【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二期新品推介等營(yíng)銷活動(dòng) ,對(duì)銷售產(chǎn)生了一定促進(jìn)作用 . 營(yíng)銷總結(jié) 策略回顧 推盤策略 : 二期各產(chǎn)品分期、分組團(tuán)蓄水 分階段推盤 /多次引爆市場(chǎng) ,創(chuàng)造持續(xù)熱銷的市場(chǎng)口碑 2021年： 中信城以整體品牌帶動(dòng)各類產(chǎn)品推廣模式，這種推廣模式是把所有的產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，給客戶沒(méi)有積壓感，成交比較慢，觀望客戶較多。 營(yíng)銷總結(jié) 策略回顧 推盤策略 : 二期各產(chǎn)品分期、分組團(tuán)蓄水 分階段推盤 /多次引爆市場(chǎng) ,創(chuàng)造持續(xù)熱銷的市場(chǎng)口碑 2021年： 中信城以整體品牌帶動(dòng)各類產(chǎn)品推廣模式，這種推廣模式是把所有的產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，給客戶沒(méi)有積壓感，成交比較慢，觀望客戶較多。 開(kāi)啟公司層于 08年 1月 ,08年 5月兩次提出洋房產(chǎn)品分組團(tuán)開(kāi)盤方案 ,但被周總否決 . 1月份建議銷售價(jià)格天啟均價(jià) 4100，周總堅(jiān)持 4300 天啟建議銷控放出 250套左右沒(méi)被中信采納，全面開(kāi)放選房，導(dǎo)致最好房源基本選完，但銷售率不足 20%.對(duì)排號(hào)客戶產(chǎn)生不良影響，導(dǎo)致后期銷售不暢。 5月份 ,針對(duì)中海 ,保利即將開(kāi)盤的市場(chǎng)情況 ,開(kāi)啟建議將未取得預(yù)售許可證的 67洋房與 89共同組成運(yùn)動(dòng)會(huì)所組團(tuán)，進(jìn)行短期小范圍蓄水 ,有效的積累客戶 ,避免客戶分流 ,但未獲得通過(guò) ,導(dǎo)致 6月份竟盤開(kāi)盤后本案滯銷 . 營(yíng)銷總結(jié) ?項(xiàng)目滯銷的主要原因在于執(zhí)行不力 ,重點(diǎn)是工程質(zhì)量 \工期延誤等問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)際產(chǎn)品與宣傳有極大差別 ,導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目不認(rèn)可 。 ?兩次戰(zhàn)機(jī)的延誤導(dǎo)致洋房產(chǎn)品滯銷 。 ?宏觀調(diào)控對(duì)長(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生影響，大量剛性需求客戶產(chǎn)生觀望，導(dǎo)致下半年銷量下降，直接影響中信城項(xiàng)目銷售 營(yíng)銷總結(jié) 開(kāi)啟 08年主要服務(wù)工作 策劃部主要服務(wù)工作 每季度營(yíng)銷計(jì)劃 周報(bào)、月服 月成交客戶分析 來(lái)訪客戶訪談分析 競(jìng)盤廣告分析 各類產(chǎn)品銷售說(shuō)辭 優(yōu)惠政策方案 房交會(huì)方案、硬廣告、軟文及配合 CLD中央公園生活推廣方案 東北師大附小開(kāi)工相方案及硬廣告、軟文工作配合 1高爾夫競(jìng)技賽相方案及硬廣告、軟文工作配合 1農(nóng)博會(huì)相關(guān)方案及硬廣告、軟文工作配合 1塞文山體驗(yàn)活動(dòng)相方案及硬廣告、軟文工作配合 1秋交會(huì)方案及工作配合 1二期產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案及報(bào)廣、折頁(yè)支持 1二期產(chǎn)品推介會(huì)各種方案及文字支持 1入住活動(dòng)相關(guān)文字支持 1會(huì)刊運(yùn)營(yíng)及會(huì)刊文字支持 1規(guī)劃路命名 中信城團(tuán)購(gòu)方案 2中信城 08年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告 2中信城 