市場(chǎng)營(yíng)銷ppt12(編輯修改稿)
2025-01-29 17:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?分析目標(biāo)顧客的需要 確定渠道目標(biāo) ?分析影響分銷渠道選擇的因素 ? 產(chǎn)品因素 ?產(chǎn)品的單價(jià)； ?產(chǎn)品的消費(fèi)效用價(jià)值； ?產(chǎn)品的自然生命周期； ?產(chǎn)品的體積和重量； ?產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度； ?產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。 確定渠道目標(biāo) ?分析影響分銷渠道選擇的因素（續(xù)） ? 市場(chǎng)因素 ?市場(chǎng)容量及每次購(gòu)買數(shù)量 ； ?市場(chǎng)區(qū)域范圍和顧客集中程度； ?市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者因素 ? 生產(chǎn)者因素 ?生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)； ? 生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)能力； ?生產(chǎn)者愿意提供服務(wù)的多少； ?生產(chǎn)者對(duì)渠道控制程度的要求。 制定渠道方案 ?確定渠道成員的類型 制定渠道方案 ?確定渠道成員的數(shù)量 ? 密集性分銷 ? 專營(yíng)性分銷 ? 選擇性分銷 密集性分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷 渠道的長(zhǎng)度、寬度 長(zhǎng)而寬 較短而窄 短而窄 中間商數(shù)量 盡可能多 的中間商 有限 中間商 一個(gè)地區(qū) 一個(gè)中間商 銷售成本 高 較低 較低 宣傳任務(wù) 承擔(dān)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者、 中間商 生產(chǎn)者、 中間商 商品類別 便利品、 消費(fèi)品 選購(gòu)品、特殊品 高價(jià)品、 特色商品 制定渠道方案 ?確定渠道成員的條件和責(zé)任 ? 價(jià)格政策 ? 銷售條件 ? 中間商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任 渠道方案評(píng)估 ?渠道方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)： ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 可控制性 ? 適應(yīng)性 分析： 生產(chǎn)汽車用調(diào)頻收音機(jī)的公司可選擇的渠道： ⑴ 汽車制造商市場(chǎng) 公司可以同一個(gè)或幾個(gè)汽車制造商簽訂合同 ， 銷售它的收音機(jī) 。 ⑵ 汽車經(jīng)銷商市場(chǎng) 可供汽車經(jīng)銷商提供汽車修理業(yè)務(wù)時(shí)調(diào)換 。 ⑶ 汽車部件零售商 銷售給公眾 。 它們可以通過直接推銷隊(duì)伍或其他分銷商和這些零售商打交道 。 ⑷ 郵購(gòu)市場(chǎng) 公司可以在郵購(gòu)商品目錄上為它的產(chǎn)品做廣告 。 鼠標(biāo)式收音機(jī) 安踏分銷渠道建設(shè) ? 1991～ 1999年 代理時(shí)代 ：專柜、專賣店 ? 為 2023年底～ 2023年底 銷售體系革新時(shí)代：進(jìn)行硬終端升級(jí)；推出“訂貨證”制度，提升渠道質(zhì)量 ? 2023年底～ 2023年底 直營(yíng)時(shí)代：自營(yíng)店，管理經(jīng)銷商 ? 2023年～至今 大賣場(chǎng)時(shí)代：安踏品牌旗艦店 分銷渠道管理 ?渠道成員管理 ?渠道的控制 渠道成員管理 ?渠道成員的選擇 ? 渠道成員的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ? 渠道成員的經(jīng)營(yíng)范圍 ? 渠道成員的實(shí)力 ? 渠道成員的合作程度 ?渠道成員的激勵(lì) ?渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn) 渠道的控制 ?渠道的控制權(quán) ? 一般來說，能否獲得渠道的控制權(quán)，所獲得的權(quán)力的大小主要在于企業(yè)的基本實(shí)力，即規(guī)模與壟斷的優(yōu)勢(shì)。 渠道的控制 ?沖突控制 ? 發(fā)生沖突的原因 ?在買賣交易上 ?在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上 ?在產(chǎn)品銷售上 ?在利益分配上 ?在任務(wù)分配上 渠道的控制
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