孫路弘《用腦拿訂單》銷售技巧培訓講稿-文庫吧
2024-12-31 03:13 本頁面
【正文】 價值信息 ? 傳遞價格信息 ? 迎合某人愛好 ? 爭取獲得認同 ? 行動：傳遞有關價值的信息 ? 目的：購買、擁有、同意、認同 ? 過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導致觀點，看法在改變 27 采購的定義 ?某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個人或者這個組織就被確認為采購方。 ?有需求：需求是什么？ ?有金錢：如何確認他有錢？ ?有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？ 28 科學的研究方法，簡單的調研 ?第 6頁 ?你認為銷售人員經常說哪句話？ ?用 010分來反映你對現(xiàn)實的感覺程度 29 科學的研究方法，簡單的調研 ?第 7頁 ?你偏向相信哪句話？ ?以 010分來表達你相信的程度 30 一個簡單的博弈 ?中國古語 ?說者無心 ?聽者有意 31 全腦博弈核心 銷售人員 潛在客戶 左腦 右腦 右腦 左腦 32 左右腦的科學依據 ?1981年，美國腦神經科學家羅杰 斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學獎 ?左右腦的作用 33 主要觀點 ?結論 1：右腦是對左腦的模擬 ?結論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ?結論 3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 ?結論 4：潛在客戶 ? 左腦追求產品帶來的利益，企業(yè)動機，企業(yè)職責，是局限的、短暫的。 ? 右腦追求產品帶來的感覺，個人動機，自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。 34 銷售人員的傾向 ?結論 30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的 3點啟發(fā) ? 首先在挑選銷售人員時，首先考慮測量其右腦水平，相對來說，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當長的時間來培養(yǎng)，導致企業(yè)培訓成本提高。 ? 測量銷售人員的左腦水平，確定培訓的起點，制訂有針對性的培訓次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓練可以在控制的時間內達到一個標準水平。 ? 實行左腦培訓，并保持對右腦的檢測是企業(yè)組建銷售隊伍的最佳方案。 35 第 52頁：基本平衡性測試 ?請查看第 52頁 36 模塊一：感性銷售策略 ?關鍵一：通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質 ?關鍵二：掌握感性認同的三個要素以及相關的銷售溝通 ?關鍵三：掌握價格價值的關系以及銷售后期的基本策略 37 三個簡單的案例 ?奔馳銷售的案例 ?IBM銷售的案例 ?西門子的銷售案例 38 采購決策中感性表現(xiàn)特點 ?有效示弱： ? 通過稱呼，讓步，展示自己的處境來示弱。為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來示弱 ?表達尊敬： ? 強調對方獨到的特點引以為自己的榜樣是一種切實的表達尊敬的手段。采用行業(yè)評價也是一種切實的尊敬技巧 ?強調關系： ? 從時間，人物，行業(yè)上來強化關系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關系之間的影響。 39 感性認同的三個要素 ?感性溝通： ? 掌握形象化敘述的能力，講故事中調用形象的能力，如何通過語言建立對方頭腦中的形象？ ?榮辱與共： ? 強調個人感受是一種引發(fā)同情的有效方法，現(xiàn)在的人們將自己的個人情感隱藏的太深了，因此，一旦流露就有影響。 ?關系標志： ? 如果客戶與銷售顧問共同認識的人越多，共同相處的時間越長，關系就越牢靠。共同認識的人數，相處的時間長度。 40 現(xiàn)學現(xiàn)用 ?請現(xiàn)在講一個故事； ?請表達自己的一種真情； ?請詳細羅列你可能與潛在客戶共同認識的人是誰，以及相應的線索有哪些。 41 銷售初期的環(huán)節(jié) ?針對客戶左腦部分，銷售顧問應該采用的銷售流程： ? ； ? ； ? 。 ?針對客戶右腦部分，銷售顧問應該采用的銷售流程： ? ，以及我的專業(yè)； ? ； ? 。 42 要點：一句名言 ?不怕客戶沒有錢 ?就怕客戶沒問題 ?問題是需求之母 43 提煉 ?問題是銷售人員揭示出來給客戶看的 ?客戶理解問題以后渴望解決就是需求 ?問題可能是隱性的 ?問題也可能是客戶認為沒有解決方案的 ?問題可能是客戶不愿意提到的 44 惠佳的六個基本策略 ?調研動作 ?問話設計 ?論證價格 ?參與體驗 ?透露背景 ?不太情愿 45 調研動作 ?調研降低了陌生人的防范意識 ?調研是一種正式的形式 ?調研有小禮物回報 46 問話設計 ?問話要有次序 ?每一句問話都有具體的目的 ?依靠完整的問話影響動機 47 論證價格 ?用價值影響價格認知 ?調用其它調研結果來強化價值認知 ?價值／價格原理的作用 48 參與體驗 ?人們喜歡親自參與的事物 ?一旦投入后強化匹配和品味 ?親自體驗喚醒內心深處的隱藏動機 49 透露背景 ?用背景影響對方認可價值 ?用背景建立安全，可靠的認知 ?用背景贏得誠懇的認同 50 不太情愿 ?不情愿強化小利心理 ?不情愿可以實現(xiàn)長期滿意 ?潛在心理對抗的原理應用 51 銷售中期的定義
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