如何正確銷售行業(yè)把握客戶買貨心理-在線瀏覽
2025-02-11 02:02本頁(yè)面
【正文】 美法 三、喚起力量型顧客注意的技巧 利益法、求教法 四、喚起和平型顧客注意的技巧 介紹法、調(diào)查法 第三章 引導(dǎo)興趣 、顧客為什么沒興趣？ 、怎樣引導(dǎo)顧客的興趣，使他們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品為其所需？ 、如何針對(duì)不同個(gè)性的顧客，有效引導(dǎo)其對(duì)產(chǎn)品的興趣？ 第一節(jié) 影響顧客興趣的因素 一、顧客自認(rèn)為沒有需要 實(shí)際上是顧客沒有意識(shí)到自己的潛在需求，或者因?yàn)槟承┰螂[藏了自己的需求。 三、有需要，但擔(dān)心產(chǎn)品“不值” 實(shí)際上是有些顧客的消費(fèi)以價(jià)格為導(dǎo)向。只要顧客參與多了，對(duì)產(chǎn)品的興趣就會(huì)逐步提升。通常會(huì)使用”什么“、”怎樣“、”為什么“等來(lái)發(fā)問。當(dāng)需要征求顧客意見、發(fā)掘信息、啟發(fā)顧客表達(dá)自己看法和意見的時(shí)候，可以多用開放式問題，但要注意，所問問題要圍繞顧客的需求。通常采用”是不是“、”哪些（個(gè)）“、”是 …… 還是 …… “等來(lái)發(fā)問。當(dāng)需要顧客作出選擇或者要澄清對(duì)方的態(tài)度、談話內(nèi)容，或暗示顧客得出預(yù)期的結(jié)論時(shí)，可以使用封閉式問題。如問： “你覺得木地板要怎樣保養(yǎng)呢？ ” 如果顧客已經(jīng)透露出某些 “不滿意 ”的傾向，則運(yùn)用封閉式的問題。如引導(dǎo)式的問題： ”是不是希望木地板能用得更久呢？ “，或總結(jié)式的問題： ”這么說你也認(rèn)為要想木地板用得久，最主要就看如何保養(yǎng)了？ “ 、讓顧客也重視這種 ”不滿意 “ 讓顧客說出自己的不滿意外，還應(yīng)當(dāng)讓他們對(duì)這種不滿意所帶來(lái)的后果有足夠的重視。 、讓顧客明確自己的需求 顧客對(duì)自已的 “不滿意 ”有了較深的感受和清晰的認(rèn)識(shí)后，就會(huì)更有興趣接近所銷售的產(chǎn)品 并對(duì)它進(jìn)行初步評(píng)價(jià)。 比如： “你覺得應(yīng)當(dāng)怎樣解決你家木地板起拱的現(xiàn)象呢？ ”（探索式地問） “是不是需要一種專業(yè)有效的保養(yǎng)方法？ “（引導(dǎo)式地問） ”概括來(lái)說，你家木地板就是需要一種能使地板不易起拱變形、不干裂、不霉變的保養(yǎng)方法？“（總結(jié)式提問） 二、積極聆聽 顧客的需求是多樣的、不斷變化的，有時(shí)連自己也很難準(zhǔn)確地知道自已的需求，甚至在某些情況下，他們還會(huì)隱藏自己的真實(shí)想法。有的人直接，有的人含蓄，有的人愛兜圈子，有的有喜歡故弄玄虛。這些復(fù)雜的因素混在一起，如果不仔細(xì)去聽，或者只是直觀地從顧客的表面意思去理解，不深入分析顧客的言外之意，很可能就無(wú)法判斷顧客的真實(shí)需求，只有積極聆聽才能得其要旨。 、要針對(duì)顧客表達(dá)的意思，予以確認(rèn)。 聽的時(shí)候，注意避免以下幾點(diǎn)： 、避免打斷顧客的談話。 、避免先入為主，早下結(jié)論。 二、對(duì)產(chǎn)品還存有異議或顧慮 ——比如產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)等因素，在處理時(shí)及時(shí)據(jù)實(shí)作答，切不可搪塞敷衍或夸大其詞。 第二節(jié) 如何激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 ? 要想激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要時(shí)時(shí)處處替顧客著想，從顧客的需求出發(fā)，幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、感受產(chǎn)品，產(chǎn)生喜愛產(chǎn)品的熱切情感。 第三節(jié) 激發(fā)不同顧客購(gòu)買欲望的技巧 一、激發(fā)活沷型顧客購(gòu)買欲望的技巧 、用書面形式或現(xiàn)場(chǎng)演示回應(yīng)其需求，突出產(chǎn)品的利益 、尊重其想法和需求，激發(fā)改變的欲望 二、激發(fā)完美型顧客購(gòu)買欲望的技巧 、用數(shù)字、圖表和實(shí)證等支持陳述的觀點(diǎn) 、講解和示范要嚴(yán)謹(jǐn)有序，休現(xiàn)專業(yè)性 三、激發(fā)力量型顧客購(gòu)買欲望的技巧 、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體而實(shí)際的利益 、提供選擇方案，鼓勵(lì)其果斷決策 四、激發(fā)和平型顧客購(gòu)買欲望的技巧 、提供清晰的解決方案，明確產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益 、鼓勱顧客得問，消除潛藏的疑慮 第五章 促成購(gòu)買行動(dòng) 在成交階段： 、可能有哪些因素在阻礙顧客購(gòu)買？ 、如何識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)？ 、應(yīng)當(dāng)采用什么樣的方法和不同的顧客達(dá)成交易？ 第一節(jié) 阻礙顧客購(gòu)買的因素 一、沒有合適的成交機(jī)會(huì) 二、成交的壓力沒有得到有效釋放 第二節(jié) 如何促成顧客的購(gòu)買行動(dòng) 一、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) 定律：信息的全部表達(dá)語(yǔ)言（ )聲音（）肢體語(yǔ)言（ ) 、顧客專注聆聽 、顧客不斷提出問題 、顧客出現(xiàn)行為上的明顯變化 、顧客征求其他人的意見 、顧客開始討價(jià)還價(jià) 二、恰當(dāng)運(yùn)用成交方法
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