08年下半年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告 營(yíng)銷總結(jié) 開(kāi)啟 08年主要服務(wù)工作 市場(chǎng)部主要服務(wù)工作 每季度市場(chǎng)總結(jié) 每月市場(chǎng)月服 07別墅市場(chǎng)總結(jié)及 08動(dòng)態(tài)分析報(bào)告 中信城剩余地塊產(chǎn)品規(guī)劃建議 中海保利等主要竟盤不定期跟蹤 中信城各產(chǎn)品定價(jià)參考市場(chǎng)報(bào)告 項(xiàng)目銷售說(shuō)辭市場(chǎng)部分 08年各階段營(yíng)銷報(bào)告市場(chǎng)部分 12＃地產(chǎn)品規(guī)劃建議 營(yíng)銷總結(jié) 開(kāi)啟 08年主要服務(wù)工作 企劃部主要服務(wù)工作 全年 17個(gè)整版、 30個(gè)半版、 12個(gè) 1/4版報(bào)紙廣告設(shè)計(jì) 。 營(yíng)銷總結(jié) 開(kāi)啟 08年主要服務(wù)工作 銷售部主要服務(wù)工作 第二部分 09年策略前思考 [08年，熱銷背后的思考 ] 月份 類別 套數(shù) 面積（㎡） 金額（元） 1 獨(dú)棟 聯(lián)排 20 47,264,602 疊加 10 13,227,600 洋房 9 5,388,666 合計(jì) 39 10095 65,880,868 2 獨(dú)棟 聯(lián)排 16 38,565,400 疊加 5 6,438,600 洋房 52 29,229,081 合計(jì) 73 74,233,081 3 獨(dú)棟 2 10,346,700 聯(lián)排 8 18,366,200 疊加 3 3,695,900 洋房 32 18,638,172 合計(jì) 45 51,046,972 4 獨(dú)棟 7 41711272 聯(lián)排 6 12464500 疊加 5 6327500 洋房 30 18733454 合計(jì) 48 79236726 5 獨(dú)棟 1 6964600 聯(lián)排 6 14303100 疊加 2 2533500 洋房 47 26432683 合計(jì) 57 51056363 6 獨(dú)棟 3 13136100 聯(lián)排 2 5558400 疊加 洋房 16 10194163 合計(jì) 21 28888663 7 獨(dú)棟 1 6039000 聯(lián)排 2 5182100 疊加 洋房 22 11113858 合計(jì) 25 22334958 8 獨(dú)棟 1 5058000 聯(lián)排 4 9203600 疊加 洋房 4 2547558 合計(jì) 9 16809158 9 獨(dú)棟 2 809 9384200 聯(lián)排 疊加 1 1218300 洋房 13 6856557 合計(jì) 16 17459057 10 獨(dú)棟 1 4626000 聯(lián)排 1 2469600 疊加 洋房 1 392998 合計(jì) 3 7488598 11 獨(dú)棟 1 580000 聯(lián)排 1 2186800 疊加 1 1134000 洋房 2 1104775 合計(jì) 5 5005575 [兩大現(xiàn)象 ] ① 先揚(yáng)后抑 ②邊罵邊買 市場(chǎng)“無(wú)限承受”的表象，要求我們重新思考項(xiàng)目?jī)r(jià)值與營(yíng)銷 對(duì)于中信城項(xiàng)目來(lái)說(shuō) ,沒(méi)有正式開(kāi)過(guò)盤，面對(duì) 08年整體市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)滑坡，中信城在 3月份內(nèi)部開(kāi)盤后進(jìn)入一波高潮期。但從 5月中下旬開(kāi)始，一線城市房?jī)r(jià)大幅度的下跌，影響客戶持幣觀望和對(duì)價(jià)格體系施壓， 盡管價(jià)格連續(xù)調(diào)整，剩余單位資源與區(qū)位明顯差于前期單位，交房、工程質(zhì)量都出現(xiàn)問(wèn)題 ,但客戶邊罵邊買，銷售速度緩慢。 戰(zhàn)略層面 ① 領(lǐng)導(dǎo)者卻沒(méi)有成為定義者 天賦資源，使中信城具備王者之尊，但 08年?duì)I銷重要落在了項(xiàng) 目產(chǎn)品上。