【文章內容簡介】 掘提煉并讓市場明確認知到本項目與眾不同的獨特賣點，是實現銷售目標的關健點。為此，精準的項目定位、有力的 usp（獨特的銷售主張）主題，確立市場的差異化是我們在營銷推廣中的延展主線。本項目正式開盤至推售期間，是一個將“金御名城”全面推向市場、提高人氣，進而促進銷售的過程。因此在銷售中一定要做到 “有計劃、有步驟、有重點” 地推出物業(yè)。營銷方案如下： ? 采取嚴格的銷控管理 ? 實行“低開高走”的價格策略 ? 銷售各階段與廣告促進密切聯(lián)動 ? 適時采用直接有力的促銷活動、必要時采取 行銷 。 ? 酌情進行銷售政策的合理調整 ? 提升物業(yè)品質策略，主要通過售樓部、樣板房裝修來體現 . 階段目標分解 亮相期： 10月 20日至 10月 25日 廣告形象樹立，外展場開始接待，積蓄客源，為開盤蓄勢。 認識 — 認購 開盤準備期： 10月 25日至 11月底 開盤準備，完善項目包裝系統(tǒng)，傳播產生共識，公開發(fā)售； 開盤期： 11月底至春節(jié)前 現場售樓處和樣板房裝修到位，完成下定客戶簽約； 共識 — 搶購 營銷策略 ? 、品牌營銷，建立一套完善的工廠形象視覺系統(tǒng)，以品質取勝，以親近都市、交通方便贏取客戶，并利用住宅與商鋪相互促進銷售。 ? 6樓或商鋪的客戶，可以通過降低臵業(yè)門檻，以利擴大銷售，可采用降低購鋪及住房定金或采用分期預付、面積分割等方式，以靈活的付款方式和變向優(yōu)惠措施吸引目標消費群，用閃光點、優(yōu)惠政策等彌補不足之處，提高人們的接受度，并適當延長買家首期款的給付時間，緩解不利因素。 ? ，可打對外與大機構（銀行、金融業(yè)、駐縣單位）的公關牌，以較優(yōu)惠爭取集團購買的可行性，對內實行資源整合促成、捆綁銷售，可對認購住宅業(yè)主再購商鋪可享受額外優(yōu)惠折扣，反之購商鋪再購住宅也可享受額外優(yōu)惠，采取外引內聯(lián)的營銷策略，擴大銷售層面，同時充分合理的利用資源也節(jié)省了銷售費用。 商業(yè)定位思路 通過對項目的整體把握和分析，從目前整個社區(qū)的商業(yè)環(huán)境、發(fā)展前景出發(fā)，立足于市場的需求，在規(guī)模、功能、檔次上充分發(fā)揮項目的優(yōu)勢和潛力，以滿足社區(qū)乃至整個新區(qū)的生活配套和市場需要為基點，建議在商業(yè)區(qū)定位過程中遵循下述原則： 以“促進新區(qū)繁華、提升生活檔次”為主要路線，充分滿足需求； 體現現代生活特點，引入集生活服務、文化休閑、消費購物為一體的經營理念； 引入大型商家（生活超市）帶動整個商業(yè)街的興旺發(fā)展 。 商業(yè)定位闡述 1）商業(yè)街形象定位：我們初步把項目定位為 —— 新區(qū)首個高檔次、健康主題社區(qū)商業(yè)街 定位闡釋： 作為整個社區(qū)中心重要配套的商業(yè)步行街更是應以完善、健康的形象建設，體現生活無憂、配套完善以及休閑、優(yōu)雅的健康生活空間，因此將商業(yè)街項目定位為高檔次、健康主題的社區(qū)配套商業(yè)項目。 2）功能定位 另外，充分考慮項目的功能特點，則將其功能定位為 —— 以生活服務為主兼顧休閑、文化、娛樂的社區(qū)配套商業(yè)步行街 定位依據： ① 作為實現健康完美社區(qū)生活的重要配套設施，以滿足社區(qū)居民日常需求為主，同時提供休閑、文化、娛樂、消費等一條龍服務的配套商業(yè)空間； ② 以“新區(qū)首個健康主題社區(qū)商業(yè)步行街”的形象定位出現，有利于形成本項目的唯一性，確立無可比擬的競爭優(yōu)勢，具有強勢的市場沖擊力，并具備較高的炒作價值。 商業(yè)經營規(guī)劃思路及功能劃分 任何商業(yè)物業(yè)的興旺必須依托于商圈的形成，同樣社區(qū)商鋪若沒有整個社區(qū)生活商圈的支持也就沒有了生存的基礎。