房地產(chǎn)如何把握客戶(參考版)
2025-01-24 04:26本頁面
【正文】 下午 10時(shí) 8分 10秒 下午 10時(shí) 8分 22:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 8分 :08February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :08:1022:08:10February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:08:1022:08:1022:08Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:08:1022:08:1022:082/8/2023 10:08:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 8分 10秒 下午 10時(shí) 8分 22:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時(shí) 8分 :08February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 8分 10秒 22:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:08:1022:08:1022:08Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:08:1022:08:1022:082/8/2023 10:08:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 8分 10秒 下午 10時(shí) 8分 22:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 10時(shí) 8分 :08February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 8分 10秒 22:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:08:1022:08:1022:08Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:08:1022:08:1022:082/8/2023 10:08:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 客戶 常見問題解決 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問式客戶服務(wù) 與客戶共同進(jìn)步 您是否記得當(dāng)場致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？ 您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 強(qiáng)調(diào)： 成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié) THE END! THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！ 謝謝您的參與 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 ③ 想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 客戶 常見問題解決 問題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 ② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 問題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 仿效他人式成交法 （攻心為上） （記住一長串已成交客戶名字，報(bào)出來給準(zhǔn)客戶聽，沒關(guān)系，他即使不認(rèn)識(shí)也不會(huì)承認(rèn)的?。。麄兌际抢献錾獾娜?，要是他們都買了的話， 我相信一定物有所值。 直接請求式成交法 對比式 成交法 可以幫客戶把選擇房子的利與弊做一比較。 客戶 促其成交 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后促其成交方的方法 如果除價(jià)格外所有別的異議都已經(jīng)解決了，要需做一些妥協(xié)讓步即可 的情況下可以這樣： 妥協(xié)式成交法 范例 例：如果我理解沒錯(cuò)的話，您的資金有點(diǎn)緊張，是嗎？可生意不能拖呀，我建議你不必急著買下，先租好了，等你資金寬裕一些之后再租轉(zhuǎn)售。） 客戶 促其成交 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后促其成交方的方法 運(yùn)用這種技巧時(shí)，你要強(qiáng)調(diào)顧客不做購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，現(xiàn)在推遲決定的話，將會(huì)導(dǎo)致失去一個(gè)至少 50年中每個(gè)月都有的，且不斷增長的穩(wěn)定收益。 例 2：就是這個(gè)數(shù)了。 設(shè)想加提高式成交法 范例 銷售員：租鋪壓力肯定比買鋪小點(diǎn)對吧？ 客戶：那是當(dāng)然的啦 銷售員：那您是租 66號(hào)還是 67號(hào)？ 客戶 促其成交 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后促其成交方的方法 人們能夠毫不費(fèi)力做出額數(shù)不大的決定。給您算一下 49號(hào)門面的價(jià)格好嗎？您看您是一性付款還是 … ？ 客戶 促其成交 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后促其成交方的方法 做兩手準(zhǔn)備，不知不覺支配客戶的意志。 銷售員：服裝不僅需要大開間以作展示，還需要兩面 長長的墻來展示，您現(xiàn)在的鋪面短點(diǎn)，有點(diǎn)不方便吧？ 客 戶：是啊，是不太方便。 設(shè)想式 成交法 在一次銷售中你可以重復(fù)用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)， 應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺(tái)足夠了。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。 案例 ● 銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？” ● 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購買呢？” ● 客： “別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多?！? 客戶 異議的解決 產(chǎn)品異議 ■ 有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。 客戶 異議的解決 類比說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上
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