如何正確銷售行業(yè)把握客戶買(mǎi)貨心理-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 02:02本頁(yè)面
【正文】 氛圍，減輕顧客的心理壓力，使顧客打開(kāi)話題，提供豐富的信息。 開(kāi)放式問(wèn)題：是難以用”是“或”不是“來(lái)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題。 第二節(jié) 如何引導(dǎo)顧客興趣 一、準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) 通過(guò)準(zhǔn)確的發(fā)問(wèn)來(lái)了解顧客的需求，能夠引起顧客的思考，使他們很好地參與到銷售中來(lái)。 二、有需要，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃 實(shí)際上是顧客不一定認(rèn)真考慮過(guò)對(duì)某種產(chǎn)品需要的現(xiàn)實(shí)性和必要性，或者不愿輕易改變某種購(gòu)買(mǎi)偏好，或者是同時(shí)具有多種購(gòu)買(mǎi)需求，需要在各個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目中分出先后主次，也或者不愿擁有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)等。 、調(diào)查法：依據(jù)事先準(zhǔn)備的問(wèn)卷，征詢顧客的意見(jiàn)，再?gòu)膯?wèn)卷轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的銷售。 、好奇法：通過(guò)顧客的好奇心理，引導(dǎo)顧客主動(dòng)發(fā)問(wèn)，對(duì)未知產(chǎn)品進(jìn)行探究，然后把話題轉(zhuǎn)向產(chǎn)品。 、利益法：通過(guò)提問(wèn)或簡(jiǎn)要陳述，告訴顧客使用產(chǎn)品所能得到的利益和好處。 四、給顧客“注意”的理由 、介紹法：通過(guò)自我介紹或他人引薦的方式接觸顧客的方法。 二、提前預(yù)約 提前預(yù)約，向?qū)Ψ教岢稣?dāng)?shù)募s見(jiàn)理由，贏得顧客的尊重、信任與配合。 三、產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象 顧問(wèn)式銷售。 、具有很強(qiáng)的創(chuàng)造力 、敏感、易受傷害 、情緒憂郁 、生性多疑 、社會(huì)公關(guān)能力弱 三、力量型 力量型顧客最重視的就是成就感和被感激 力量型顧客的心理特征 主要表現(xiàn) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 、辦事雷厲風(fēng)行，多是工作狂 、說(shuō)話直來(lái)直去，不繞彎子 、好辯善斗，不甘屈服 、具有很強(qiáng)的決斷能力 、目標(biāo)明確，執(zhí)行力強(qiáng) 、信心堅(jiān)定，不怕挫折 、勇于快速應(yīng)變 、控制欲過(guò)強(qiáng) 、不考慮別人的感受 、工作不擇手段 、急躁，沒(méi)有耐心 四、和平型 和平型顧客最需要的是尊重和有價(jià)值感 和平型顧客的心理特征 主要表現(xiàn) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 、性情平和，與世無(wú)爭(zhēng) 、處事低調(diào)、喜歡旁觀 、謙讓、冷靜，有耐心 、人緣不錯(cuò) 、沒(méi)有野心，不生事端 、心智平衡，能與任何人相處融洽 、很善于協(xié)調(diào)，緩和紛爭(zhēng)，化解矛盾 、有耐心，善于處理枯燥沉悶的問(wèn)題 、進(jìn)取心不強(qiáng) 、固執(zhí)，缺少熱情和創(chuàng)新 、怯弱無(wú)剛，不愿對(duì)抗 、怕有壓力，不愿承擔(dān)責(zé)任 第二章 喚起注意 ? 到底存在哪些因素，使顧客不能或不愿注意銷售的產(chǎn)品呢？ ? 怎樣才能喚起顧客的注意，使之愿意了解產(chǎn)品？ ? 針對(duì)不同個(gè)性心理的顧客，應(yīng)如何喚起他們的注意呢？ 第一節(jié) 干擾顧客注意的因素 一、排斥“推”銷的心理 顧客需要的是能夠尊重他們的需求、尊重他們的選擇的一種服務(wù)方式。 一、活沷型 活沷型顧客最需要?jiǎng)e人的注意和認(rèn)同。 ? 、尊重顧客的個(gè)性需求，適應(yīng)和滿足他們的需要，而不是企圖將自己的意志強(qiáng)加于人，或者對(duì)顧客橫加指責(zé)。 ? 美國(guó)心理學(xué)家把性格分為最具代表性的四種基本類型：活沷型、完美型、力量型、和平型。 ? 性格是人們對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為方式。所以在銷售實(shí)踐中要根據(jù)具體的情況靈活運(yùn)用。是一個(gè)完整購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的圓滿結(jié)束，也是新一輪購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的基礎(chǔ)。 如果交易沒(méi)達(dá)成，也要端正心態(tài)，巧妙應(yīng)付，暫時(shí)圓滿結(jié)束洽談，為下次銷售打下基礎(chǔ)。 此過(guò)程中，顧客在貨幣的支出、信用保證、失去選擇其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)等方面可能還存在某種顧慮，所以其購(gòu)買(mǎi)意志可能還不夠強(qiáng)烈和堅(jiān)定。 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)自情感，而不是來(lái)自理智。 此過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品在多大程度上滿足自己多方面的需求充滿疑慮，購(gòu)買(mǎi)處于猶豫不決。 重要的是以怎樣的技巧與方法誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。 顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的發(fā)生和發(fā)展是以一定的需要為基礎(chǔ)的，容易受其切身利益的影響。 二、興趣 興趣是顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性態(tài)度和心理傾向。 顧客的注意分為有意注意和無(wú)意注意。那么： 、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中到底有什么樣的心理變化？
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