范本 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 入市策略 競爭 區(qū)域內(nèi) 混戰(zhàn)與突圍 ? 方 法 自我核心化。強調(diào) CBD核心區(qū)的稀缺性與板塊的純粹性。 區(qū)域區(qū)隔 客層跳脫 產(chǎn)品差異 拓展客源、尤其是價值投資客源。立足區(qū)域基礎客源，“與城爭客”與“城外拓客”并行。 大展示（樣板區(qū)與樣板段）；主流產(chǎn)品實現(xiàn)結構性增值，差異產(chǎn)品跳脫城市市場，實現(xiàn)類型吸客。 品牌引領 強勢高調(diào)進入港城，迅速確立連云港地產(chǎn)品牌“ NO1”地位，以品牌創(chuàng)造項目溢價。 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 入市客源：立足區(qū)域基礎、爭奪新浦區(qū)及三縣客源，建立市外分銷體系，有效導入城外投資客。 核心客戶層 延展客戶層 拓展客戶層 第一圈層 第三圈層 第二圈層 向外延伸至東海、灌南、灌云三縣以及市外投資客群 ； 引入新浦區(qū)、海州區(qū)的中高端客群 工作、居住在墟溝地區(qū)（贛榆縣）的才富階層 居住生活于墟溝主城的政府官員、原住民有拆遷換房需求的，周邊產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的工作人員以及從贛榆縣的先富領袖人群； 標簽：以項目未來發(fā)展看好，對項目品牌認同，對項目資源認可，能體現(xiàn)居住者的身份和層次； 三縣客戶為有往城市動遷需求的客戶，向往城區(qū)生活；還有部分從全國各地來連云港投資房產(chǎn)尤其是海景房的投資客群 標簽：看重項目品牌、未來價值，了解海景房的價值所在； 新浦區(qū)為政府較早發(fā)展的較為成熟的城區(qū)，置業(yè)人群多為政府公務員，私營業(yè)主，大型國企管理層以及部分原住民。 標簽：看重項目品牌力，影響力，認可項目景觀資源以及升值潛力； 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 區(qū)域客戶比例32%18% 16%34%拆遷戶個體私營者泛公務員產(chǎn)業(yè)工人? 區(qū)域客戶的職業(yè)構成 核心客戶（連云區(qū)）職業(yè)構成： 拆遷戶和產(chǎn)業(yè)人群是主力，中高端產(chǎn)品公務員購買力強。 強 購 買 力 客 群 拆遷戶 品 牌 企 業(yè) 員 工 政 府 官 員 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 常規(guī)之外的非常規(guī)之戰(zhàn) 陣 地 戰(zhàn) 突 擊 戰(zhàn) 滲 透 戰(zhàn) 除現(xiàn)場售樓處外 ， 墟溝老城 、 贛榆縣城設分銷點 針對待拆遷戶 ， 10萬平米以上的老小區(qū)上門派單 針對產(chǎn)業(yè)工人 ， 通過食堂 、 傳達室 、 班車等進行滲透 售樓處設小禮品 、 來就送 ， 看房車連接現(xiàn)場 ， 實現(xiàn)目標客戶全覆蓋 精細排摸 、 定點突破 。 派單之外的直銷模式 ， 意向客戶直接上車去現(xiàn)場 與工會建立聯(lián)系 ， 加大團推介 。 維護班車司機等廠區(qū)工作人員關系 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 墟溝超過 10萬方的老生活小區(qū) – 重點滲透 ? 港務局小區(qū)， 32萬方 ? 大港生活區(qū)， 15萬方 ? 三航五公司， 12萬方 ? 堿廠生活區(qū)， 25萬方 ? 中華新村生活區(qū)， 18萬方 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 非常規(guī)戰(zhàn)執(zhí)行：立足全市造勢、陣地截留，滲透 +突擊。最短時間內(nèi)建立全市知名度與區(qū)域影響力。 銷售對應策略： 策略一：地毯式推盤，強調(diào)覆蓋率與來人量 策略二：價格策略，大膽嘗試（初期針對團購折扣力度要大） 策略三：調(diào)整傭金制度、強化團隊指標、弱化個人指標。 策略四：銷售員輪流出外勤，讓“走出去”的銷售模式成為慣性。 策略五：強化兼職派報人員管理，與來人掛鉤進行獎懲。 策略六：現(xiàn)場售樓處外，一個月內(nèi)墟溝老城、贛榆、新浦外展點迎客，以外展點為據(jù)點實施全方位導客 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 推廣對應策略： 策略一：媒體推廣 ——線上、線下平行進行（線上主推形象，線下主推產(chǎn)品） 策略二：立足現(xiàn)場陣地成為聚客的“場”：大型主題活動 +周末系列小活動 策略三：廠區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)拓展，且城區(qū)及重點鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設分展場巡展以拓寬營銷渠道 策略四：利用活動營銷及獎勵制度啟動企業(yè)團購，拓寬客戶渠道 非常規(guī)推廣模式：滲透力 +持續(xù)力 +行動力 誤區(qū) 1：知名度＝行動力 誤區(qū) 2：知名度＝持續(xù)力 ?