如何正確銷售行業(yè)把握客戶買貨心理-展示頁
2025-01-16 02:02本頁面
【正文】 、不同的顧客有什么樣的個性心理特征？ 、如何認識和適應這些不同的心理變化？ 湯姆 .霍普金斯的故事 ——把冰賣給愛斯基摩人 第一節(jié) 購買決策的心理過程 一、注意 是指顧客的心理活動對外界一定事物的指向和集中。 銷售不是營銷人員站在自身的立場上，去向顧客表現(xiàn)自已的所知、所學，而是以顧客為中心，時刻把握顧客的所思、所想，引導顧客認識自己的需求、了解所銷售的產(chǎn)品，從而作出購買決定。 第一章 顧客購買心理 在購買的不同階段，顧客的心理活動呈現(xiàn)出不同的變化特點；而不同個性特征的顧 客，其思維方式和溝通風格也各異其趣。它不是一種獨立的心理過程，而是感覺、知覺、記憶、思維等心理過程的一種共有的狀態(tài)或特性。 銷售活動中，要設(shè)法把顧客的無意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。是建立在注意之上，又強化注意。 人們需要的多樣性決定的顧客的興趣可分為自發(fā)性和誘導性。 三、欲望 是顧客對產(chǎn)品積極肯定的心理定勢和強烈擁有的愿望。 設(shè)法了解并消除顧客的種種疑慮，強化其對銷售的積極心態(tài)，使之保持對購買的肯定態(tài)度。 四、行動 指顧客在對產(chǎn)品的利益和自已的需求進行充分評估之后，將擁用產(chǎn)品的欲望轉(zhuǎn)化為購買行為的過程。 針對不同顧客的情況，適時地促使其對產(chǎn)品進行實質(zhì)性的思考，以強化購買意識和成交信心，培養(yǎng)顧客的購買意志，從而促成購買行動。 五、滿意 是顧客對所購買產(chǎn)品和服務符合其預期需求的一種正向價值判斷。 注：在復雜多變的實際銷售過程中，顧客的心理變化也是復雜多變的：首先各步驟完成時間和先后次序并不恒定，其次各步驟的進程深受顧客不同個性心理特征的影響。 第二節(jié) 顧客的個性心理特征 ? 個性心理特征是指人在心理過程中經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點，它包括人的性格、氣質(zhì)和能力等心理成分，是一個人的“特色”、“記號”和“標志”。它受一定思想、意識、信仰、價值觀的影響和制約，并通過對事物的傾向性態(tài)度、意志、活動、言語、外貌等方面表現(xiàn)出來，是顧客主要個性特點的集中體現(xiàn)。 ? 顧客心理特征的多樣性決定了我們在與顧客打交道時，必須注意到以下幾點： ? 、正視顧客性格的差異性，針對不同的顧客提供有針對性的服務，而不是機械地套用一種方法去與所有顧客溝通。 ? 、掌握顧客購買決策的一般心理過程和個性心理特征，運用科學的溝通技巧，使銷售過程能夠適應顧客的心理特點，引導其作出正確的購買決策。 活沷型顧客的心理特征 主要表現(xiàn) 優(yōu)勢 弱勢 、外向、樂觀、熱心、大方 、手勢多，肢體語言豐富 、喜歡自我表現(xiàn) 、對任保事物都表現(xiàn)出樂觀和熱心 、天生具有表演天才，富于創(chuàng)造力 、有很好的人際溝通能力 、善于啟發(fā)別人 、不能很快完成指定工作 、說話不會三思 、生活習慣懶散 、情緒化、缺乏耐心 二、完美型 完美型顧客最需要的是邏輯和體貼 完美型顧客的心理特征 主要表現(xiàn) 優(yōu)勢 弱勢 、嚴肅、文靜、隨和 、舉止得體，愛整潔 、善于思考，條理性強 、生活非常有規(guī)律 、做事認真負責，力求圓滿 、考慮問題細致周到 、有條不紊，嚴格按計劃實行。 二、對營銷人員的不信任 銷售首先是從推銷自己開始的。 第二節(jié) 如何喚起顧客注意 一、真誠關(guān)心顧客 “南風”法則說明，在與人的交往中，要想讓別人接受自己的觀點，不是靠將個人意志強加于人，而是靠激發(fā)和順應他們內(nèi)在的需要。 三、講究禮儀 體現(xiàn)營銷人員的商務形象，是贏得顧客尊重與信任的基礎(chǔ)。 、贊美法：運用真誠、得體的話語，對顧客引以為自傲的事加以贊美，博得顧客好感。 、求教法：向顧客問與銷售工作能有機結(jié)合的問題，既能讓顧客受尊重而侃談，又易切入銷售的主題。 、演示法：通過顧客的需求特點，在適當?shù)臋C會和場合對產(chǎn)品進行現(xiàn)場示范，展示產(chǎn)品的功通和特點。 第三節(jié) 喚起不同顧客注意的技巧 一、喚起活沷型顧客注意的技巧 贊美法、好奇法 二、喚起完美型顧客注意的技巧 演示法、含蓄的贊
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