市場營銷第九章整合營銷溝通戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-28 03:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鼓勵中間商購進并儲存非季節(jié)性產(chǎn)品；4. 抵消競爭者的促銷活動。（三）面向推銷人員促銷的方式和作用向推銷人員促銷的主要方式是開展銷售競賽。主要作用：1. 鼓勵他們努力推銷產(chǎn)品，尋找更多的潛在顧客；2. 鼓勵他們廣泛搜集市場信息；3. 鼓勵他們提供更佳的顧客服務。三、銷售促進的計劃和控制1. 選擇適當?shù)姆绞健?. 確定刺激的強度。3. 確定合理的期限。4. 確定和控制預算。 設計促銷組合時需考慮的因素? ：? 技術性強、價格較高的產(chǎn)品， 宜采用人員推銷為主的方式；? 價值較低、技術性弱、買主多而分散的產(chǎn)品， 宜采用廣告方式；? 2. 市場特點 :? 市場窄而集中的， 宜采用人員推銷為主；如組織市場? 3. 促銷目標 :? 為了提高產(chǎn)品的知名度：宜采用廣告和銷售推廣；? 為了讓顧客了解產(chǎn)品的某種性能和使用方法， 宜采用大量的人員推銷、適量的廣告和某些銷售促進；? 為了樹立企業(yè)形象， 則應建立廣泛的公共關系；? 4. 產(chǎn)品的生命周期：? 導入期：廣告加公共關系， 結合銷售促進和人員推銷，鼓勵試用；? 成長期：繼續(xù)利用廣告和公共關系， 結合適度的人員推銷；? 成熟期：通過廣告介紹產(chǎn)品的改進， 結合銷售促進增加銷售量；? 衰退期：銷售促進的作用尤為重要， 結合少量的廣告保持顧客的記憶第五節(jié) 公共關系策略一、公共關系的含義和作用公共關系 (public relations)是指企業(yè)通過信息溝通，樹立企業(yè)良好的形象，以促進產(chǎn)品銷售的一種市場營銷活動。公共關系具有以下作用：1. 溝通信息；2. 塑造形象；3. 化解危機；4. 改善經(jīng)營環(huán)境；5. 促進產(chǎn)品銷售。二、公共關系的信息來源1. 發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部的事件。2. 發(fā)生在企業(yè)外部的事件。三、公共關系的基本特征1. 公共關系的目標是為企業(yè)廣結良緣；2. 公共關系活動應遵循平等互利、共同發(fā)展的原則；3. 公共關系是一種信息溝通，是創(chuàng)造 “人和 ”的藝術；4. 公共關系是一種長期的活動。 四、公共關系的活動方式 1. 宣傳性公關； 2. 征詢性公關 。 3. 交際性公關 。 4. 服務性公關 。 5. 贊助性公關第六節(jié) 直復營銷一、直復營銷的含義 與經(jīng)過認真確定的目標顧客進行直接的聯(lián)系， 從而獲得直接的回應， 建立持久的顧客關系。運用電話、郵件、傳真、電子郵件、因特網(wǎng)等工具來與特定顧客直接聯(lián)系。n 二、直復營銷的意義n 1. 對于買方而言n 1）方便、易于使用， 購買過程隱蔽；n 2）直接接觸到豐富的產(chǎn)品和信息；n 3）購買過程互動、即時。n 2. 對于賣方而言n 1) 適用數(shù)據(jù)庫營銷，能夠瞄準小的消費群；n 2）提供個性化的產(chǎn)品或服務；n 3）通過個性化的溝通推廣企業(yè)的提供物；n 4）成本比較低廉n 第七節(jié) 整合營銷溝通n 一、什么是整合營銷溝通n 通過整合各種溝通渠道， 以傳達一種清晰、一致、具有說服力的公司形象和產(chǎn)品信息給消費者。 整合營銷溝通意味著公司的廣告、人員推銷溝通要與網(wǎng)站的信息、外觀和感覺相同。n 用同一種聲音說話。n 二、開展有效溝通的步驟n 1. 明確目標受眾；n 2. 確定溝通目標；n 3. 設計信息；n 4. 選擇媒體；n 5. 選擇信息發(fā)送者；n 6. 搜集反饋信息n 思考：n 1. 促銷策略包括哪幾種方式？屬于人員促銷方式和屬于非人員促銷方式的哪些？n 2. 促銷工作的核心是什么？n 3. 促銷的作用？n 4. 人員推銷有哪幾種方式？優(yōu)缺點？n 5. 廣告內(nèi)容有哪幾種訴求？請舉例n 6. 銷售促進的方式有哪些？銷售促進的優(yōu)缺點是什么？n 7. 公共關系的活動方式有哪些？請舉例說明。n 8. 直復營銷的意義。n 9. 整合溝通的過程附：誰在牽著你逛商場？n 1. 一樓為什么總賣化妝品？
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