如何定價(jià)-策略與技巧(編輯修改稿)
2025-03-29 11:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn) 品定價(jià)的流程 與 方法 定價(jià)方法 大 綱 產(chǎn) 品定價(jià)的流程 與 方法 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 價(jià)格的 變動(dòng)與 企 業(yè) 的 應(yīng)對(duì) 3 產(chǎn) 品定價(jià)策略的 概 念和影 響 因素 1 2 4 案例一 :浙江德仁集團(tuán)企業(yè)定價(jià)策略案例分析 [1] 浙江德仁集團(tuán)從 1993 年生產(chǎn)膠合板，由于質(zhì)量與進(jìn)口的膠合板有差距，定價(jià)為進(jìn)口的近 50%。 19941997年，國內(nèi)對(duì)膠合板的需求急劇上升，德仁的產(chǎn)品供不應(yīng)求，制定了高價(jià)策略，以低于國外進(jìn)口價(jià) 15%為出廠價(jià)，產(chǎn)品銷售利潤達(dá)60%——90%，短短 3年公司凈資產(chǎn)增加 5倍，完成了原始積累。 1997——2023年因競(jìng)爭(zhēng)者增多，國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮，對(duì)膠合板的需求大量減少，德仁采取連續(xù)降價(jià)措施，從每張 70元一直降到 2023年初的 26——28元。由于它率先降價(jià)，銷量大升，市場(chǎng)占有率從全國第 7上升到第二位，規(guī)模效應(yīng)帶來單位成本下降，公司利潤保持了兩倍的增長。 2023年下半年，膠合板市場(chǎng)出現(xiàn)新的需求，消費(fèi)者趨向購買符合環(huán)保、健康要求的高級(jí)膠合板。但國內(nèi)高級(jí)膠合板的生產(chǎn)是個(gè)空白，主要依賴進(jìn)口。德仁公司捕捉到這一市場(chǎng)信息，迅速推出高級(jí)環(huán)保膠合板，定價(jià)參考國外進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。比普通膠合板的定價(jià)高出 30%50%，制造成本僅增加了 10%左右。深受消費(fèi)者歡迎。 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣：促進(jìn)渠道商執(zhí)行某種市場(chǎng)營銷功能。 季節(jié)折扣 價(jià)格折讓：如以舊換新折讓。 地區(qū)定價(jià)策略（關(guān)于裝運(yùn)費(fèi)的價(jià)格策略） FOB原產(chǎn)地定價(jià)：由顧客承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。 統(tǒng)一交貨定價(jià)： 分區(qū)定價(jià)： 基點(diǎn)定價(jià)： 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)： 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 心理定價(jià)策略 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 聲望定價(jià) 品牌 一是提高產(chǎn)品的形象，以價(jià)格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應(yīng)購買者的消費(fèi)心理。有些商品由于企業(yè)多年的苦心經(jīng)營，在顧客中有了一定聲譽(yù)，顧客對(duì)它們也產(chǎn)生了信任感，所以即使價(jià)格定得比一般商品高一些，顧客還是能夠接受的 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 尾數(shù)定價(jià) 許多商品的價(jià)格，寧可定為 ，而不定為 1元，是適應(yīng)消費(fèi)者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種 “ 價(jià)廉 ” 的錯(cuò)覺，比定為 1元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。相反，有的商品不定價(jià)為 ，而定為 10元，同樣消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，迎合消費(fèi)者 “ 便宜無好貨，好貨不便宜 ” 的心理。 招徠定價(jià)：用低價(jià)商品招徠顧客 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 差別定價(jià)策略 顧客差別定價(jià) 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 產(chǎn)品部位差別 季節(jié)差別定價(jià) 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 顧客差別定價(jià) 是指根據(jù)顧客的不同購買類型與特點(diǎn)，同一商品以不同的價(jià)格出售。顧客購買類型分消費(fèi)者購買，用戶購買，集團(tuán)購買等。 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 是指依據(jù)同一商品不同規(guī)格、型號(hào)以及不同需求彈性，確定其不同的銷售價(jià)格的策略。如對(duì)需求比較旺盛且需求彈性小的產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)策略，這樣，可以獲得因高價(jià)所取得的高額利潤；而對(duì)需求不太旺盛但需求彈性較大的商品實(shí)行低價(jià)策略，可以取得因低價(jià)擴(kuò)大銷售量而增加的利潤。 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 產(chǎn)品部位差別 處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)制定不同的價(jià)格 足球賽場(chǎng)的座位 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 季節(jié)差別定價(jià) 是指對(duì)一些具有季節(jié)性特點(diǎn)或流行性較強(qiáng)的商品，在其上市前期 (也就是流行期 )實(shí)行高價(jià)策略；而在商品上市后期則實(shí)行低價(jià)策略的定價(jià)方式。 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) （高價(jià)進(jìn)入） 考慮：市場(chǎng)終究會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，先榨?。幌M(fèi)者求新心理；上市量少，只要消費(fèi)者不抵制 滲透定價(jià) （低價(jià)進(jìn)入） 考慮：低價(jià)利于擴(kuò)大市場(chǎng)；低價(jià)利于降低成本，使競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入；消費(fèi)者易接受 產(chǎn) 品定價(jià)的策略 產(chǎn)品組合定價(jià) 尋求在整個(gè)產(chǎn)品組合方面能獲得最大利潤的共同價(jià)格。 產(chǎn)品線定價(jià)法 (ProductLine Pricing) 產(chǎn)品線的 價(jià)格間距 要考慮產(chǎn)品線的 成
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