【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 00，2F： 5000 70% 水岸香水街 8000多㎡ 餐飲、服飾、精品 預(yù)計(jì) 8月底 返租 3年，每年 7% 800015000 預(yù)約三成 金色商業(yè)廣場(chǎng) 百貨 2023年初 每半年返 7%，分 6次 800017000 90%以上 中金建材名城 7546 ㎡ 建筑裝飾材料 8月 預(yù)約待售 世紀(jì)新城 百貨 1F： 6500； 2F： 2500 70% 恒基國(guó)際城 15000 ㎡ 百貨 一期 9月；二期 10月 直接銷售 1500020230 一期已全部預(yù)約 錦繡名店街 12619 ㎡ 步行街 + 百貨商場(chǎng) 外銷 +發(fā)展商持有 8000 悉尼陽(yáng)光商業(yè) 1000 ㎡ 百貨 直接銷售 40009000 停銷 澤源小區(qū)商業(yè) 8月底 銷售 3000 30% 商鋪的銷售周期普遍較長(zhǎng) 賽格商業(yè)廣場(chǎng)從 2023年初開(kāi)始銷售，到目前已有 1年半時(shí)間，銷售了 70%的面積，約 7000平米，平均每個(gè)月銷售不到 400平米。 金色商業(yè)廣場(chǎng)，從 2023年中開(kāi)始銷售，總銷售面積約 4000平米，到目前銷售 90%，已銷售面積約為 3600平米，平均每個(gè)月銷售約 300平米。 如果按此速度銷售，我公司一期項(xiàng)目 3200平米，平均每個(gè)月銷售 300400平米，整個(gè)項(xiàng)目銷售周期為 810個(gè)月。 商鋪的市場(chǎng)供應(yīng)量大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 今年新推出的商業(yè)銷售項(xiàng)目大都在市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)階段，并未正式銷售，預(yù)計(jì)都在下半年開(kāi)始銷售。 大多數(shù)項(xiàng)目都未正式公布銷售價(jià)格，說(shuō)明目前都對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)持觀望態(tài)度。 在下半年預(yù)計(jì)有 9個(gè)項(xiàng)目將推出商業(yè)部分，總銷售面積約 34萬(wàn)平米。 返租銷售流行 一般都是返租三年，每年返租 7%，一次性在首期款中返還。 返租銷售方式一方面能給予投資者信心，且降低了投資門檻；另一方面通過(guò)返租統(tǒng)一招商并管理，能保證既定的項(xiàng)目定位，統(tǒng)一項(xiàng)目形象，保障商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。但是發(fā)展商需補(bǔ)貼前幾年的租金給投資者，發(fā)展商的壓力比較大，如果經(jīng)營(yíng)不善，發(fā)展商將會(huì)背上沉重的包袱。 商業(yè)后期經(jīng)營(yíng)狀況較差 人口少、消費(fèi)力低是制約欽州商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。 商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)搭配不合理、主力商家選擇不當(dāng)、商業(yè)定位不準(zhǔn)確、缺乏特色是大多數(shù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)不善的關(guān)鍵原因。 發(fā)展商為了獲得比住宅更高的利潤(rùn)，增加商業(yè)供應(yīng)面積，更加大了商業(yè)經(jīng)營(yíng)的難度。 以服飾精品、生活配套、五金建材為主，主要滿足于日常消費(fèi)，餐飲業(yè)態(tài)稀少， 缺乏中高檔餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 。 欽州商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié) 隨著居民收入的提高，在 婚宴、禮儀、待客 等方面的消費(fèi)將穩(wěn)步上升。家庭式、分散的餐飲場(chǎng)所很難滿足現(xiàn)有需求。 商務(wù)、投資等外來(lái)人群來(lái)欽州，消費(fèi)主要集中在餐飲、娛樂(lè)上，比較 集中的中高檔餐飲場(chǎng)所 是市場(chǎng)空白點(diǎn)。 欽江、情侶公園是本項(xiàng)目的兩大特色，在欽州目前的商業(yè)中獨(dú)一無(wú)二，本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位和規(guī)劃必須緊緊圍繞這兩大特色進(jìn)行挖掘，偏重于休閑、餐飲以及娛樂(lè)。 