孫路弘用腦拿訂單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講稿-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 的客戶的比例是多少？ ?成交客戶從初次接觸到最后簽約平均拜訪多少次？ ?還沒(méi)有成交的客戶到目前為止平均已經(jīng)拜訪了多少次？ ?銷(xiāo)售要學(xué)什么？ 19 人們溝通過(guò)程中的問(wèn)答 ?當(dāng)需要你回答問(wèn)題的時(shí)候 ? 直接回答：有一說(shuō)一 ? 回避問(wèn)題：王顧左右 ? 挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動(dòng)機(jī) ? 對(duì)抗反問(wèn)：平等往來(lái) 20 人們溝通過(guò)程中的問(wèn)答 ?你今天吃飯了嗎？ ? 吃了?。ㄖ苯踊卮穑河幸徽f(shuō)一） ? 在這種狀況下，吃的東西根本就不能說(shuō)是飯。 ? 牢記潛在客戶的性別是不同的： ? 女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買(mǎi)兩個(gè)，男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。 ? 實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的檢測(cè)是企業(yè)組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的最佳方案。 41 銷(xiāo)售初期的環(huán)節(jié) ?針對(duì)客戶左腦部分，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷(xiāo)售流程： ? ； ? ； ? 。 68 理性溝通中的百問(wèn)不倒 ?有關(guān)企業(yè)的百問(wèn)不倒 ? 企業(yè)長(zhǎng)項(xiàng) ? 企業(yè)形象 ?有關(guān)產(chǎn)品的百問(wèn)不倒 ? 產(chǎn)品的技術(shù) ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 ?有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問(wèn)不倒 ? 市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) ? 自我發(fā)展 69 模塊二小結(jié) ?采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)特點(diǎn) ?大客戶采購(gòu)中的關(guān)鍵變量的比較 ?銷(xiāo)售過(guò)程的三個(gè)理性策略 ?理性溝通中的百問(wèn)不倒 70 模塊三：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?關(guān)鍵一：掌握左右腦平衡測(cè)試的方法和意義 ?關(guān)鍵二：掌握銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試的結(jié)論和分析方法 ?關(guān)鍵三：掌握左腦開(kāi)發(fā)技術(shù)并提高溝通能力 71 左右平衡測(cè)試 ?第 34頁(yè) ?測(cè)試指導(dǎo) 72 七個(gè)核心實(shí)力分布的意義 ?針對(duì)客戶的不同層次的應(yīng)用 ?針對(duì)客戶變化情況的應(yīng)用 73 銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試 ?第 39頁(yè) ?銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試指導(dǎo) 74 左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù) ?數(shù)字技術(shù) ? 評(píng)價(jià)一個(gè)城市的好壞要從三個(gè)方面來(lái)看 ? 評(píng)價(jià)一本書(shū)的實(shí)用性有三個(gè)要素 ?邏輯技術(shù) ? 對(duì)現(xiàn)象的歸納技術(shù)，符合邏輯的歸納結(jié)論 ? 對(duì)觀點(diǎn)的演繹技術(shù)，符合因果關(guān)系的現(xiàn)象的演繹 ?次序技術(shù) ? 在多個(gè)選擇條件下，替客戶總結(jié)次序的技術(shù) ? 同等條件，平行條件下的次序前提的技術(shù) 75 數(shù)字技術(shù)練習(xí) ?選擇一本好的圖書(shū)有四個(gè)方面 ?選擇一個(gè)好的家用電飯煲有三個(gè)要點(diǎn) ?選擇一個(gè)好的承包商要考慮三個(gè)關(guān)鍵 ?選擇一個(gè)調(diào)味品不能忽略的三個(gè)前提 ?選擇一個(gè)好的房產(chǎn)的三個(gè)注意 ?等等 76 邏輯技術(shù)：在現(xiàn)象和觀點(diǎn)中轉(zhuǎn)移 ?我覺(jué)得航空領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了 ?我的朋友說(shuō)日本進(jìn)口的調(diào)味品的使用說(shuō)明非常細(xì)致，連具體的溫度到多少才可以添加都有精確的指示呢。至少演化兩種不同的對(duì)話節(jié)奏和方向。 09:28:2609:28:2609:28Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:28:2609:28:2609:281/26/2023 9:28:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 28分 26秒 上午 9時(shí) 28分 09:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 9時(shí) 28分 :28January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:28:2609:28:2609:28Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 28分 26秒 09:28: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 9時(shí) 28分 :28January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 94 商業(yè)中的情緒 ?恐懼，懷疑，擔(dān)憂，焦急，煩惱，同感 95 有關(guān)偏好 ?感知?jiǎng)e人的偏好，對(duì)方可能有什么類(lèi)型的偏好？ ?任何偏好 ? 精確，數(shù)字，故事，孩子，顏色，銀行，教育，房地產(chǎn)，電影，書(shū)籍，習(xí)慣等 ? 羅列客戶可能的與你的產(chǎn)品有關(guān)的偏好 96 有關(guān)產(chǎn)品的故事 ?講一個(gè)與你的產(chǎn)品有關(guān)的故事 ?故事要求 ? 人物 ? 沖突，矛盾 ? 細(xì)節(jié) ? 結(jié)局 ?限時(shí)三分鐘 97 請(qǐng)客戶吃飯的三個(gè)理由 ?請(qǐng)給出請(qǐng)客戶吃飯的三個(gè)理由 98 送禮品的說(shuō)法 ?茶，煙，酒，保健品，特產(chǎn) ?箱包，名片盒，鋼筆，砧紙， U盤(pán) ?刮胡刀，手機(jī)，收音機(jī)， MP3，數(shù)碼相機(jī) ?圖書(shū)，禮卷，貴賓卡，旅游，美容 99 模塊四小結(jié)：右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧 ?撲克牌法的應(yīng)用和練習(xí) ?看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 ?角色模擬中的右腦能力 ?右腦實(shí)際應(yīng)用技能 100 兩天總結(jié) ?全腦博弈象限圖 ?銷(xiāo)售初期，中期，后期的基本博弈點(diǎn) ?價(jià)格，價(jià)值的次序 ?左腦訓(xùn)練 ?右腦訓(xùn)練 101 提問(wèn)以及聯(lián)系方法 ?郵件地址 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。至少提 10個(gè)問(wèn)題，不能與前面 10個(gè)問(wèn)題重復(fù)。 ?決策周期： ? 從時(shí)間上來(lái)看，當(dāng)決策時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，傾向考慮周到，思前想后，三思而行都是有足夠的時(shí)間來(lái)冷靜的。 39 感性認(rèn)同的三個(gè)要素 ?感性溝通： ? 掌握形象化敘述的能力
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