把握客戶心理(參考版)
2025-02-26 22:56本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 15日星期三 9時(shí) 12分 9秒 21:12:0915 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 9時(shí) 12分 9秒 21:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:0921:12Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 9時(shí) 12分 9秒 21:12:0915 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :12:0921:12:09March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:0921:12Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 15日星期三 9時(shí) 12分 9秒 21:12:0915 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :12:0921:12:09March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :12:0921:12Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。只有最驚心的安排，沒(méi)有意外的巧合。 ? 現(xiàn)在我們知道了，湯姆?；羝战鹚沟囊陨箱N(xiāo)售個(gè)案所有的銷(xiāo)售特質(zhì)和銷(xiāo)售技巧。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。 ? 湯姆：“奧，對(duì)了，我非常想知道您的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，您認(rèn)為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來(lái)的好處呢？”推銷(xiāo)最后也是最重要的步驟叫“轉(zhuǎn)介紹”，從始至終湯姆。其實(shí)從他的技巧，就可以看出他公司的品質(zhì)，干凈，衛(wèi)生，美味可口的北極冰塊的飲料。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最?lèi)?ài)喝的飲料了。說(shuō)到時(shí)間假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最?lèi)?ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。再一次運(yùn)用了偉大的心智法則。煮過(guò)以后又能剩下什么呢？” ? 推銷(xiāo)是不斷地問(wèn)問(wèn)題，不斷地讓顧客說(shuō)“是的”，不斷地讓顧客心里說(shuō)“是的”，這就叫 Yes法則。 ? 第六句，湯姆：“我明白。把愛(ài)斯基摩人現(xiàn)在的生活和痛苦聯(lián)系到一起，讓他感到痛苦。當(dāng)邏輯思維與想象力發(fā)生沖突的時(shí)候，想象力幾乎馬上就占據(jù)了主導(dǎo)地位。 ? 他說(shuō)：“啊，你看到企鵝沿水邊留下的贓物嗎？”聽(tīng)到這里的時(shí)候，你心中就會(huì)有一種感覺(jué)，感覺(jué)到自己的身體中也流著骯臟的血液。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？” ? 在這里運(yùn)用的是神經(jīng)鏈接，當(dāng)他把冰和魚(yú)內(nèi)臟聯(lián)系在一起，你有一種什么樣的感覺(jué)呢？惡心對(duì)不對(duì)？北極熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就會(huì)有一個(gè)“咚”的聲音。 ? 第四句，湯姆：“是的，先生。問(wèn)問(wèn)題可以正確地引導(dǎo)顧客的思維和注意力。你使用的冰就在周?chē)Ｒ馑际悄悴皇褂梦覀児镜漠a(chǎn)品，你就不是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人。你知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來(lái)你也是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。意思是不是向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是為你帶來(lái)好處，解決問(wèn)題?！? ? 他說(shuō)的是：“給您和您的家人帶來(lái)的好處。我叫湯姆 .霍普金斯，我在北極冰公司工作。讓我們一起來(lái)分析他在話術(shù)中所運(yùn)用的技巧。奧，對(duì)了，我非常想知道您的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，您認(rèn)為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來(lái)的好處呢？” 分析 ? 湯姆?！? ? 湯姆：“這樣您是在浪費(fèi)時(shí)間?！? ? 湯姆：“是的，先生?！? ? 湯姆：“我明白。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？” ? 愛(ài)斯基摩人：“我寧愿不去想它。” ? 湯姆：“是的，先生。日日夜夜，無(wú)人看管，無(wú)人照顧，不是嗎？” ? 愛(ài)斯基摩人：“奧，是得?！? ? 湯姆：“你說(shuō)得非常正確。你知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來(lái)你也是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。我聽(tīng)說(shuō)你們公司有很好的產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問(wèn)題，它是不用花錢(qián)的，我們甚至住在這東西里面。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來(lái)的好處。 ? 湯姆：“你好！愛(ài)斯基摩人。湯姆。 四：言必中的，這樣說(shuō)話客戶才會(huì)心動(dòng) ? “共同點(diǎn)” ? ? “我們”少說(shuō)“我” ? ? ，把話說(shuō)到客戶的心坎里 ? ? ? ? ? 五：掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口 ? ? ? ? ? ? ? ? 六：談判就是“談心”，銷(xiāo)售心理博弈招數(shù) ? ? 2.“最后時(shí)限和出價(jià)”往往能打破僵局 ? ? ? “威脅”往往會(huì)產(chǎn)生好效果 ? “不”的藝術(shù) ? ，故意表現(xiàn)出驚訝 ? ? ? ——讓步 ? 七：看懂客戶身體語(yǔ)言，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)心理 ? ? ? ? ? 5.“面無(wú)表情”的表情正是其內(nèi)心的真實(shí) ? ? “粘合劑” 八：學(xué)會(huì)“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào) ? “上帝”爭(zhēng)辯，而要勇于“示弱” ? ? ? ? ，拉近與客戶的距離 ? ，再巧妙的進(jìn)兩步 ? 九：想操縱客戶的心理，自己的心理必須要
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