項(xiàng)目商業(yè)定位 商業(yè)自身?xiàng)l件 欽州商業(yè)市場(chǎng) 主要消費(fèi)人群 集中的中西餐飲作為主力，服務(wù)于周邊政府機(jī)關(guān)工 作人員及接待、商務(wù)旅游人群的餐飲需求、情侶公園 游客的用餐需求、區(qū)域住戶的婚宴接待需求，輔以 中型社區(qū)便利店滿足作為基本配套。 項(xiàng)目商業(yè)銷售關(guān)鍵詞 ? 品牌入市，樹(shù)立良好形象，搶占先機(jī) ? 準(zhǔn)確定位，打造特色主題商業(yè) ? 執(zhí)行返租的銷售方式，招商及經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵 市場(chǎng)上其他商業(yè)項(xiàng)目大多已經(jīng)具體了銷售條件，而本項(xiàng)目尚未開(kāi)始動(dòng)工，本項(xiàng)目在入市時(shí)間上已經(jīng)落后于其他商業(yè)項(xiàng)目，為了爭(zhēng)取市場(chǎng)份額， 越早入市對(duì)于本項(xiàng)目的銷售速度的推進(jìn)越有幫助。 如商業(yè)的最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)為 5000元 /平。采用 返租銷售 的方式，返租三年，每年返 7%，則對(duì)外銷售價(jià)格為 5000/（ 17% 3） =6329元 /平。 ?商業(yè)的價(jià)格與住宅價(jià)格形成一定的對(duì)比； ?給 投資者信心 ，保證前幾年穩(wěn)定的租金收益； ?發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)， 對(duì)整體形象、社區(qū)價(jià)值都有提升作用； ?可以采取“免租、低租”的多種形式招商，得到一定的租金收益。 項(xiàng)目分析 欽州市場(chǎng)分析 項(xiàng)目住宅定位 項(xiàng)目商業(yè)定位 總體營(yíng)銷推廣策略 開(kāi)盤前必備條件 翡翠灣對(duì)于皇庭而言，不是一個(gè)單一的 8萬(wàn)余平米的商住項(xiàng)目，而是皇庭國(guó)際新城的 開(kāi)篇之作 ，對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)造差異性、建立市場(chǎng)定價(jià)話語(yǔ)權(quán)、提高后續(xù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)、加快后續(xù)項(xiàng)目的銷售速度、建立皇庭在欽州“ 豪宅專家 ”的品牌形象都是重點(diǎn)工程。 翡翠灣的意義 從外立面、建筑材料、會(huì)所設(shè)施、入口處標(biāo)志性建筑、水系園林、商業(yè)氛圍包裝、物業(yè)管理等各方面增加了投入和成本，加大力度打造豪宅品質(zhì)，以 絕對(duì)震撼力的現(xiàn)場(chǎng) 、 標(biāo)桿的高度 吸引欽州高端置業(yè)客戶的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、品牌的雙贏！ 翡翠灣 形象成功入市和首批單位熱銷 是達(dá)成集團(tuán)目標(biāo)的關(guān)鍵 領(lǐng)導(dǎo)者？補(bǔ)缺者？挑戰(zhàn)者？追隨者？ 皇庭 翡翠灣戰(zhàn)略定位 條件 補(bǔ)缺者 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 ? 規(guī)劃位置有優(yōu)勢(shì) ? 有稀缺資源 ? 品牌發(fā)展商 ? 超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者 ? 高質(zhì)高價(jià)，標(biāo)桿物業(yè) ? 曲高和寡，無(wú)人問(wèn)津 ? 尋找市場(chǎng)缺乏產(chǎn)品 ? 有潛在客戶群 ? 項(xiàng)目規(guī)模小 ? 細(xì)分市場(chǎng)成熟 ? 擁有獨(dú)特資源 ? 建立新價(jià)值體系 ? 市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn) ? 改變游戲規(guī)則 ? 可能形成高價(jià) ? 市場(chǎng)快速消化 追隨者 ? 搭便車，借勢(shì) ? 占據(jù)一定市場(chǎng)份額 ? 價(jià)格難以突破 ? 無(wú)資源優(yōu)勢(shì) ? 不具備比較優(yōu)勢(shì) 結(jié)果 1. 選擇 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ,通過(guò)打造標(biāo)志性精品 ,提升形象和價(jià)格，為后續(xù)產(chǎn)品的推出奠定基礎(chǔ)； 2. 現(xiàn)場(chǎng)就是力量。特別 強(qiáng)調(diào)園林的精美和主題 ，把園林從生活的點(diǎn)綴變成了生活的標(biāo)準(zhǔn)，從而使園林具有高附加值，成為銷售利器； 3. 瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群的強(qiáng)勢(shì)概念營(yíng)銷 ，依靠推廣好的產(chǎn)品加好的概念取勝市場(chǎng)。 