【正文】 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。我國有心理學家根據(jù)對情緒的文字描述，把情緒又分為 18類，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。 ?多人決策： ? 一旦采購決策有多人參與時，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學獎 ?左右腦的作用 33 主要觀點 ?結(jié)論 1：右腦是對左腦的模擬 ?結(jié)論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ?結(jié)論 3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 ?結(jié)論 4：潛在客戶 ? 提醒客戶： ? 你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。共同認識的人數(shù)，相處的時間長度。至少提供 3種可能的劇情演化前景推斷。 上午 9時 28分 26秒 上午 9時 28分 09:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時 28分 :28January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:28:2609:28:2609:281/26/2023 9:28:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?標準流程步驟： ? 通過如同機器人一樣的標準的，規(guī)范的流程，以及嚴格的環(huán)節(jié)步驟來展示理性從而贏得理性的共鳴。 34 銷售人員的傾向 ?結(jié)論 30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的 3點啟發(fā) ? 首先在挑選銷售人員時，首先考慮測量其右腦水平，相對來說，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當長的時間來培養(yǎng)，導致企業(yè)培訓成本提高。（回避問題：王顧左右） ? 路上就顧著趕車了，怎么，你是想請我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機） ? 我們吃不吃飯與你有什么關系嗎？（對抗反問：平等往來） ?你推薦的這個險種真的有你說的那么好？ ?你們的 ERP真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡介 ?2023年，美國 GE公司委托項目 ? 主題：中國醫(yī)院醫(yī)療設備采購決策流程 ?2023年， IBM金融事業(yè)部加入項目 ? 主題：中國高級銷售顧問實力分析 ?2023年，保險，機械，通信設備 ? 主題：更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析 22 課程核心內(nèi)容 ?主要抽象概念以及理論部分 ? 全腦理論基礎 ? 全腦博弈的象限模型 ? 采購決策趨勢 ?主要工具部分 ? 理性以及感性要素 ? 左腦實力提升流程 ? 右腦實力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關鍵的象限 ?模塊一：感性銷售策略理論以及應用訓練 ?模塊二：理性銷售策略理論以及應用訓練 ?模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓練 ?模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓練 24 核心概念模塊：關鍵的博弈 ?關鍵的口訣 ?銷售以及采購的定義 ?全腦博弈的研究方法 ?簡單的銷售博弈 ?全腦銷售理論核心 ?全腦博弈研究的關鍵結(jié)論 ?左右腦潛力測試以及評估 25 關鍵的要領 ? 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認真理解這句話： ? 客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。采用行業(yè)評價也是一種切實的尊敬技巧 ?強調(diào)關系： ? 從時間，人物，行業(yè)上來強化關系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關系之間的影響。 77 整理客戶可能的要求的序列 ?價格 ?服務時間 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?供貨時間 ?現(xiàn)場技術(shù)支持 78 各種排序問題 ? 公司同事中，可能支持你的三個人分別是？ ? 在供應商同等前提下，你首先看中的是供應商的哪條？ ? 在資金有限的前提下，在這個項目中，你首先在哪個部分投資？ ? 銀行戶口管理系統(tǒng)主機中，在處理響應速度，安全性，以及界面的操作和領導意見，哪個最重要？ ? 在衛(wèi)生間的專修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項？ ? 在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務員素質(zhì)，等待時間，價格中，你最在乎哪個？ ? 在房產(chǎn)選擇的時候，你最在意誰的評價？ 79 四個關鍵實戰(zhàn)技巧 ? 主導： ? ? 掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導權(quán) ? 打岔： ? ? 頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡 ? 墊子： ? ? 在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注 ? 制約： ? ? 預測客戶后面的話，并主動說出的方法制約客戶的思考思路 80 撲克牌強化溝通訓練 ?五個層級 ?圖書中第 152頁 81 模塊三小結(jié)：左腦水平的開發(fā)與訓練 ?左右腦平衡測試 ?七個銷售核心技能 ?銷售風格傾向測試 ?銷售風格傾向分析 ?左腦實戰(zhàn)技術(shù)開發(fā) ?左腦溝通訓練 82 模塊四：右腦水平開發(fā)與訓練 ?關鍵一：掌握五個右腦開發(fā)技巧 ?關鍵二：熟練掌握其中三個關鍵的技巧以及訓練方法 ?關鍵三：在銷售實戰(zhàn)中應用右腦能力 83 右腦開發(fā)的五個技巧 ?兩步圖片法強化右腦情景構(gòu)想能力 ?五段撲克牌法強化右