【文章內(nèi)容簡介】 ——張預 為將的修養(yǎng) ——力戒慍怒 主不可怒而興師，將不可慍而致戰(zhàn)，合于利而動，不合于利而止。怒可以復喜，慍可以復悅；亡國不可復存，死者不可復生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也。 ——孫子 善戰(zhàn)者不怒 ——老子 一個統(tǒng)帥最首要的條件是有冷靜的頭腦，要能接受各種事物的正確印象，決不為好消息或壞消息所迷惑。 ——拿破侖 將不可驕，驕則失禮，失禮則人離，人離則眾叛。 ——諸葛亮 四、孫子的?勢勝? 兵有三勢：將輕敵，士樂戰(zhàn)，志勵青云，氣等飄風，謂之氣勢；關山狹路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢；因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟，謂之因勢。故用兵任勢，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。 ——李靖 兵之所貴者，勢利也。 ——《荀子》 以弱勝強，必因勢也。 ——《衛(wèi)公兵法》 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導向 競爭導向 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 企業(yè)三種優(yōu)勢的關系 企業(yè)成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢具有相對重要性。在不同的行業(yè)，對不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也 不同 。 ?產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。 ?居民收入水平越高，經(jīng)濟越發(fā)達，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。 成本優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 低收入市場 ?? ? ? ? ? ? ? 中收入市場 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 高收入市場 ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? 企業(yè)三種優(yōu)勢的關系 成本優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 簡單產(chǎn)品 ?? ? ? ? ? ? ? 家電等 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 金融、保險、教育等 ? ? ? ? ?? ? ? 企業(yè)三種優(yōu)勢的關系 擇人而任勢（一） 何世無才，患人不能識之耳。茍能識之，何患無人？ ——漢武帝 駿馬能歷險，力田不如牛。堅車能載重，渡河不如舟。舍長以就短，智者難為謀。生材貴適用，慎勿多苛求。 —— 清 .顧嗣協(xié) 有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳 。 ——《晏子春秋》 擇人而任勢（二） 任人之法，使貪、使愚、使勇，各任自然之勢。不責人之所不能，故隨材大小，擇而任之。 ——張預 使智、使勇、使貪、使愚。智者樂立其功，勇者好行其志，貪者邀趨其利，愚者不顧其死。因其至情而用之，此軍之微權也。 ——《黃石公三略》 賢主之用人也，猶巧工之制木也，大者以為舟航柱梁，小者以為楫契。 ——《淮南子》 擇人而任勢（三） 問之以是非而觀其志。 窮之以辭辯而觀其變。 咨之以計謀而觀其識。 告之以禍難而觀其勇。 醉之以酒而觀其性。 臨之以利而觀其廉。 期之以事而觀其信。 ——諸葛亮《將苑 .知人性篇》 擇人而任勢（四） 倘要所用的人沒有短處，其結果至多只是一個平平凡凡的組織。所謂‘樣樣都是’，必然一無是處。才干越高的人，其缺點也往往越顯著。有高峰必有深谷。誰也不可能是十項全能。與人類現(xiàn)有博大的知識、經(jīng)驗、能力的匯集總和相比，任何偉大的天才都不能及格。一位管理者如果僅能見人之短而不能見人之長，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長，則這位管理者本身就是一位弱者。 ——彼得 .德魯克 你如何回答美國 MARRIOT HOTEL 董事長在挑選中層經(jīng)理時要求應試者回答的問題：假如你是賓館的經(jīng)理，你將按何種順序滿足顧客、員工及股東的利益？ 