本項(xiàng)目的戰(zhàn)略導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)策略分解 著力打造入口處、示范園林、現(xiàn)場(chǎng)售樓體驗(yàn)區(qū)等要素，加強(qiáng)項(xiàng)目自身比較優(yōu)勢(shì)，吸引本地客戶 專業(yè)物業(yè)管理公司，提供貼心的安全管理和服務(wù) 戶外、物料、現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)等一切細(xì)節(jié)都突出高端形象 產(chǎn)品 形象 充分發(fā)揮項(xiàng)目獨(dú)有欽江資源價(jià)值 營(yíng)銷 貼合目標(biāo)客戶尊貴生活體驗(yàn)的概念營(yíng)銷、直效營(yíng)銷 價(jià)格 突破主流市場(chǎng)價(jià)格體系，博得市場(chǎng)高利潤(rùn)。 核心價(jià)值點(diǎn) 獨(dú)享欽江美景 窗外可以這么美 純歐式外立面 臻美園林、優(yōu)美環(huán)境 豪宅標(biāo)志 尊貴會(huì)所 真正的物管 安全、貼心的物管 專業(yè)城界標(biāo)識(shí) 尊貴、氣派的主入口 凸顯高尚社區(qū)形象 欽江一線景觀豪宅 核心地段 欽州行政中心區(qū) 皇庭品牌、國(guó)際新城 皇庭矩獻(xiàn)，品質(zhì)生活創(chuàng)造者 營(yíng)銷總策略 —— 以高端產(chǎn)品的形象沖擊市場(chǎng)，建立市場(chǎng)高度， 引起市場(chǎng)轟動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推廣 ！ 四大推廣組合點(diǎn)燃項(xiàng)目知名度 戶外廣告 客戶通訊 事件營(yíng)銷 短信傳播 重要位置的戶外廣告加上每月一期的客戶通訊，作為長(zhǎng)期與客戶交流溝通的工具，訴求項(xiàng)目的主要形象及階段銷售信息； 而事件活動(dòng)與短信傳播與各銷售節(jié)點(diǎn)緊密聯(lián)動(dòng)，達(dá)到銷售上推波助瀾的作用。 第一階段 項(xiàng)目形象預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累客戶 初步建立樓盤形象 積累客戶 400人以上 第二階段 產(chǎn)品賣點(diǎn)出擊期 公開(kāi)發(fā)售震撼市場(chǎng) 形成產(chǎn)品熱銷局面 達(dá)到 35%以上銷售率 第三階段 未來(lái)生活體驗(yàn)期 樣板生活征服客戶 平穩(wěn)銷售快速清盤 整體達(dá)到 85%銷售率 第四階段 品牌深入人心期 品牌提升鞏固市場(chǎng) 持續(xù)銷售掃清尾盤 整體達(dá)到 100%銷售率 項(xiàng)目總體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)具體安排 時(shí)間 銷售階段 推出單位 工作內(nèi)容 銷售進(jìn)度 2023年 9月 形象預(yù)熱期 建立項(xiàng)目形象，完成銷售準(zhǔn)備工作 2023年 10月 首批單位推出 5號(hào)樓及 7號(hào)樓一個(gè)單元， 142套單位 選取 7號(hào)樓較差戶型，低價(jià)入市，快速形成熱銷 15% 2023年 1 12月 加推部分單位 6號(hào)樓和 7號(hào)樓兩個(gè)單元， 182套單位 利用樣板房和園林制造熱點(diǎn)，穩(wěn)步提升銷售價(jià)格 35% 2023年 2月 持續(xù)銷售期 8號(hào)樓東單元， 54套單位 以活動(dòng)、促銷帶動(dòng)市場(chǎng)，為 8號(hào)樓的剩余單位打開(kāi)市場(chǎng) 50% 2023年 4月 強(qiáng)銷期 2號(hào)樓及 8號(hào)樓剩余單位， 208套單位 新樣板房、準(zhǔn)現(xiàn)樓利好，推出剩余單位，形成銷售高潮 85% 2023年 5月 尾盤銷售期 促銷、老帶新活動(dòng)等消化尾盤 100% ?采用“ 少量、多次 ”的推售策略，保證每次推出單位都有良好的銷售率； ?第一批單位主要通過(guò)前期累積的客戶進(jìn)行消化，然后針對(duì)客戶意見(jiàn)和市場(chǎng)反應(yīng) 及時(shí)調(diào)整策略 ，推出第二批單位； ?建議價(jià)格策略實(shí)行“ 低開(kāi)高走 ”方式，在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)素偏低的單位低價(jià)入市，聚集開(kāi)售人氣； ?后期單位的推售主要通過(guò) 樣板房、園林等體驗(yàn)式營(yíng)銷手段 達(dá)成。 第一階段：項(xiàng)目形象預(yù)熱期 宣傳釋放