【文章內(nèi)容簡介】 00，2F： 5000 70% 水岸香水街 8000多㎡ 餐飲、服飾、精品 預(yù)計 8月底 返租 3年，每年 7% 800015000 預(yù)約三成 金色商業(yè)廣場 百貨 2023年初 每半年返 7%，分 6次 800017000 90%以上 中金建材名城 7546 ㎡ 建筑裝飾材料 8月 預(yù)約待售 世紀新城 百貨 1F： 6500； 2F： 2500 70% 恒基國際城 15000 ㎡ 百貨 一期 9月；二期 10月 直接銷售 1500020230 一期已全部預(yù)約 錦繡名店街 12619 ㎡ 步行街 + 百貨商場 外銷 +發(fā)展商持有 8000 悉尼陽光商業(yè) 1000 ㎡ 百貨 直接銷售 40009000 停銷 澤源小區(qū)商業(yè) 8月底 銷售 3000 30% 商鋪的銷售周期普遍較長 賽格商業(yè)廣場從 2023年初開始銷售，到目前已有 1年半時間，銷售了 70%的面積，約 7000平米，平均每個月銷售不到 400平米。 金色商業(yè)廣場，從 2023年中開始銷售，總銷售面積約 4000平米，到目前銷售 90%，已銷售面積約為 3600平米，平均每個月銷售約 300平米。 如果按此速度銷售，我公司一期項目 3200平米，平均每個月銷售 300400平米，整個項目銷售周期為 810個月。 商鋪的市場供應(yīng)量大，市場競爭激烈 今年新推出的商業(yè)銷售項目大都在市場認購階段，并未正式銷售，預(yù)計都在下半年開始銷售。 大多數(shù)項目都未正式公布銷售價格，說明目前都對市場的反應(yīng)持觀望態(tài)度。 在下半年預(yù)計有 9個項目將推出商業(yè)部分，總銷售面積約 34萬平米。 返租銷售流行 一般都是返租三年，每年返租 7%，一次性在首期款中返還。 返租銷售方式一方面能給予投資者信心，且降低了投資門檻；另一方面通過返租統(tǒng)一招商并管理，能保證既定的項目定位，統(tǒng)一項目形象，保障商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營。但是發(fā)展商需補貼前幾年的租金給投資者，發(fā)展商的壓力比較大，如果經(jīng)營不善，發(fā)展商將會背上沉重的包袱。 商業(yè)后期經(jīng)營狀況較差 人口少、消費力低是制約欽州商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。 商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)搭配不合理、主力商家選擇不當、商業(yè)定位不準確、缺乏特色是大多數(shù)項目經(jīng)營不善的關(guān)鍵原因。 發(fā)展商為了獲得比住宅更高的利潤，增加商業(yè)供應(yīng)面積，更加大了商業(yè)經(jīng)營的難度。 以服飾精品、生活配套、五金建材為主，主要滿足于日常消費，餐飲業(yè)態(tài)稀少， 缺乏中高檔餐飲娛樂場所 。 欽州商業(yè)市場現(xiàn)狀總結(jié) 隨著居民收入的提高，在 婚宴、禮儀、待客 等方面的消費將穩(wěn)步上升。家庭式、分散的餐飲場所很難滿足現(xiàn)有需求。 商務(wù)、投資等外來人群來欽州，消費主要集中在餐飲、娛樂上，比較 集中的中高檔餐飲場所 是市場空白點。 欽江、情侶公園是本項目的兩大特色，在欽州目前的商業(yè)中獨一無二，本項目的業(yè)態(tài)定位和規(guī)劃必須緊緊圍繞這兩大特色進行挖掘，偏重于休閑、餐飲以及娛樂。 項目商業(yè)定位 商業(yè)自身條件 欽州商業(yè)市場 主要消費人群 集中的中西餐飲作為主力，服務(wù)于周邊政府機關(guān)工 作人員及接待、商務(wù)旅游人群的餐飲需求、情侶公園 游客的用餐需求、區(qū)域住戶的婚宴接待需求，輔以 中型社區(qū)便利店滿足作為基本配套。 項目商業(yè)銷售關(guān)鍵詞 ? 品牌入市，樹立良好形象，搶占先機 ? 準確定位，打造特色主題商業(yè) ? 執(zhí)行返租的銷售方式，招商及經(jīng)營是關(guān)鍵 市場上其他商業(yè)項目大多已經(jīng)具體了銷售條件，而本項目尚未開始動工，本項目在入市時間上已經(jīng)落后于其他商業(yè)項目，為了爭取市場份額， 越早入市對于本項目的銷售速度的推進越有幫助。 如商業(yè)的最終實現(xiàn)均價為 5000元 /平。采用 返租銷售 的方式，返租三年，每年返 7%，則對外銷售價格為 5000/（ 17% 3） =6329元 /平。 ?商業(yè)的價格與住宅價格形成一定的對比； ?給 投資者信心 ，保證前幾年穩(wěn)定的租金收益； ?發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營， 對整體形象、社區(qū)價值都有提升作用； ?可以采取“免租、低租”的多種形式招商，得到一定的租金收益。 項目分析 欽州市場分析 項目住宅定位 項目商業(yè)定位 總體營銷推廣策略 開盤前必備條件 翡翠灣對于皇庭而言，不是一個單一的 8萬余平米的商住項目，而是皇庭國際新城的 開篇之作 ，對于項目營造差異性、建立市場定價話語權(quán)、提高后續(xù)項目的開發(fā)利潤、加快后續(xù)項目的銷售速度、建立皇庭在欽州“ 豪宅專家 ”的品牌形象都是重點工程。 