如何正確銷售行業(yè)把握客戶買貨心理(編輯修改稿)
2025-01-28 02:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 慮過對某種產(chǎn)品需要的現(xiàn)實性和必要性，或者不愿輕易改變某種購買偏好，或者是同時具有多種購買需求，需要在各個采購項目中分出先后主次，也或者不愿擁有購買的決定權(quán)等。 三、有需要，但擔(dān)心產(chǎn)品“不值” 實際上是有些顧客的消費以價格為導(dǎo)向。 第二節(jié) 如何引導(dǎo)顧客興趣 一、準(zhǔn)確發(fā)問 通過準(zhǔn)確的發(fā)問來了解顧客的需求，能夠引起顧客的思考，使他們很好地參與到銷售中來。只要顧客參與多了，對產(chǎn)品的興趣就會逐步提升。 開放式問題：是難以用”是“或”不是“來簡單回答的問題。通常會使用”什么“、”怎樣“、”為什么“等來發(fā)問。它需要對方的解釋，有助于營造一種友好的雙向溝通氛圍，減輕顧客的心理壓力，使顧客打開話題，提供豐富的信息。當(dāng)需要征求顧客意見、發(fā)掘信息、啟發(fā)顧客表達自己看法和意見的時候，可以多用開放式問題，但要注意，所問問題要圍繞顧客的需求。 封閉式問題：是指需要用”是“或”不是“來回答，或者有固定可選答案的問題。通常采用”是不是“、”哪些（個）“、”是 …… 還是 …… “等來發(fā)問。它有很強的導(dǎo)向性，便于對談話內(nèi)容進行引導(dǎo)和總結(jié)，以縮小話題范圍，明確尚不清楚的問題，提高溝通的效率。當(dāng)需要顧客作出選擇或者要澄清對方的態(tài)度、談話內(nèi)容，或暗示顧客得出預(yù)期的結(jié)論時，可以使用封閉式問題。 、發(fā)現(xiàn)顧客的 “不滿意 ” 如果對顧客的需求不了解，運用開放式的問題，發(fā)掘顧客尚不滿意的的地方。如問： “你覺得木地板要怎樣保養(yǎng)呢？ ” 如果顧客已經(jīng)透露出某些 “不滿意 ”的傾向，則運用封閉式的問題。引導(dǎo)顧客表達意見和看法，或總結(jié)顧客提出的問題，以明確這種 “不滿意 ”的具體所指。如引導(dǎo)式的問題： ”是不是希望木地板能用得更久呢？ “，或總結(jié)式的問題： ”這么說你也認(rèn)為要想木地板用得久，最主要就看如何保養(yǎng)了？ “ 、讓顧客也重視這種 ”不滿意 “ 讓顧客說出自己的不滿意外，還應(yīng)當(dāng)讓他們對這種不滿意所帶來的后果有足夠的重視。這樣顧客的興趣才會保持。 、讓顧客明確自己的需求 顧客對自已的 “不滿意 ”有了較深的感受和清晰的認(rèn)識后，就會更有興趣接近所銷售的產(chǎn)品 并對它進行初步評價。因此，適當(dāng)?shù)奶釂柤记赡軌驈娀麄儗τ诋a(chǎn)品的正面印象。 比如： “你覺得應(yīng)當(dāng)怎樣解決你家木地板起拱的現(xiàn)象呢？ ”（探索式地問） “是不是需要一種專業(yè)有效的保養(yǎng)方法？ “（引導(dǎo)式地問） ”概括來說，你家木地板就是需要一種能使地板不易起拱變形、不干裂、不霉變的保養(yǎng)方法？“（總結(jié)式提問） 二、積極聆聽 顧客的需求是多樣的、不斷變化的，有時連自己也很難準(zhǔn)確地知道自已的需求，甚至在某些情況下，他們還會隱藏自己的真實想法。另顧客的性格不同，也會影響到他們對需求的表達。有的人直接，有的人含蓄，有的人愛兜圈子，有的有喜歡故弄玄虛。因此需求有時是直接說出來的，有時卻是秘密的，有時還有附加的需求。這些復(fù)雜的因素混在一起，如果不仔細(xì)去聽，或者只是直觀地從顧客的表面意思去理解，不深入分析顧客的言外之意，很可能就無法判斷顧客的真實需求，只有積極聆聽才能得其要旨。 銷售中如何聽、聽什么？ 、要不斷引導(dǎo)和啟發(fā)顧客，為自己創(chuàng)造聽的機會。 、要針對顧客表達的意思，予以確認(rèn)。 、學(xué)會理解顧客的肢體語言，辯別其意思表達的真?zhèn)巍? 聽的時候，注意避免以下幾點： 、避免打斷顧客的談話。 、避免和顧客爭辯。 、避免先入為主，早下結(jié)論。 第三節(jié) 引導(dǎo)不同顧客興趣的技巧 一、引導(dǎo)活沷型顧客興趣的技巧 、激發(fā)其對理想結(jié)果的想象 、適當(dāng)?shù)臅r候，讓話題相對集中 二、引導(dǎo)完美型顧客的興趣 、分析他們的思維邏輯，推測其需求 、詢問具體問題，準(zhǔn)備廣泛交流 三、引導(dǎo)力量型顧客興趣的技巧 、直接詢問顧客的期望 、積極回應(yīng)需求信息 四、引導(dǎo)和平型顧客興趣的技巧 、以商量的口吻，引導(dǎo)他們明確自己的需求 、關(guān)注影響其興趣的潛在困素，總結(jié)需求的要點 第四章 激發(fā)購買欲望 、顧客為什么沒有購買的欲望？ 、如何激發(fā)顧客的購買欲望？ 、在激發(fā)顧客購買欲望時，應(yīng)根據(jù)其個性采取什么針對性的措施？ 第一節(jié) 削弱顧客購買欲望的因素 一、不清楚產(chǎn)品的利益 ——使顧客充分認(rèn)識產(chǎn)品所能帶來的利益和好處，才能激發(fā)他們強烈的擁有意識和購買欲望。 二、對產(chǎn)品還存有
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