孫路弘用腦拿訂單銷售技巧培訓講稿-文庫吧資料
2025-01-14 03:13本頁面
【正文】 較 長 地 點 當 面 背 后 需 求 簡 單 復 雜 風 險 較 小 較 大 決策人數(shù) 較 少 較 多 影響時間 較 短 較 長 67 銷售過程中的三個理性策略 ?專業(yè)化百問不倒： ? 通過對銷售顧問的三種百問不倒進行訓練，從而在客戶理性的基礎上獲得認同是針對左腦的基本策略。 ?多人決策： ? 一旦采購決策有多人參與時，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結果。 ?針對客戶右腦部分，銷售顧問應該采用的銷售流程： ? ，以及我的專業(yè)； ? ； ? 。 40 現(xiàn)學現(xiàn)用 ?請現(xiàn)在講一個故事； ?請表達自己的一種真情； ?請詳細羅列你可能與潛在客戶共同認識的人是誰，以及相應的線索有哪些。 ?關系標志： ? 如果客戶與銷售顧問共同認識的人越多，共同相處的時間越長，關系就越牢靠。采用行業(yè)評價也是一種切實的尊敬技巧 ?強調關系： ? 從時間，人物，行業(yè)上來強化關系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關系之間的影響。 35 第 52頁：基本平衡性測試 ?請查看第 52頁 36 模塊一：感性銷售策略 ?關鍵一：通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質 ?關鍵二：掌握感性認同的三個要素以及相關的銷售溝通 ?關鍵三：掌握價格價值的關系以及銷售后期的基本策略 37 三個簡單的案例 ?奔馳銷售的案例 ?IBM銷售的案例 ?西門子的銷售案例 38 采購決策中感性表現(xiàn)特點 ?有效示弱： ? 通過稱呼，讓步，展示自己的處境來示弱。 ? 測量銷售人員的左腦水平，確定培訓的起點，制訂有針對性的培訓次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓練可以在控制的時間內達到一個標準水平。 ? 右腦追求產品帶來的感覺，個人動機，自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學獎 ?左右腦的作用 33 主要觀點 ?結論 1：右腦是對左腦的模擬 ?結論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ?結論 3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 ?結論 4：潛在客戶 26 銷售的定義 ? 將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為 ? 傳遞價值信息 ? 傳遞價格信息 ? 迎合某人愛好 ? 爭取獲得認同 ? 行動：傳遞有關價值的信息 ? 目的：購買、擁有、同意、認同 ? 過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導致觀點，看法在改變 27 采購的定義 ?某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個人或者這個組織就被確認為采購方。 ? 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語： ? 不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。 ? 提醒客戶如何看待成功： ? 成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。（回避問題：王顧左右） ? 路上就顧著趕車了，怎么，你是想請我們嗎？（挑戰(zhàn)本質：質疑動機） ? 我們吃不吃飯與你有什么關系嗎？（對抗反問：平等往來） ?你推薦的這個險種真的有你說的那么好？ ?你們的 ERP真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡介 ?2023年，美國 GE公司委托項目 ? 主題：中國醫(yī)院醫(yī)療設備采購決策流程 ?2023年， IBM金融事業(yè)部加入項目 ? 主題：中國高級銷售顧問實力分析 ?2023年，保險，機械，通信設備 ? 主題：更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析 22 課程核心內容 ?主要抽象概念以及理論部分 ? 全腦理論基礎 ? 全腦博弈的象限模型 ? 采購決策趨勢 ?主要工具部分 ? 理性以及感性要素 ? 左腦實力提升流程 ? 右腦實力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關鍵的象限 ?模塊一：感性銷售策略理論以及應用訓練 ?模塊二：理性銷售策略理論以及應用訓練 ?模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓練 ?模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓練 24 核心概念模塊：關鍵的博弈 ?關鍵的口訣 ?銷售以及采購的定義 ?全腦博弈的研究方法 ?簡單的銷售博弈 ?全腦銷售理論核心 ?全腦博弈研究的關鍵結論 ?左右腦潛力測試以及評估 25 關鍵的要領 ? 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認真理解這句話： ? 客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。1 用腦拿訂單 培訓顧問：孫路弘 第一天 2 課程時間安排 ?9:00 —— 12:00 中間休息一次 ?1:30 —— 5:30 中間休息兩次 ?關注您的手機 ?管理，控制手機 3 這個人怎么樣？ 賭博貪官蔡豪文 4 對這個人有什么看法？ 華裔物理學家 丁肇中 5 這個人怎么樣？ 中集團總裁王力民先生被授予“ 2023中國誠信企業(yè)家”稱號 6
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