一條社區(qū)商業(yè)街的興旺與否實際也是整個社區(qū)成熟度的縮影，商鋪功能規(guī)劃是奠定商業(yè)街經營格局的重要基礎，也是營造商業(yè)街獨特形象的重要一步。因此其功能劃分應從以下幾方面考慮： ① 計劃招商引進的商戶類別和商戶影響力，實現“區(qū)別經營，整體促進”； ② 盡量滿足目標商戶對平面布局的要求； ③ 功能規(guī)劃便于未來商家經營的商業(yè)街管理； ④ 充分考慮社區(qū)居民及學生的生活需求和購物的方便舒適性。 科學合理的商鋪功能劃分將會使經營商家的經營利潤得以充分保障，并使商業(yè)街的形象更為鮮明和豐富，利于聚集人氣。店鋪講究門面寬、布局正，進深最好是門面寬度的兩倍之內。一般住宅底層商鋪，進深通常在 10米以上。 因此，我們建議本商業(yè)街項目在功能劃分上應以中小面積（ 50~80㎡）為主，適當搭配大面積（依具體招商情況而定），主要可分為 休閑、生活、綜合服務 等功能商鋪，其中具體包括： 休閑功能： 酒吧、咖啡茶座、美容美發(fā)店、健身中心等 生活功能： 中小型超市、（ 24小時）便利店、面包店、早餐店、鮮花店、特色餐飲店、水果店、洗衣店、影樓店、服裝店、精品玩具店、藥店、五金店、家電特營商場、汽車美容店等 綜合服務功能 ：銀行、郵局、衛(wèi)生服務站、家政服務中心等 商業(yè)市場推廣策略 1）整體推廣策略 運用組合優(yōu)勢資源，進行全方位、立體化、跨區(qū)域、多渠道媒介整合，以媒介廣告為主，公關活動和事件行銷為輔，實現人員直銷、廣告推廣及行業(yè)內部推廣的完好結合。 通過表現周邊社區(qū)居住優(yōu)勢從而突顯商業(yè)街在其社區(qū)生活新商圈中的核心地位和獨特性，制造市場熱點及焦點； 針對目標群體，通過本地大眾媒介的有效廣告宣傳，迅速建立市場知名度； 緊密配合項目整體營銷計劃開展市場推廣活動，不斷提升市場關注度和美譽度 2）形象包裝 統(tǒng)一性：統(tǒng)一的標志、統(tǒng)一經營區(qū)間、統(tǒng)一宣傳口徑、統(tǒng)一廣告形象； 獨特性：建立獨特的識別系統(tǒng)，塑造商業(yè)街鮮明的、引人注目的形象； 震撼性：強勢推出，通過多種途徑集中推介，以震撼全城的方式使這個獨一無二的社區(qū)商業(yè)街項目為市場所認知、認同。 3）前期推廣主題 高檔次成熟社區(qū)、千色風情 —— 新區(qū)首條社區(qū)配套商業(yè)街 4）推廣節(jié)奏 分兩階段，分別針對經營者、投資者。 第一階段：針對經營者，主要目標是實現商業(yè)街鋪面的順利招商； 第二階段：針對投資者，主要目標是在順利招商的同時吸引投資者實現項目的大部分銷售。 5）推廣手法 1）前期 —— 形象廣告配合直銷招商，引進核心主力店和品牌商家； 2）后期 —— 全方位滲透式推廣，吸納小型商家和目標投資者； 3）建立第二營銷渠道，充分運用前期已進駐商家、租戶和投資者進行口碑傳播，促使銷售勢能不斷提升。 商業(yè)市場強勢推廣活動 重點活動一：公開招商、發(fā)售新聞發(fā)布會 暨商鋪無底價競投公開拍賣會 在做好前期充分的準備工作之后，組織一次面向媒體和市場目標群體的商業(yè)街商鋪招商、發(fā)售的新聞發(fā)布會和部分商鋪無底價的形式競投公開拍賣會。通過發(fā)布會與拍賣會形式，在市場上制造一定的傳播聲勢，使目標投資客戶群體和廣大商家獲得相關信息并引起他們對本項目的強烈關注。 重點活動二：品牌商家聯(lián)展招商活動 通過前期的市場活動效應，已建立起項目廣泛的市場知名度，接著便可根據前期活動的效果，及時調整市場推廣策略。同時，借助前期活動的市場余溫，發(fā)展商可在適當時機再次推出一個 “百家爭鳴 —— 品牌商家大優(yōu)惠聯(lián)展活動” 。 通過各種主動聯(lián)系方