【正文】 ?親自體驗(yàn)喚醒內(nèi)心深處的隱藏動(dòng)機(jī) 49 透露背景 ?用背景影響對(duì)方認(rèn)可價(jià)值 ?用背景建立安全，可靠的認(rèn)知 ?用背景贏得誠(chéng)懇的認(rèn)同 50 不太情愿 ?不情愿強(qiáng)化小利心理 ?不情愿可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期滿意 ?潛在心理對(duì)抗的原理應(yīng)用 51 銷(xiāo)售中期的定義 ?銷(xiāo)售暫時(shí)停止 ?不清楚客戶心理活動(dòng) ?銷(xiāo)售結(jié)果不可預(yù)測(cè) 52 銷(xiāo)售中期的溝通主題：有關(guān)煙 ?烤煙型 ? 中華，駱駝 ? 焦油：尼古丁＝ 14:1 ? 尼古丁 30中排出體外 ?混合型 ? 中南海 ? 流行趨勢(shì) ? 焦油沉積體內(nèi) 53 銷(xiāo)售中期溝通主題：有關(guān)酒 ?發(fā)酵酒 ? 葡萄酒，啤酒，水果酒，黃酒，米酒 ? 入藥，營(yíng)養(yǎng)成份較多 ? 保存時(shí)間短 ?蒸餾酒 ? 威士忌，白蘭地，伏特加，茅臺(tái)，五糧液 ? 乙醇含量高 ? 保存時(shí)間長(zhǎng) ?配置酒 ? 竹葉青 54 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī) ?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ?產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷(xiāo)，贈(zèng)品 ?供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景 ?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流 ?交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn) ?市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷(xiāo)量，聯(lián)盟 55 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī) ?職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ?個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等 ?上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ?個(gè)人壓力：責(zé)任，后果 ?內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ?個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 56 向后期發(fā)展的銷(xiāo)售過(guò)程 認(rèn)知價(jià)格 認(rèn)知價(jià)值 較低 較高 較高 較低 57 用腦拿訂單 培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘 第二天 58 第一天回顧 ?請(qǐng)回顧第一天的關(guān)鍵內(nèi)容 ?一個(gè)詞匯 ?一個(gè)故事 ?一個(gè)啟發(fā) ?一個(gè)收獲 ?一個(gè)沖動(dòng) 59 客戶問(wèn)價(jià)的三個(gè)階段 ?初期問(wèn)價(jià) ?中期問(wèn)價(jià) ?后期問(wèn)價(jià) 60 初期處理問(wèn)價(jià)的基本策略 ?制約的手法 ? 眼力好 ? 少見(jiàn)了 ? 價(jià)格貴 ?客戶本意 ? 習(xí)慣 ? 價(jià)格對(duì)價(jià)值的映射在頭腦中的印象 ?銷(xiāo)售原理 ? 右腦控制能力 61 中期處理問(wèn)價(jià)的基本策略 ?有效同情 ? 面子，關(guān)系問(wèn)題 ? 示弱，無(wú)權(quán)決定 ? 堅(jiān)持，商業(yè)原則 ?客戶本意 ? 有進(jìn)一步意向 ? 核對(duì)內(nèi)心的預(yù)期 ?銷(xiāo)售原理 ? 由客戶的左腦開(kāi)始向右腦推進(jìn) 62 后期處理問(wèn)價(jià)的基本策略 ?商業(yè)的交換原則 ? TMD ? FBO ?客戶本意 ? 最后試探 ? 考慮采購(gòu)后的說(shuō)法 ?銷(xiāo)售原理 ? 控制采購(gòu)后的左腦思考 63 模塊一小結(jié)： ? 奔馳銷(xiāo)售的案例 ? IBM銷(xiāo)售的案例 ? 西門(mén)子的銷(xiāo)售案例 ? 采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn) ? 感性認(rèn)同的三個(gè)要素 ? 銷(xiāo)售初期的環(huán)節(jié) ? 惠佳的六個(gè)基本策略 ? 銷(xiāo)售中期的考驗(yàn) ? 銷(xiāo)售溝通的主題：煙酒 ? 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析 ? 價(jià)格價(jià)值的關(guān)系 ? 銷(xiāo)售后期的議價(jià)對(duì)策 64 模塊二：理性銷(xiāo)售策略 ?關(guān)鍵一： ? 掌握采購(gòu)決策中客戶的理性表現(xiàn)特點(diǎn) ?關(guān)鍵二： ? 理解大客戶決策過(guò)程中的變量 ?關(guān)鍵三： ? 理解三個(gè)理性策略以及相關(guān)的百問(wèn)不倒技術(shù) 65 采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)的特點(diǎn) ?簽約簽字： ? 人們對(duì)簽約以及簽字的認(rèn)知都是與責(zé)任有關(guān)的，而且與較大的金額有關(guān)，因此風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任就大，所以簽字是理性動(dòng)作。 ?中國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)嵲谑强床坏绞裁聪Ｍ恕? 91 實(shí)際聯(lián)系 ?請(qǐng)模仿銷(xiāo)售顧問(wèn)與潛在客戶有關(guān) intre的對(duì)話 ?以及你認(rèn)為這個(gè)對(duì)話可以向什么方向發(fā)展呢？ 92 右腦實(shí)際應(yīng)用技能 ?感知?jiǎng)e人的情緒，人類(lèi)可能有多少中情緒？ ?感知?jiǎng)e人的偏好，對(duì)方可能有什么類(lèi)型的偏好？ ?如何給自己的產(chǎn)品獲得認(rèn)可講一個(gè)故事？ ?請(qǐng)客戶吃飯可以至少哪三個(gè)必須來(lái)的理由？ ?給自己計(jì)劃送的禮品一個(gè)什么樣的說(shuō)法？ 93 有關(guān)人類(lèi)的情緒 ?人類(lèi)的情緒表現(xiàn)多種多樣、千姿百態(tài)，誰(shuí)也難以說(shuō)清人類(lèi)究竟有多少種不同的情緒，但有四種被定為人類(lèi)的基本情緒，即快樂(lè)、憤怒、恐懼和悲哀。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 28分 26秒 09:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:28:2609:28:2609:28Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:28:2609:28:2609:281/26/2023 9:28:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 28分 26秒 上午 9時(shí) 28分 09:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