服務(wù)定價(jià)的方法與技巧(編輯修改稿)
2025-01-29 23:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吸引大量的關(guān)注價(jià)值的顧客參與購(gòu)買，而非簡(jiǎn)單的采用低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 ? 通行價(jià)格法 —— 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領(lǐng)先者或競(jìng)爭(zhēng)者相近的價(jià)格 —— 原因： 1，企業(yè)對(duì)顧客較容易評(píng)斷的基本服務(wù)接受某一價(jià)格，以避免擾亂市場(chǎng)，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)； 2，避免與競(jìng)爭(zhēng)者激烈競(jìng)爭(zhēng)； 2，當(dāng)服務(wù)的成本難以測(cè)算時(shí)，采用該方法既可以得到公平利潤(rùn)，又無(wú)須擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù) —— 相近的價(jià)格可以與主要競(jìng)爭(zhēng)者相同，也可高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者 。 ? 擴(kuò)展服務(wù)價(jià)格 ? 擴(kuò)展服務(wù)是客戶所能獲得與其他類似產(chǎn)品形成差別的進(jìn)一步的利益，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，使基本產(chǎn)品區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。對(duì)擴(kuò)展服務(wù)的定價(jià)收費(fèi)往往基于需求導(dǎo)向 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 差別價(jià)格法 ? A\認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知而制定價(jià)格。這里的價(jià)值是顧客付出代價(jià)后得到的回報(bào)，一般是高價(jià) ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知，估計(jì)顧客認(rèn)知價(jià)值過(guò)高或過(guò)低的結(jié)果，都無(wú)法達(dá)到此法的使用效果。因此必須進(jìn)行調(diào)研。企業(yè)可以通過(guò)改變決定認(rèn)知價(jià)值的兩個(gè)因素來(lái)增大認(rèn)知價(jià)值。一，為增大認(rèn)知價(jià)值，可以在顧客可感知成本不變的基礎(chǔ)上，提高顧客的可感知利益（人員、服務(wù)、品牌）。二，減少顧客承擔(dān)的成本：如時(shí)間成本；體力成本；心理成本；感官成本。 ? 杜邦的認(rèn)知價(jià)格確定（美圓） 特點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價(jià)水平 擴(kuò)展價(jià)格 支持性服務(wù) 易接近性 相互作用 質(zhì)量保證 僅供應(yīng)該產(chǎn)品 二周內(nèi)交貨 通過(guò)國(guó)內(nèi)辦事處購(gòu)買 沒有研究與開發(fā)支持 一次性培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之十 供應(yīng)全部系統(tǒng) 一周內(nèi)交貨 當(dāng)?shù)刭?gòu)買 高水平的研究與開發(fā)支持 有要求可以再培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之一 ０。８０ ０。１５ ０。２５ ２。００ ０。４０ １。４０ 價(jià)格 100美圓 /磅 105美圓 /磅 5。 00美圓 /磅 ? B、差別價(jià)格法 （ 1） ? 根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價(jià)而制定不同價(jià)格的方法。這些價(jià)格并不反映任何的成本比例差異 ? 運(yùn)用條件：一，建立基本需求，尤其是對(duì)高峰期的服務(wù)最為適用；二，用以緩和需求的波動(dòng)，降低服務(wù)易消失性的不利影響 ? 主要形式 —— 價(jià)格 /時(shí)間 (地點(diǎn) )的差異 —— 顧客支付能力差異 ? B、差別價(jià)格法（ 2） ? 主要形式 —— 服務(wù)產(chǎn)品的品種差異 —— 服務(wù)的形象及品牌差異 ? 使用條件 —— 市場(chǎng)可以根據(jù)價(jià)格進(jìn)行細(xì)分 ? 可能產(chǎn)生的問題 1，顧客可能延緩購(gòu)買，一直等到差別價(jià)格的實(shí)施； 2，顧客們可能認(rèn)為采用差別定價(jià)的服務(wù)產(chǎn)品有折扣價(jià)格的例行現(xiàn)象。 ? 服務(wù)定價(jià)決策 ? 第一節(jié) 服務(wù)定價(jià)的依據(jù)及其影響因素 ? 第二節(jié) 服務(wù)定價(jià)的方法 ? 第三節(jié) 服務(wù)定價(jià)技巧 ? 服務(wù)定價(jià)技巧（ 1） ? 個(gè)別定價(jià)法 —— 所制定的價(jià)格水準(zhǔn)是“買方?jīng)Q策單位能力范圍內(nèi)所能遇到的價(jià)位” ，它要 以該決策單位對(duì)該項(xiàng)服務(wù)或公司感到滿意為前提 —— 采取個(gè)別定價(jià)法必須要清楚地了解買方的決策者有權(quán)決定的價(jià)格底線是多少 ? 折扣定價(jià)法 —— 折扣是對(duì)服務(wù)承攬支付的報(bào)酬，目的是為了促進(jìn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi) —— 折扣也是一種促銷手段，它可以鼓勵(lì)提高付款、大量購(gòu)買或高峰期以外的消費(fèi)。 ? 服務(wù)定價(jià)技巧（ 2） ? 組合定價(jià) —— 產(chǎn)品線定價(jià)法。是根據(jù)購(gòu)買者對(duì)同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計(jì)幾種不同檔次的產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn) —— 特色定價(jià)法。也叫非必須附帶品的定價(jià)策略，即企業(yè)在以較低價(jià)提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還提供具有吸引力的較高價(jià)的非必須附帶品與之相配，以銷售備選產(chǎn)品來(lái)增加利潤(rùn) —— 必須附帶品定價(jià)法，也叫附帶產(chǎn)品定價(jià)法。與特色產(chǎn)品定價(jià)法的區(qū)別在于，附帶品與主要產(chǎn)品密不可分，并且利潤(rùn)主要來(lái)自于附帶品。 —— 兩部分定價(jià)法。將價(jià)格分類固定和變動(dòng)費(fèi)用兩部分
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