孫路弘用腦拿訂單銷售技巧培訓講稿(編輯修改稿)
2025-01-28 03:13 本頁面
【文章內容簡介】 ?銷售暫時停止 ?不清楚客戶心理活動 ?銷售結果不可預測 52 銷售中期的溝通主題：有關煙 ?烤煙型 ? 中華，駱駝 ? 焦油：尼古?。?14:1 ? 尼古丁 30中排出體外 ?混合型 ? 中南海 ? 流行趨勢 ? 焦油沉積體內 53 銷售中期溝通主題：有關酒 ?發(fā)酵酒 ? 葡萄酒，啤酒，水果酒，黃酒，米酒 ? 入藥，營養(yǎng)成份較多 ? 保存時間短 ?蒸餾酒 ? 威士忌，白蘭地，伏特加，茅臺，五糧液 ? 乙醇含量高 ? 保存時間長 ?配置酒 ? 竹葉青 54 采購動機分析：組織動機 ?產品質量：可靠，一致，技術參數(shù) ?產品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 ?供方品質：信譽，品牌，名聲，背景 ?供貨速度：周期，周轉，庫存，物流 ?交易過程：賬款，試用，檢驗 ?市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 55 采購動機分析：個人動機 ?職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ?個人收益：回扣，好處，請客等 ?上級肯定：升遷，個人權力 ?個人壓力：責任，后果 ?內部關系：溝通，人際 ?個人前景：職業(yè)發(fā)展 56 向后期發(fā)展的銷售過程 認知價格 認知價值 較低 較高 較高 較低 57 用腦拿訂單 培訓顧問：孫路弘 第二天 58 第一天回顧 ?請回顧第一天的關鍵內容 ?一個詞匯 ?一個故事 ?一個啟發(fā) ?一個收獲 ?一個沖動 59 客戶問價的三個階段 ?初期問價 ?中期問價 ?后期問價 60 初期處理問價的基本策略 ?制約的手法 ? 眼力好 ? 少見了 ? 價格貴 ?客戶本意 ? 習慣 ? 價格對價值的映射在頭腦中的印象 ?銷售原理 ? 右腦控制能力 61 中期處理問價的基本策略 ?有效同情 ? 面子，關系問題 ? 示弱，無權決定 ? 堅持，商業(yè)原則 ?客戶本意 ? 有進一步意向 ? 核對內心的預期 ?銷售原理 ? 由客戶的左腦開始向右腦推進 62 后期處理問價的基本策略 ?商業(yè)的交換原則 ? TMD ? FBO ?客戶本意 ? 最后試探 ? 考慮采購后的說法 ?銷售原理 ? 控制采購后的左腦思考 63 模塊一小結： ? 奔馳銷售的案例 ? IBM銷售的案例 ? 西門子的銷售案例 ? 采購決策中感性表現(xiàn)特點 ? 感性認同的三個要素 ? 銷售初期的環(huán)節(jié) ? 惠佳的六個基本策略 ? 銷售中期的考驗 ? 銷售溝通的主題：煙酒 ? 采購動機分析 ? 價格價值的關系 ? 銷售后期的議價對策 64 模塊二：理性銷售策略 ?關鍵一： ? 掌握采購決策中客戶的理性表現(xiàn)特點 ?關鍵二： ? 理解大客戶決策過程中的變量 ?關鍵三： ? 理解三個理性策略以及相關的百問不倒技術 65 采購決策中理性表現(xiàn)的特點 ?簽約簽字： ? 人們對簽約以及簽字的認知都是與責任有關的，而且與較大的金額有關，因此風險，責任就大，所以簽字是理性動作。 ?多人決策： ? 一旦采購決策有多人參與時，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結果。 ?決策周期： ? 從時間上來看，當決策時間較長時，傾向考慮周到，思前想后，三思而行都是有足夠的時間來冷靜的。 66 客戶采購中的影響因素 變 量 類 別 B2C B2B 金 額 較 小 較 大 時 間 較 短 較 長 地 點 當 面 背 后 需 求 簡 單 復 雜 風 險 較 小 較 大 決策人數(shù) 較 少 較 多 影響時間 較 短 較 長 67 銷售過程中的三個理性策略 ?專業(yè)化百問不倒： ? 通過對銷售顧問的三種百問不倒進行訓練，從而在客戶理性的基礎上獲得認同是針對左腦的基本策略。 ?標準流程步驟： ? 通過如同機器人一樣的標準的，規(guī)范的流程，以及嚴格的環(huán)節(jié)步驟來展示理性從而贏得理性的共鳴。 ?顯示實力的方法： ? 足夠多的展示內容，足夠多的銷售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實力的具體方法。 68 理性溝通中的百問不倒 ?有關企業(yè)的百問不倒 ? 企業(yè)長項 ? 企業(yè)形象 ?有關產品的百問不倒 ? 產品的技術 ? 產品的優(yōu)點 ? 產品的利益 ?有關競爭的百問不倒 ? 市場狀況 ? 競爭情報 ? 自我發(fā)展 69 模塊二小結 ?采購決策中理性表現(xiàn)特點 ?大客戶采購中的關鍵變量的比較 ?銷售過程的三個理性策略 ?理性溝通中的百問不倒 70 模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓練 ?關鍵一：掌握左右腦平衡測試的方法和意義 ?關鍵二：掌握銷售風格測試的結論和分析方法 ?關鍵三：掌握左腦開發(fā)技術并提高溝通能力 71 左右平衡測試 ?第 34頁
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