房地產(chǎn)如何把握客戶-文庫吧資料
2025-01-26 04:26本頁面
【正文】 看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 因此我們從房屋的價值來看本項目應(yīng)比某某地區(qū)的其他項目高出 20%，但其實際價格只高出其他項目 10%，的確物超所值。 案例 在超級市場，一聽可樂只要 2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？ 主要是環(huán)境和服務(wù)不同。到時候有可能給您造成遺憾多不好” 客戶 異議的解決 價格異議 ■ 任何客戶都會覺得價格高！因此千萬別把客戶對價格的異議“當(dāng)回事”。房產(chǎn)老總都已把價格調(diào)至最低，以增加銷售速度?；厝ピ俦容^一下。 ● 客：“我再回去考慮一下？ ” ● 銷：“的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。 客戶 異議的解決 敷衍異議 ?有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。有時客戶也說不清楚不下定的原因，或許有些原因是其不愿說的?？春帽卷椖康t遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。 客戶 異議的解決 心理異議 心理障礙，而不是具體上的困難。 案例 客戶： 房子旁邊的變電站，有輻射和噪音吧？ 銷售： 您考慮的是一個很現(xiàn)實的問題，根據(jù)權(quán)威機構(gòu)譜尼測試科技股份有限公司的檢測，其影響只相當(dāng)于自然界的電磁感應(yīng)，所以您盡可放心。 第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 利用進(jìn)機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機會迅速陳述觀點。 （七） 生硬粗暴的客戶 裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。” 問你是準(zhǔn)備訂 A戶還是 B戶，用選擇限定法引導(dǎo)客戶。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。 緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”。例如：我很相信你會購買我們的房子，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。 客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配 角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 （二） 無權(quán)購買的客戶 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、 Email的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值 （ 2） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” （ 4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 客戶 分類及價格 誤區(qū) （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 （ 4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 推銷策略 客戶 分類及價格 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價格 （ 2） 在其它方面作一點讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 成交策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 開局問 ? 從何渠道了解的信息？ ? 自己開車來的？什么車？ ? 考慮多大的戶型？ ? 從哪個區(qū)域過來的？ ? …… 中場問 這是整個接待過程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。 ? （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ? （ 4）開始仔細(xì)觀察商品。 ? （ 2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。 ? （ 8）對商品提出某些異議。 ? （ 6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前。 ? （ 4）詢問優(yōu)劣程度。 ? （ 2）詳細(xì)了解售后服務(wù)。 如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，
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