你如何看待科龍公司的“一個中心，兩個基本點”，既企業(yè)文化為企業(yè)經(jīng)濟效益服務，企業(yè)有兩個上帝：一是滿足顧客的需求，二是滿足員工的需求。 討論與思考 人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關。 ——卡爾 .馬克思 如果有的領導人強調(diào)職工的勞動是為了公司，那是錯誤的。職工的勞動的真正目的是為了使自己過上自由美好的生活，在公司工作，只是達到這種目的的一種手段。 —— 本田宗一郎 企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使人才產(chǎn)生的機制。 —— 張瑞敏 硬件：建立一個讓員工“發(fā)財”與“發(fā)展”的 制度的平臺 企業(yè)發(fā)展我成“材” 企業(yè)發(fā)展我成“財” 軟件：通過企業(yè)文化來凝聚人心，創(chuàng)造一個平等、 信任、發(fā)展、樂趣、和諧的工作環(huán)境。 滿足員工的需求 知名的品牌和尊重員工使我們掙了很多錢和很有競爭力，兩者缺一不可。 —— 舒爾茨 靠什么留住核心員工 ?工作的挑戰(zhàn) ?接觸新技術的機會 ?事業(yè)的機會 ?工作的環(huán)境 ?培訓的機會 ?工資待遇 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進行管理，是企業(yè)在 21世紀面對的最大挑戰(zhàn)。 —— 德魯克 領導意味著榜樣 .當你自知處于領導地位時 ,人們就會仿效你的一舉一動 . ____艾柯卡 上多事則下多態(tài) ,上煩擾則下不定 ,上多求則下交多 . ____ 淮南子 .主術訓 五、孫子的?治勝? 故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。 視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。 凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，行名是也。 ——孫子 將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。 ——《武經(jīng)要略》 有效管理的歷史與邏輯的分析 一、傳統(tǒng)的管理 二、科學管理 三、行為科學 四、現(xiàn)代管理 科學管理 科學的方法制定定額（寫實、差別工資制） 科學的方法訓練工人 職能式的組織機構 標準化 標準化 企業(yè)有一項工作，就必須有相應的標準；沒有標準的工作必然被人忽視。 例外原則：各級領導只負責處理以前沒有發(fā)生的事情，發(fā)生三次一定要制定標準，一旦成為標準，不能隨意改變。 刻痕效應與爐火效應 科學管理不是落后的管理，而是基礎的管理。離開科學管理談不上現(xiàn)代管理。 法約爾與管理的五原則 計劃：目標（清晰） +方法（具體） 組織：目標的落實 指揮：按目標進行領導和指導的工作 協(xié)調(diào)：根據(jù)目標進行各要素的平衡工作 控制：實現(xiàn)目標進行的糾偏工作 組織中的上下級共同制定目標，所以目標的實現(xiàn)者也是目標的制定者。在確定目標的過程中，首先確定出總目標，然后對總目標進行分解，逐級展開，通過上下協(xié)商，制定出各部門甚至單個員工的目標。上下級的目標之間通常是一種“目的 手段”的關系，上級目標需要通過下級一定手段來實現(xiàn)。用總目標指導分目標，用分目標保證總目標，從而形成一個“目標 手段”鏈。 目標 手段鏈 ?目標管理是參與管理的一種形式 ?強調(diào)自我控制 ?促使下放權力 ?注重成果第一的方針 目標管理的特點 目標管理就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標的制定，在工作中實行“自我控制”并努力完成工作目標的一種管理制度或方法。 目標既定，主管人員就應放手把權力交給下級人員，而自己去抓重點的綜合性管理。完成目標主要靠執(zhí)行者的自我控制。上級的管理應主要體現(xiàn)在指導、協(xié)助、提出問題，提供情報以及創(chuàng)造良好的工作環(huán)境方面。 組織實施 對各級目標的完成情況，要事先規(guī)定出期限，定期進行檢查。檢查的方法可靈活地采用自檢、互檢和責成轉(zhuǎn)么的部門進行檢查。檢查的依據(jù)就是事先確定的目標。對于最終結果，應當根據(jù)目標進行評價，并根據(jù)評價結果進行獎罰。 檢查和評價 梅奧與行為科學 人干活不光是為了錢（經(jīng)濟人），還有不為錢的 一面，尊重、信任、友誼和自身價值的實現(xiàn)。 反對壓抑人性的以事業(yè)為中心，提倡以人為中心。 管理非正式