922服務(wù)管理-服務(wù)定價(jià)決策(ppt37)-服務(wù)定價(jià)的方法-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 =212． 65/（ 10。 35） =327。 15元 A 成本加成定價(jià)法（ 2） ? 優(yōu)點(diǎn) 計(jì)算成本比較容易，因此簡化了企業(yè)的定價(jià)工作； 如果行業(yè)都采用這種方法，那么其價(jià)格相差不大，價(jià)格競爭就會(huì)比較緩和； 這種定價(jià)方法似乎對(duì)買賣雙方都比較合理。 ? 采用這種定價(jià)方法，成功的關(guān)鍵是制定適當(dāng)?shù)募映砂俜直取? B 目標(biāo)利潤定價(jià)法 （ 1） ? 收集固定成本總額、單位平均變動(dòng)成本后加上目標(biāo)利潤的因素來用財(cái)務(wù)管理的公式計(jì)算而得 ? 這種方法是建立在盈虧分析的基礎(chǔ)上的 ? 上例題 該酒店的保本價(jià)格 =單位變動(dòng)成本 +單位固定成本 =30+8000 000/200*365*60% =30+182。 65=212。 65（ 元 ） B 目標(biāo)利潤定價(jià)法（ 2） 假設(shè)該酒店目標(biāo)利潤為 500萬元： 目標(biāo)利潤價(jià)格 =可變成本 +（ 總成本 +目標(biāo)利潤 ） /銷售間天數(shù) =30+ （ 8 000 000+5 000 000 ）/200*365*60% =30+296。 8=326。 80（ 元 ） 假如定價(jià)為 326。 88元 ， 那么可做損益平衡圖 ， 此時(shí)的保本量 =固定成本 /單位邊際貢獻(xiàn) =8 000 000/（ 32830）=26 846（ 間天 ） c、基本服務(wù)其他定價(jià)方法 ? 價(jià)值定價(jià)法 —— 用相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售高質(zhì)量供應(yīng)品 。 實(shí)際上是用更低的售價(jià)來吸引大量的關(guān)注價(jià)值的顧客參與購買，而非簡單的采用低于競爭者的價(jià)格 ? 通行價(jià)格法 —— 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領(lǐng)先者或競爭者相近的價(jià)格 —— 原因： 1，企業(yè)對(duì)顧客較容易評(píng)斷的基本服務(wù)接受某一價(jià)格，以避免擾亂市場，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)； 2，避免與競爭者激烈競爭； 2，當(dāng)服務(wù)的成本難以測算時(shí)，采用該方法既可以得到公平利潤，又無須擔(dān)心競爭者的報(bào)復(fù) —— 相近的價(jià)格可以與主要競爭者相同，也可高于或低于競爭者 。 擴(kuò)展服務(wù)價(jià)格 ? 擴(kuò)展服務(wù)是客戶所能獲得與其他類似產(chǎn)品形成差別的進(jìn)一步的利益，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，使基本產(chǎn)品區(qū)分于競爭者的產(chǎn)品。對(duì)擴(kuò)展服務(wù)的定價(jià)收費(fèi)往往基于需求導(dǎo)向 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 差別價(jià)格法 A\認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知而制定價(jià)格。這里的價(jià)值是顧客付出代價(jià)后得到的回報(bào)，一般是高價(jià) ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知，估計(jì)顧客認(rèn)知價(jià)值過高或過低的結(jié)果，都無法達(dá)到此法的使用效果。因此必須進(jìn)行調(diào)研。企業(yè)可以通過改變決定認(rèn)知價(jià)值的兩個(gè)因素來增大認(rèn)知價(jià)值。一，為增大認(rèn)知價(jià)值，可以在顧客可感知成本不變的基礎(chǔ)上，提高顧客的可感知利益（人員、服務(wù)、品牌）。二，減少顧客承擔(dān)的成本：如時(shí)間成本；體力成本；心理成本；感官成本。 杜邦的認(rèn)知價(jià)格確定（美圓） 特點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價(jià)水平 擴(kuò)展價(jià)格 支持性服務(wù) 易接近性 相互作用 質(zhì)量保證 僅供應(yīng)該產(chǎn)品 二周內(nèi)交貨 通過國內(nèi)辦事處購買 沒有研究與開發(fā)支持 一次性培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬分之十 供應(yīng)全部系統(tǒng) 一周內(nèi)交貨 當(dāng)?shù)刭徺I 高水平的研究與開發(fā)支持 有要求可以再培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每
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