【正文】 ，講故事中調(diào)用形象的能力，如何通過語言建立對方頭腦中的形象？ ?榮辱與共： ? 強調(diào)個人感受是一種引發(fā)同情的有效方法，現(xiàn)在的人們將自己的個人情感隱藏的太深了，因此，一旦流露就有影響。 ? 左腦追求產(chǎn)品帶來的利益，企業(yè)動機，企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。 ? 提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵： ? 不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。 ? 提醒客戶如何看待成功： ? 成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。 ? 右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺，個人動機，自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。 ?關(guān)系標志： ? 如果客戶與銷售顧問共同認識的人越多，共同相處的時間越長，關(guān)系就越牢靠。 66 客戶采購中的影響因素 變 量 類 別 B2C B2B 金 額 較 小 較 大 時 間 較 短 較 長 地 點 當 面 背 后 需 求 簡 單 復(fù) 雜 風(fēng) 險 較 小 較 大 決策人數(shù) 較 少 較 多 影響時間 較 短 較 長 67 銷售過程中的三個理性策略 ?專業(yè)化百問不倒： ? 通過對銷售顧問的三種百問不倒進行訓(xùn)練，從而在客戶理性的基礎(chǔ)上獲得認同是針對左腦的基本策略。 86 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 87 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 88 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 89 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 90 角色模擬中的右腦能力 ?第一分位，假定自己是其中一個人物，你會如何與另外一個人物對話。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 26日星期四 9時 28分 26秒 09:28:2626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 28分 26秒 09:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 9時 28分 26秒 09:28:2626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:2609:28Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?第二分位，要求兩個學(xué)員參與，各自扮演其中的角色，來完成對話，各自都必須完成原片中角色的目的。 ?顯示實力的方法： ? 足夠多的展示內(nèi)容，足夠多的銷售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實力的具體方法。 40 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用 ?請現(xiàn)在講一個故事； ?請表達自己的一種真情； ?請詳細羅列你可能與潛在客戶共同認識的人是誰，以及相應(yīng)的線索有哪些。 ? 測量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點，制訂有針對性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓(xùn)練可以在控制的時間內(nèi)達到一個標準水平。 ? 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語： ? 不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物?，F(xiàn)在的社會，有山珍海味，也有沿街乞討，比上不足，比下有余，飯實在就是對付。 ?有需求：需求是什么？ ?有金錢：如何確認他有錢？ ?有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？ 28 科學(xué)的研究方法，簡單的調(diào)研 ?第 6頁 ?你認為銷售人員經(jīng)常說哪句話？ ?用 010分來反映你對現(xiàn)實的感覺程度 29 科學(xué)的研究方法，簡單的調(diào)研 ?第 7頁 ?你偏向相信哪句話？ ?以 010分來表達你相信的程度 30 一個簡單的博弈 ?中國古語 ?說者無心 ?聽者有意 31 全腦博弈核心 銷售人員 潛在客戶 左腦 右腦 右腦 左腦 32 左右腦的科學(xué)依據(jù) ?1981年，美國腦神經(jīng)科學(xué)家羅杰 為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來示弱 ?表達尊敬： ? 強調(diào)對方獨到的特點引以為自己的榜樣是一種切實的表達尊敬的手段。 42 要點：一句名言 ?不怕客戶沒有錢 ?就怕客戶沒問題 ?問題是需求之母 43 提煉 ?問題是銷售人員揭示出來給客戶看的 ?客戶理解問題以后渴望解決就是需求 ?問題可能是隱性的 ?問題也可能是客戶認為沒有解決方案的 ?問題可能是客戶不愿意提到的 44 惠佳的六個基本策略 ?調(diào)研動作 ?問話設(shè)計 ?論證價格 ?參與體驗 ?透露背景 ?不太情愿 45 調(diào)研動作 ?調(diào)研降低了陌生人的防范意識 ?調(diào)研是一種正式的形式 ?調(diào)研有小禮物回報 46 問話設(shè)計 ?問話要有次序 ?每一句問話都有具體的目的 ?依靠完整的問話影響動機 47 論證價格 ?用價值影響價格認知 ?調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來強化價值認知 ?價值／價格原理的作用 48 參與體驗 ?人們喜歡親自參與的事物 ?一旦投入后強化匹配和品味