翡翠灣的意義 從外立面、建筑材料、會所設(shè)施、入口處標志性建筑、水系園林、商業(yè)氛圍包裝、物業(yè)管理等各方面增加了投入和成本，加大力度打造豪宅品質(zhì)，以 絕對震撼力的現(xiàn)場 、 標桿的高度 吸引欽州高端置業(yè)客戶的購買欲望，實現(xiàn)利潤、品牌的雙贏！ 翡翠灣 形象成功入市和首批單位熱銷 是達成集團目標的關(guān)鍵 領(lǐng)導(dǎo)者？補缺者？挑戰(zhàn)者？追隨者？ 皇庭 翡翠灣戰(zhàn)略定位 條件 補缺者 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 ? 規(guī)劃位置有優(yōu)勢 ? 有稀缺資源 ? 品牌發(fā)展商 ? 超級競爭者 ? 高質(zhì)高價，標桿物業(yè) ? 曲高和寡，無人問津 ? 尋找市場缺乏產(chǎn)品 ? 有潛在客戶群 ? 項目規(guī)模小 ? 細分市場成熟 ? 擁有獨特資源 ? 建立新價值體系 ? 市場關(guān)注焦點 ? 改變游戲規(guī)則 ? 可能形成高價 ? 市場快速消化 追隨者 ? 搭便車，借勢 ? 占據(jù)一定市場份額 ? 價格難以突破 ? 無資源優(yōu)勢 ? 不具備比較優(yōu)勢 結(jié)果 1. 選擇 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ,通過打造標志性精品 ,提升形象和價格，為后續(xù)產(chǎn)品的推出奠定基礎(chǔ)； 2. 現(xiàn)場就是力量。特別 強調(diào)園林的精美和主題 ，把園林從生活的點綴變成了生活的標準，從而使園林具有高附加值，成為銷售利器； 3. 瞄準目標客戶群的強勢概念營銷 ，依靠推廣好的產(chǎn)品加好的概念取勝市場。 本項目的戰(zhàn)略導(dǎo)向 競爭策略分解 著力打造入口處、示范園林、現(xiàn)場售樓體驗區(qū)等要素，加強項目自身比較優(yōu)勢，吸引本地客戶 專業(yè)物業(yè)管理公司，提供貼心的安全管理和服務(wù) 戶外、物料、現(xiàn)場、服務(wù)等一切細節(jié)都突出高端形象 產(chǎn)品 形象 充分發(fā)揮項目獨有欽江資源價值 營銷 貼合目標客戶尊貴生活體驗的概念營銷、直效營銷 價格 突破主流市場價格體系，博得市場高利潤。 核心價值點 獨享欽江美景 窗外可以這么美 純歐式外立面 臻美園林、優(yōu)美環(huán)境 豪宅標志 尊貴會所 真正的物管 安全、貼心的物管 專業(yè)城界標識 尊貴、氣派的主入口 凸顯高尚社區(qū)形象 欽江一線景觀豪宅 核心地段 欽州行政中心區(qū) 皇庭品牌、國際新城 皇庭矩獻，品質(zhì)生活創(chuàng)造者 營銷總策略 —— 以高端產(chǎn)品的形象沖擊市場，建立市場高度， 引起市場轟動，強勢推廣 ！ 四大推廣組合點燃項目知名度 戶外廣告 客戶通訊 事件營銷 短信傳播 重要位置的戶外廣告加上每月一期的客戶通訊，作為長期與客戶交流溝通的工具，訴求項目的主要形象及階段銷售信息； 而事件活動與短信傳播與各銷售節(jié)點緊密聯(lián)動，達到銷售上推波助瀾的作用。 第一階段 項目形象預(yù)熱期 內(nèi)部認購積累客戶 初步建立樓盤形象 積累客戶 400人以上 第二階段 產(chǎn)品賣點出擊期 公開發(fā)售震撼市場 形成產(chǎn)品熱銷局面 達到 35%以上銷售率 第三階段 未來生活體驗期 樣板生活征服客戶 平穩(wěn)銷售快速清盤 整體達到 85%銷售率 第四階段 品牌深入人心期 品牌提升鞏固市場 持續(xù)銷售掃清尾盤 整體達到 100%銷售率 項目總體營銷節(jié)點具體安排 時間 銷售階段 推出單位 工作內(nèi)容 銷售進度 2023年 9月 形象預(yù)熱期 建立項目形象，完成銷售準備工作 2023年 10月 首批單位推出 5號樓及 7號樓一個單元， 142套單位 選取 7號樓較差戶型，低價入市，快速形成熱銷 15% 2023年 1 12月 加推部分單位 6號樓和 7號樓兩個單元， 182套單位 利用樣板房和園林制造熱點，穩(wěn)步提升銷售價格 35% 2023年 2月 持續(xù)銷售期 8號樓東單元， 54套單位 以活動、促銷帶動市場，為 8號樓的剩余單位打開市場 50% 2023年 4月 強銷期 2號樓及 8號樓剩余單位， 208套單位 新樣板房、準現(xiàn)樓利好，推出剩余單位，形成銷售高潮 85% 2023年 5月 尾盤銷售期 促銷、老帶新活動等消化尾盤 100% ?采用“ 少量、多次 ”的推售策略，保證每次推出單位都有良好的銷售率； ?第一批單位主要通過前期累積的客戶進行消化，然后針對客戶意見和市場反應(yīng) 及時調(diào)整策略 ，推出第二批單位； ?建議價格策略實行“ 低開高走 ”方式，在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)素偏低的單位低價入市，聚集開售人氣； ?后期單位的推售主要通過 樣板房、園林等體驗式營銷手段 達成。 第一階段：項目形象預(yù)熱期 宣傳釋放