項(xiàng)目規(guī)劃和產(chǎn)品的本身設(shè)計(jì)上不合理，產(chǎn)品施工上 硬傷，導(dǎo)致工程一在整改，成本加大，入市價(jià)格難以控制，給 銷售帶來(lái)阻礙。 ② 中信城 主流項(xiàng)目，卻沒(méi)有主導(dǎo)中心城價(jià)格走勢(shì) 中信城在凈月區(qū)域是最大的項(xiàng)目，在長(zhǎng)春市場(chǎng)也可以是說(shuō)數(shù)一數(shù)二的大項(xiàng) 目，沒(méi)有樹(shù)立起中心城的價(jià)值標(biāo)桿。與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比較沒(méi)有形成價(jià)格聯(lián) 盟，價(jià)值主流項(xiàng)目卻沒(méi)有主導(dǎo)價(jià)格市場(chǎng) 戰(zhàn)略層面 ① 稀缺型別墅卻按照普通住宅方式銷售 別墅（獨(dú)棟／聯(lián)排／疊加）的推售選擇權(quán)完全下放到客戶手中，銷售陷入被 動(dòng)，價(jià)格成了唯一杠桿，價(jià)格漲（ 1次），樣板房沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果開(kāi)放參 觀，項(xiàng)目品質(zhì)感體現(xiàn)不明確，使別墅的尊崇感缺失。 戰(zhàn)術(shù)層面 ② 花園洋房沒(méi)有集中性大戰(zhàn)役 洋房銷售狀況和別墅銷售狀況雷同，選擇權(quán)完全下放到客戶手中，使銷售陷 入被動(dòng)。價(jià)格沒(méi)有可控性，好位臵已銷售，不好位臵沒(méi)有動(dòng)銷，在銷售過(guò)程 中出現(xiàn)內(nèi)部?jī)r(jià)格的沖擊加上市場(chǎng)的沖擊，使洋房銷售受阻。 ③ “ 廣告”宣傳力度不到位 廣告是進(jìn)行信息告知和形象維持 ,08年雖然對(duì)報(bào)紙廣告的力度加強(qiáng)，但卻忽略 戶外的廣告投放（圍檔／高炮／市中心）。宣傳還是那種對(duì)傳統(tǒng)推廣模式的 沿襲 ,沒(méi)有在客戶心理留下印象，沒(méi)有創(chuàng)造出品牌溢價(jià)。 戰(zhàn)術(shù)層面 第三部分 操作目標(biāo)界定 ① 同質(zhì) 在長(zhǎng)春市場(chǎng)客源同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，中信城主體客源為高端群體，主要為本地私營(yíng)企業(yè)家和外地來(lái)長(zhǎng)經(jīng)商、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員、高層管理人員。這些客戶在多個(gè)項(xiàng)目間橫向比較，隨意的作出購(gòu)買決策。 ②不等 無(wú)論是洋房項(xiàng)目還是豪宅項(xiàng)目，普遍有 “ 長(zhǎng)蓄水客戶高流失率 ” 的現(xiàn)象，哪怕是投資行為， “ 不等 ” 也成為普遍的臵業(yè)者特征，這些人部分還沒(méi)有形成固化的品牌忠誠(chéng)，體現(xiàn)在消費(fèi)上存在一定的隨意性。 ③稀缺 2021年春城大宅集中放量。但在市場(chǎng)高端需求整體擴(kuò)容的趨勢(shì)下，別墅產(chǎn)品供應(yīng)量相對(duì)減少，而中信城這樣的兼具山水資源的城市別墅則 “ 稀缺 ” 。洋房的放量也很大，主力戶型還以１３０㎡戶型為動(dòng)銷最快，單價(jià)高但總價(jià)低。 生存環(huán)境分析 08年，別墅競(jìng)爭(zhēng)不是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值底盤的競(jìng)爭(zhēng)，客戶各取所需。在凈月區(qū)域中心化趨勢(shì)加強(qiáng)的背景，這種背景必須被打破，中信城，不單是別墅市場(chǎng)的一個(gè)選擇，而是首選。 建立唯一性后，要建立排他性 不是完成銷售，而是創(chuàng)造品牌價(jià)值感 營(yíng)銷提示（ 1） ① 中信城之于長(zhǎng)春 [資源不可再生 ] 城市、山、生態(tài)靈犀之地 [規(guī)模不可替代 ] 200萬(wàn)平米城域 [項(xiàng)目不可復(fù)制 ] 中信城打造公園生活理念