由于地域空間小，通過廣告等方式容易形成較高的區(qū)域知名度 ?但知名度僅僅是傳播初始階段，它無法直接產(chǎn)生客戶上門、客戶購買的助動力 ?真正的助動力來源于客戶之間的口碑傳播、購房輔助決策人群的意見推動 ?為吸引眼球，活動營銷成為常規(guī)的營銷手段之一 ?但由于熱點分散，客戶熱情容易冷卻 ?客戶對項目關注靠系統(tǒng)的、一浪接一浪的營銷活動得以延續(xù) 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 非常規(guī)戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 全面覆蓋 +定點爆破 +精確截殺 路口攔截策略 公共設施蹲點策略 傳達室夾報策略 班車派報策略 黃頁、企業(yè)名錄直銷策略 區(qū)域商家聯(lián)動策略 下鄉(xiāng)策略 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 —— 路口攔截策略 ?對開發(fā)區(qū)、臨港工業(yè)區(qū)企業(yè)員工上下班動線進行調(diào)研，布點主要路口。 ?根據(jù)路口人流情況分為 A、 B級，通常 A級路口安排 23人， B級路口安排 12人。 視全天時間點不同進行調(diào)整。 ?通常一周兩天，安排在周二周四比較適宜。 ?要點：該戰(zhàn)術面對人群流動性較強，派發(fā)時需強調(diào)“售樓處有小禮品，歡迎參觀”，并了解企業(yè)員工宿舍位置，為日后派報提供針對性目標。 目的： “ 地毯式 ” 對區(qū)域內(nèi)工作人員進行定點攔截 ， 強制傳達樓盤信息 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 —— 公共設施蹲點策略 目的：利用公交 、 電信 、 銀行等基礎設施進行 “ 蹲點式 ” 派報 ， 結合小禮品 ， 進行客戶資料收集 ?對區(qū)域內(nèi)特別是廠區(qū)內(nèi)主要郵局、銀行、電信、超市、公交站點進行調(diào)研，安排人員定點蹲守派報。 ?每天下班前針對當天派報績效進行評估，同樣根據(jù)人流情況區(qū)分 A、 B級。 ?人員安排以兩人為一小組， A級點 2組人， B級點 1組人。 ?通常一周三天：周一、周三、周五。 ?要點：該戰(zhàn)術面對人群流動性較弱，有時間停下來向?qū)ο笞鳂潜P的簡單介紹。視客戶意愿進行客戶調(diào)研。 ?要點：調(diào)研時應保持禮貌，不可坐強制性要求，隨身攜帶小禮品，客戶填寫完成調(diào)研表后贈與，并引導案場位置。 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 —— 傳達室夾報策略 目的：對企業(yè)傳達室人員進行良好公關 ， 與之建立 聯(lián) 系 ， 對 企 業(yè) 每 日 報 紙 進 行 夾 報 。 ?售樓處分組對廠區(qū)進行標地，整合為一張完整廠區(qū)分布圖。 ?按區(qū)域包干至小組，由組長帶領攜帶禮品上門公關。 ?如聯(lián)絡成功，則每周一次進行夾報。 ?要點：不以夾報為最終目的，重要的是與傳達室工作人員保持良好關系，為日后長期活動提供便利。 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 —— 班車派報策略 目的：針對企業(yè)班車進行派報 、 直接面對客戶 ?同樣以小組為單位，對片區(qū)內(nèi)企業(yè)班車數(shù)量、班車人數(shù)進行調(diào)研統(tǒng)計，匯整成表格。 ?攜帶禮品與班車司機建立關系（每部車兩包煙），記錄姓名與聯(lián)系方式。 ?每周一次進行派報。 ?要點：與司機交流過程中了解班車行駛路線與主要?？奎c，方便日后選擇市區(qū)重要?？奎c進行派報。 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 —— 黃頁、企業(yè)名錄直銷策略 ?企業(yè)數(shù)據(jù)庫購買 —— 購買有價值的企業(yè)數(shù)據(jù)庫 ?電話拜訪 —— 進行電話回訪，記錄客戶相關信息，以備以后回訪使用 ?甄別客戶 —— 對有意向的客戶，判斷其投資、自用和租賃的意向 ?DM直投 —— 銷售員對意向客戶進行 DM郵寄，并積極保持聯(lián)系 ?回訪 —— 進行電話回訪 ?邀約 —— 對有意向的客戶進行邀約，邀請其親至售樓部現(xiàn)場 ?電腦記錄 —— 每天將當天信息輸入電腦，作為個人工作績效的憑證之一 ?要點：每次電話溝通前均需有適當由頭，如促銷信息、 SP活動等，因為陌生溝通的成功率較低，每日例會鼓勵與總結電話說辭尤為重要。此外，由于電話營銷以錄入信息為首要目的，不要指望客戶在第一次溝通就產(chǎn)生強烈購房意向。 目的：通過工會開展企業(yè)中高管溝通 、 篩選出有效客群 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)術執(zhí)行 —— 七劍 —— 區(qū)域商家聯(lián)動策略 ?要點：主要篩選墟溝、贛榆區(qū)域內(nèi)知名超市、酒樓等進行合作。大盤的客戶資源是我們與商家合作的籌碼，舉辦活動時，要讓客戶在“獲利”的基礎上積極參與，資料由我方嚴控，盡量不造成擾民。 目的：與區(qū)域內(nèi)商家分享客戶資源 ， 聯(lián)手開展 SP促銷活動 房商網(wǎng) —海量房