如何正確銷售行業(yè)把握客戶買貨心理(參考版)
2025-01-12 02:02本頁面
【正文】 2023年 1月 26日星期四 8時 29分 21秒 08:29:2126 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 8時 29分 21秒 08:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:2108:29Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 8時 29分 21秒 08:29:2126 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :29:2108:29:21January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:2108:29Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 8時 29分 21秒 08:29:2126 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :29:2108:29:21January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:2108:29Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益 ? ”不要賣牛排，一定要賣煎牛排時的滋滋聲“ ——美國著名營銷專家 韋勒 ? 法則： ? 、產(chǎn)品特性（ )——這是什么 ? 、產(chǎn)品優(yōu)勢（ )——有什么作用 ? 、產(chǎn)品利益（） ——對我有什么好處 ? 、佐證信息（ )——何以證明 ? 二、及時解答顧客的異議 ? 、逐日核算法，解答顧客的價格異議 ? 、肯定否定法，讓顧客更容易接受 ? 、問題引導(dǎo)法，讓顧客自問自答 ? 、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 、反駁處理法，給顧客留下講原則的好印象 ? 三、讓顧客自己發(fā)現(xiàn) ? 讓顧客充分地參與到銷售中來，引導(dǎo)他們了解產(chǎn)品的基本屬性，親自發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的利益。 三、沒有對產(chǎn)品親密接觸 ——不要一味向顧客灌輸抽象的概念，而是通過產(chǎn)品示范，讓顧客眼到、手到、心到，親身體驗產(chǎn)品的利益和好處。 第三節(jié) 引導(dǎo)不同顧客興趣的技巧 一、引導(dǎo)活沷型顧客興趣的技巧 、激發(fā)其對理想結(jié)果的想象 、適當(dāng)?shù)臅r候，讓話題相對集中 二、引導(dǎo)完美型顧客的興趣 、分析他們的思維邏輯，推測其需求 、詢問具體問題，準(zhǔn)備廣泛交流 三、引導(dǎo)力量型顧客興趣的技巧 、直接詢問顧客的期望 、積極回應(yīng)需求信息 四、引導(dǎo)和平型顧客興趣的技巧 、以商量的口吻，引導(dǎo)他們明確自己的需求 、關(guān)注影響其興趣的潛在困素，總結(jié)需求的要點(diǎn) 第四章 激發(fā)購買欲望 、顧客為什么沒有購買的欲望？ 、如何激發(fā)顧客的購買欲望？ 、在激發(fā)顧客購買欲望時，應(yīng)根據(jù)其個性采取什么針對性的措施？ 第一節(jié) 削弱顧客購買欲望的因素 一、不清楚產(chǎn)品的利益 ——使顧客充分認(rèn)識產(chǎn)品所能帶來的利益和好處，才能激發(fā)他們強(qiáng)烈的擁有意識和購買欲望。 、避免和顧客爭辯。 、學(xué)會理解顧客的肢體語言，辯別其意思表達(dá)的真?zhèn)巍? 銷售中如何聽、聽什么？ 、要不斷引導(dǎo)和啟發(fā)顧客，為自己創(chuàng)造聽的機(jī)會。因此需求有時是直接說出來的，有時卻是秘密的，有時還有附加的需求。另顧客的性格不同，也會影響到他們對需求的表達(dá)。因此，適當(dāng)?shù)奶釂柤记赡軌驈?qiáng)化他們對于產(chǎn)品的正面印象。這樣顧客的興趣才會保持。引導(dǎo)顧客表達(dá)意見和看法，或總結(jié)顧客提出的問題，以明確這種 “不滿意 ”的具體所指。 、發(fā)現(xiàn)顧客的 “不滿意 ” 如果對顧客的需求不了解，運(yùn)用開放式的問題，發(fā)掘顧客尚不滿意的的地方。它有很強(qiáng)的導(dǎo)向性，便于對談話內(nèi)容進(jìn)行引導(dǎo)和總結(jié)，以縮小話題范圍，明確尚不清楚的問題，提高溝通的效率。 封閉式問題：是指需要用”是“或”不是“來回答，或者有固定可選答案的問題。它需要對方的解釋，有助于營造一種友好的雙向溝通
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