孫路弘用腦拿訂單銷售技巧培訓講稿(已修改)
2025-01-18 03:13 本頁面
【正文】 1 用腦拿訂單 培訓顧問：孫路弘 第一天 2 課程時間安排 ?9:00 —— 12:00 中間休息一次 ?1:30 —— 5:30 中間休息兩次 ?關(guān)注您的手機 ?管理，控制手機 3 這個人怎么樣？ 賭博貪官蔡豪文 4 對這個人有什么看法？ 華裔物理學家 丁肇中 5 這個人怎么樣？ 中集團總裁王力民先生被授予“ 2023中國誠信企業(yè)家”稱號 6 這是好人還是壞人？ 外逃貪官楊秀珠 7 這是好人還是壞人？ 8 這個人怎么樣？ 9 這個人呢？ 10 再看這個 有什么聯(lián)想？ 11 什么感覺？ 12 13 我們到底是如何判斷一個人的？ ?不認識 ?感覺？ ?分析？ ?客戶如何看待你的呢？ 14 我們又是如何選購產(chǎn)品的呢？ ?憑印象，還是憑分析？ ?對產(chǎn)品的印象，還是對銷售人員的印象？ ?對產(chǎn)品的分析，還是對銷售人員的分析？ ?我們是價格導向，還是價值導向？ ?我們是需求導向，還是便宜導向？ 15 教育貴山如何銷售？ ?為什么要真才實學？ ?為什么要推波助瀾？ 16 請思考 ?客戶對銷售人員的印象深刻還是對產(chǎn)品的印象深刻？ ?客戶是先信任的銷售人員還是先信任的公司？ ?客戶是先信任的公司還是先信任的產(chǎn)品？ ?銷售人員在成功的銷售合同中扮演的權(quán)重有多少？ 17 第一次會見客戶的心理狀態(tài) ?熱情 ， 準備充足 ?自信 .充滿期待 ?平常心 ?渴望早點結(jié)束 ?一般來說 ， 在見客戶之前我們會對客戶的企業(yè)或所行業(yè)進行一些信息的收集與了解 ， 并根據(jù)對客戶的了解做好充分的心理準備 ， 思考或預測客戶可能在見面時會向我了解哪些問題與應(yīng)對方案 ， 并力求在溝通之后能給客戶一個好的第一印象；如果對這個客戶的相關(guān)情況不是很了解時 ， 我更多是在與客戶交流時及時調(diào)整自己的心態(tài)與應(yīng)對方案 ， 收集更多對日后銷售分析有價值的信息 ?考慮客戶是否愿意購買我的產(chǎn)品，害怕客戶拒絕 18 請思考： ?過去一年成交的客戶中你認為偶然與必然拿下的客戶的比例是多少？ ?成交客戶從初次接觸到最后簽約平均拜訪多少次？ ?還沒有成交的客戶到目前為止平均已經(jīng)拜訪了多少次？ ?銷售要學什么？ 19 人們溝通過程中的問答 ?當需要你回答問題的時候 ? 直接回答：有一說一 ? 回避問題：王顧左右 ? 挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機 ? 對抗反問：平等往來 20 人們溝通過程中的問答 ?你今天吃飯了嗎？ ? 吃了！（直接回答：有一說一） ? 在這種狀況下，吃的東西根本就不能說是飯?，F(xiàn)在的社會，有山珍海味，也有沿街乞討，比上不足，比下有余，飯實在就是對付。（回避問題：王顧左右） ? 路上就顧著趕車了，怎么，你是想請我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機） ? 我們吃不吃飯與你有什么關(guān)系嗎？（對抗反問：平等往來） ?你推薦的這個險種真的有你說的那么好？ ?你們的 ERP真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡介 ?2023年，美國 GE公司委托項目 ? 主題：中國醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購決策流程 ?2023年， IBM金融事業(yè)部加入項目 ? 主題：中國高級銷售顧問實力分析 ?2023年，保險，機械，通信設(shè)備 ? 主題：更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析 22 課程核心內(nèi)容 ?主要抽象概念以及理論部分 ? 全腦理論基礎(chǔ) ? 全腦博弈的象限模型 ? 采購決策趨勢 ?主要工具部分 ? 理性以及感性要素 ? 左腦實力提升流程 ? 右腦實力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關(guān)鍵的象限 ?模塊一：感性銷售策略理論以及應(yīng)用訓練 ?模塊二：理性銷售策略理論以及應(yīng)用訓練 ?模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓練 ?模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓練 24 核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈 ?關(guān)鍵的口訣 ?銷售以及采購的定義 ?全腦博弈的研究方法 ?簡單的銷售博弈 ?全腦銷售理論核心 ?全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論 ?左右腦潛力測試以及評估 25 關(guān)鍵的要領(lǐng) ? 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認真理解這句話： ? 客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。 ? 提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵： ? 不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。 ? 提醒客戶如何看待成功： ? 成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。 ? 提醒客戶： ? 你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。 ? 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語： ? 不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。 ? 牢記潛在客戶的性別是不同的： ? 女人會因為一件東西半價而買兩個，男人會因為需要一件東西而出兩倍的價。 26 銷售的定義 ? 將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為 ? 傳遞
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