第1章客戶關系管理的起源和發(fā)展(編輯修改稿)
2025-01-28 02:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分析 ? （ 6）客戶關系管理系統(tǒng) CRM系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)可以分為三個層次 SCM系統(tǒng) ERP系統(tǒng) 數(shù)據(jù)接口 用戶 用戶界面 客戶銷售管理 客戶市場管理 客戶支持與服務管理 數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng) 網(wǎng)絡通信協(xié)議 異構(gòu)計算機與操作協(xié)議 界面層：同用戶或客戶進行交互、獲取或輸出信息的接口，提供直觀、簡便的界面。 功能層：由執(zhí)行CRM基本功能的各系統(tǒng)構(gòu)成，各分系統(tǒng)包含若干業(yè)務。 支持層： CRM系統(tǒng)所用到的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡通信協(xié)議，是 CRM的運作基礎。 CRM總體系統(tǒng)結(jié)構(gòu) ERP 供應鏈 服務自動化 歷史信息系統(tǒng) 營銷自動化 現(xiàn)場服務 移動銷售 商業(yè)智能競爭情報 電子郵件 傳真信件 與客戶直接接觸 電話交流 網(wǎng)上交流 呼叫中心 客戶互動 接觸中信 銷售自動化 數(shù)據(jù)倉庫 客戶互動 數(shù)據(jù)集市 客戶數(shù) 據(jù)集市 產(chǎn)品數(shù) 據(jù)集市 訂單管理 訂單預測 操作層的 CRM 營銷活動管理 操作層的 CRM 后臺 前臺 移動通信 客戶協(xié)作管理分系統(tǒng) 業(yè)務管理分系統(tǒng) 分析管理分系統(tǒng) 應用集成管理分系統(tǒng) 客戶關系管理的目標與實踐意義 客戶關系管理的目標 ? （ 1）提高銷售額 ? （ 2）增加利潤率 ? （ 3）提高客戶滿意度 ? （ 4）降低市場銷售成本 客戶關系管理的實施階段 ? CRM成功實施在于對客戶數(shù)據(jù)的有效處理和分析。通過分析，使企業(yè)理解客戶行為及其購買方式，發(fā)現(xiàn)適合不同客戶的多樣化的銷售形式，進而以分析結(jié)果為依據(jù)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務過程和內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。因此， CRM的實施可以分為三個階段： 應用業(yè)務集成階段 、 業(yè)務數(shù)據(jù)分析階段 和 決策執(zhí)行階段 。 客戶關系管理的實施階段 （ 1）應用業(yè)務集成階段 ? 將多渠道來源的數(shù)據(jù)進行整合，實現(xiàn)業(yè)務數(shù)據(jù)的集成與共享。這一環(huán)節(jié)的實現(xiàn)，使系統(tǒng)使用者可以在系統(tǒng)內(nèi)得到各類數(shù)據(jù)的忠實記錄，代表目前真實發(fā)生的業(yè)務狀況。 （ 2）業(yè)務數(shù)據(jù)分析階段 ? 對數(shù)據(jù)的分析可以采用 OLAP（ Online Analysis Processing）的方式進行，生成各類報告。這一步反映了業(yè)務的當前狀況，也對未來業(yè)務計劃的調(diào)整起到了指導作用。 （ 3）決策執(zhí)行階段 ? 依據(jù)數(shù)據(jù)分析所提供的可預見性的分析報告，企業(yè)可以將在業(yè)務過程中所學到的知識加以總結(jié)利用，對業(yè)務過程和業(yè)務計劃等做出調(diào)整。通過調(diào)整達到增強與客戶之間的聯(lián)系，使業(yè)務運作更適應市場要求的目的。 客戶關系管理的實踐意義 隨著市場競爭的愈演愈烈，傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)越來越難以勝任動態(tài)的客戶渠道和關系的管理， Inter下的CRM系統(tǒng)給企業(yè)帶來了經(jīng)營管理方式上的重大變革，對企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的實踐意義。 ? 1. 全面提高企業(yè)運營效率 ? 2. 優(yōu)化企業(yè)市場價值鏈 ? 3. 保留老客戶并吸引新客戶 ? 4. 不斷拓展市場空間 客戶關系管理在中國的應用與發(fā)展 ? 在今天的商務環(huán)境中，越來越多的中國公司認識到管理客戶關系的重要性， CRM在中國的應用也越來越廣泛。伴隨著微軟開始正式進入 CRM市場，國際 CRM供應商的合并和兼并，中國的 CRM應用也呈現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。 CRM在中國的應用現(xiàn)狀 ? 1．行業(yè)應用現(xiàn)狀 ? 2．企業(yè)規(guī)模與 CRM應用 ? 3．不同層次的 CRM并存 ? （ 1） CRM專項應用 ? （ 2） CRM整合應用 ? （ 3） CRM企業(yè)集成應用 ? 從 CRM在我國的應用來看，集成解決方案在未來將更受歡迎。通用型軟件可能很快進入成熟期，行業(yè)最終用戶對標準化產(chǎn)品的需求逐漸穩(wěn)定，而企業(yè)用戶對增值類產(chǎn)品和方案會有更強的需求。隨著ERP等信息化系統(tǒng)在企業(yè)應用的日益廣泛，未來對CRM產(chǎn)品和方案中的集成功能會有更迫切的要求。以 CRM為主，整合企業(yè)前后端業(yè)務系統(tǒng)的趨勢會越來越明顯。 CRM在中國的應用現(xiàn)狀 CRM在中國應用存在的問題 ? CRM產(chǎn)生和發(fā)展源于三方面的動力：需求的拉動、信息技術(shù)的推動和管理理念更新的需要。而新事物的理念從形成到為人們所接受再到被人們有效利用，總是存在一個逐步發(fā)展的過程。從CRM在國內(nèi)的實施來看，雖然國內(nèi) CRM市場成長迅速，但也存在 CRM低成功率，或?qū)嵤┬Ч槐M人意的現(xiàn)實，這使更多的企業(yè)在嘗試 CRM時感到猶豫
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