孫路弘用腦拿訂單銷售技巧培訓(xùn)講稿(存儲(chǔ)版)
【正文】 1．這個(gè)圖片試圖說(shuō)明什么問(wèn)題 ? ? 2．這個(gè)圖片的背景是什么 ? ? 3．這個(gè)圖片中最顯眼的是什么 ? ? 4．這個(gè)圖片的主題是什么 ? ? 5．這個(gè)圖片的用途是什么 ? ? 6．這個(gè)圖片的拍攝人是什么類型的人 ? ? 7．這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的 ? ? 8．這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么 ? ? 9．這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)是什么 ? ? 10．這個(gè)圖片揭示了什么 ? 85 圖片法強(qiáng)化右腦能力第二步 ?第二步：看到這兩個(gè)圖片，你可以提出什么樣的問(wèn)題。我國(guó)有心理學(xué)家根據(jù)對(duì)情緒的文字描述，把情緒又分為 18類，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛(ài)、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。 。 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:2609:28Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 28分 26秒 09:28:2626 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :28:2609:28Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ?第三分位，將自己要銷售的產(chǎn)品融入到對(duì)話中，有效地、自然地展示出來(lái)。 ?有人說(shuō)，只要堅(jiān)持價(jià)格談判，你們的房產(chǎn)就可以降價(jià)的。 ?針對(duì)客戶右腦部分，銷售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷售流程： ? ，以及我的專業(yè)； ? ； ? 。 35 第 52頁(yè)：基本平衡性測(cè)試 ?請(qǐng)查看第 52頁(yè) 36 模塊一：感性銷售策略 ?關(guān)鍵一：通過(guò)案例透徹了解銷售過(guò)程感性決定的本質(zhì) ?關(guān)鍵二：掌握感性認(rèn)同的三個(gè)要素以及相關(guān)的銷售溝通 ?關(guān)鍵三：掌握價(jià)格價(jià)值的關(guān)系以及銷售后期的基本策略 37 三個(gè)簡(jiǎn)單的案例 ?奔馳銷售的案例 ?IBM銷售的案例 ?西門子的銷售案例 38 采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn) ?有效示弱： ? 通過(guò)稱呼，讓步，展示自己的處境來(lái)示弱。 26 銷售的定義 ? 將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為 ? 傳遞價(jià)值信息 ? 傳遞價(jià)格信息 ? 迎合某人愛(ài)好 ? 爭(zhēng)取獲得認(rèn)同 ? 行動(dòng)：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息 ? 目的：購(gòu)買、擁有、同意、認(rèn)同 ? 過(guò)程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動(dòng)溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變 27 采購(gòu)的定義 ?某人或者某個(gè)組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購(gòu)方。1 用腦拿訂單 培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘 第一天 2 課程時(shí)間安排 ?9:00 —— 12:00 中間休息一次 ?1:30 —— 5:30 中間休息兩次 ?關(guān)注您的手機(jī) ?管理，控制手機(jī) 3 這個(gè)人怎么樣？ 賭博貪官蔡豪文 4 對(duì)這個(gè)人有什么看法？ 華裔物理學(xué)家 丁肇中 5 這個(gè)人怎么樣？ 中集團(tuán)總裁王力民先生被授予“ 2023中國(guó)誠(chéng)信企業(yè)家”稱號(hào) 6 這是好人還是壞人？ 外逃貪官楊秀珠 7 這是好人還是壞人？ 8 這個(gè)人怎么樣？ 9 這個(gè)人呢？ 10 再看這個(gè) 有什么聯(lián)想？ 11 什么感覺(jué)？ 12 13 我們到底是如何判斷一個(gè)人的？ ?不認(rèn)識(shí) ?感覺(jué)？ ?分析？ ?客戶如何看待你的呢？ 14 我們又是如何選購(gòu)產(chǎn)品的呢？ ?憑印象，還是憑分析？ ?對(duì)產(chǎn)品的印象，還是對(duì)銷售人員的印象？ ?對(duì)產(chǎn)品的分析，還是對(duì)銷售人員的分析？ ?我們是價(jià)格導(dǎo)向，還是價(jià)值導(dǎo)向？ ?我們是需求導(dǎo)向，還是便宜導(dǎo)向？ 15 教育貴山如何銷售？ ?為什么要真才實(shí)學(xué)？ ?為什么要推波助瀾？ 16 請(qǐng)思考 ?客戶對(duì)銷售人員的印象深刻還是對(duì)產(chǎn)品的印象深刻？ ?客戶是先信任的銷售人員還是先信任的公司？ ?客戶是先信任的公司還是先信任的產(chǎn)品？ ?銷售人員在成功的銷售合同中扮演的權(quán)重有多少？ 17 第一次會(huì)見客戶的心理狀態(tài) ?熱情 ， 準(zhǔn)備充足 ?自信 .充滿期待 ?平常心 ?渴望早點(diǎn)結(jié)束 ?一般來(lái)說(shuō) ， 在見客戶之前我們會(huì)對(duì)客戶的企業(yè)或所行業(yè)進(jìn)行一些信息的收集與了解 ， 并根據(jù)對(duì)客戶的了解做好充分的心理準(zhǔn)備 ， 思考或預(yù)測(cè)客戶可能在見面時(shí)會(huì)向我了解哪些問(wèn)題與應(yīng)對(duì)方案 ， 并力求在溝通之后能給客戶一個(gè)好的第一印象；如果對(duì)這個(gè)客戶的相關(guān)情況不是很了解時(shí) ， 我更多是在與客戶交流時(shí)及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)與應(yīng)對(duì)方案 ， 收集更多對(duì)日后銷售分析有價(jià)值的信息 ?考慮客戶是否愿意購(gòu)買我的產(chǎn)品，害怕客戶拒絕 18 請(qǐng)思考： ?過(guò)去一年成交的客戶中你認(rèn)為偶然與必然拿下
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