如何定價-策略與技巧(編輯修改稿)
2025-03-29 11:00 本頁面
【文章內容簡介】 定價目標 產 品定價的流程 與 方法 定價方法 大 綱 產 品定價的流程 與 方法 產 品定價的策略 價格的 變動與 企 業(yè) 的 應對 3 產 品定價策略的 概 念和影 響 因素 1 2 4 案例一 :浙江德仁集團企業(yè)定價策略案例分析 [1] 浙江德仁集團從 1993 年生產膠合板，由于質量與進口的膠合板有差距，定價為進口的近 50%。 19941997年，國內對膠合板的需求急劇上升，德仁的產品供不應求，制定了高價策略，以低于國外進口價 15%為出廠價，產品銷售利潤達60%——90%，短短 3年公司凈資產增加 5倍，完成了原始積累。 1997——2023年因競爭者增多，國內房地產市場萎縮，對膠合板的需求大量減少，德仁采取連續(xù)降價措施，從每張 70元一直降到 2023年初的 26——28元。由于它率先降價，銷量大升，市場占有率從全國第 7上升到第二位，規(guī)模效應帶來單位成本下降，公司利潤保持了兩倍的增長。 2023年下半年，膠合板市場出現(xiàn)新的需求，消費者趨向購買符合環(huán)保、健康要求的高級膠合板。但國內高級膠合板的生產是個空白，主要依賴進口。德仁公司捕捉到這一市場信息，迅速推出高級環(huán)保膠合板，定價參考國外進口產品的市場價格。比普通膠合板的定價高出 30%50%，制造成本僅增加了 10%左右。深受消費者歡迎。 產 品定價的策略 產 品定價的策略 折扣定價策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣：促進渠道商執(zhí)行某種市場營銷功能。 季節(jié)折扣 價格折讓：如以舊換新折讓。 地區(qū)定價策略（關于裝運費的價格策略） FOB原產地定價：由顧客承擔相關費用。 統(tǒng)一交貨定價： 分區(qū)定價： 基點定價： 運費免收定價： 產 品定價的策略 心理定價策略 產 品定價的策略 聲望定價 品牌 一是提高產品的形象，以價格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應購買者的消費心理。有些商品由于企業(yè)多年的苦心經營，在顧客中有了一定聲譽，顧客對它們也產生了信任感，所以即使價格定得比一般商品高一些，顧客還是能夠接受的 產 品定價的策略 尾數(shù)定價 許多商品的價格，寧可定為 ，而不定為 1元，是適應消費者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價使消費者產生一種 “ 價廉 ” 的錯覺，比定為 1元反應積極，促進銷售。相反，有的商品不定價為 ，而定為 10元，同樣消費者產生一種錯覺，迎合消費者 “ 便宜無好貨，好貨不便宜 ” 的心理。 招徠定價：用低價商品招徠顧客 產 品定價的策略 差別定價策略 顧客差別定價 產品形式差別定價 產品部位差別 季節(jié)差別定價 產 品定價的策略 顧客差別定價 是指根據(jù)顧客的不同購買類型與特點，同一商品以不同的價格出售。顧客購買類型分消費者購買，用戶購買，集團購買等。 產 品定價的策略 產品形式差別定價 是指依據(jù)同一商品不同規(guī)格、型號以及不同需求彈性，確定其不同的銷售價格的策略。如對需求比較旺盛且需求彈性小的產品實行高價策略，這樣，可以獲得因高價所取得的高額利潤；而對需求不太旺盛但需求彈性較大的商品實行低價策略，可以取得因低價擴大銷售量而增加的利潤。 產 品定價的策略 產品部位差別 處在不同位置的產品或服務制定不同的價格 足球賽場的座位 產 品定價的策略 季節(jié)差別定價 是指對一些具有季節(jié)性特點或流行性較強的商品，在其上市前期 (也就是流行期 )實行高價策略；而在商品上市后期則實行低價策略的定價方式。 產 品定價的策略 新產品定價策略 撇脂定價 （高價進入） 考慮：市場終究會被競爭者進入，先榨?。幌M者求新心理；上市量少，只要消費者不抵制 滲透定價 （低價進入） 考慮：低價利于擴大市場；低價利于降低成本，使競爭者難以進入；消費者易接受 產 品定價的策略 產品組合定價 尋求在整個產品組合方面能獲得最大利潤的共同價格。 產品線定價法 (ProductLine Pricing) 產品線的 價格間距 要考慮產品線的 成
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