【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所有人員 ?（ 2） 提供向上反饋的有效渠道 ， 把有關(guān)人員的觀點(diǎn)反饋到管理層 ?（ 3）為團(tuán)隊(duì)討論提供機(jī)會(huì) 案 例 一 ： 陳兵前不久剛被提拔為車間副主任 ， 主管車間的后勤工作 。 盡管他以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)類似的工作 ， 但公司領(lǐng)導(dǎo)非常信任他的能力 ， 認(rèn)為這對(duì)他來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的鍛煉機(jī)會(huì) 。 由于生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大 ， 陳兵所在的車間去年從公司搬了出去 ， 搬到了離公司兩公里遠(yuǎn)的新位置辦公 。 廠房和設(shè)備都是新的 ， 但一些配套設(shè)施還不是非常完善 。 這不 ， 由于最近一段時(shí)間定貨量的上升 ， 車間新雇傭了許多臨時(shí)工 ， 車間原有的食堂已經(jīng)不能滿足使用 ， 必須盡快對(duì)食堂進(jìn)行擴(kuò)建 。 公司領(lǐng)導(dǎo)讓陳兵負(fù)責(zé)食堂擴(kuò)建的工作 。 這使得他非常忙碌 。 陳兵準(zhǔn)備在本周四的下午召開(kāi)車間人員參加的會(huì)議 ， 就食堂擴(kuò)建工作進(jìn)行匯報(bào)并征詢大家的意見(jiàn) 。 主要的問(wèn)題有兩點(diǎn) ， 一是擴(kuò)建食堂必須占用現(xiàn)有的停車場(chǎng) ， 這會(huì)使本來(lái)就緊張的停車場(chǎng)更加不夠使用 ， 給車間的人員帶來(lái)比較大的麻煩；另外一點(diǎn)是 ， 食堂擴(kuò)建之后勢(shì)必需要增加更多的服務(wù)人員 ， 如果從車間各部門抽調(diào) ， 可能會(huì)影響現(xiàn)有的人員配備情況 ， 這需要得到各部門的大力支持；如果從外部重新招聘 ， 則會(huì)增加車間的開(kāi)支和成本 ， 影響到已經(jīng)做好的年度預(yù)算 。 這個(gè)會(huì)議定在周四下午召開(kāi)，主要參加人員包括車間各部門的領(lǐng)導(dǎo)、車間黨政工團(tuán)的負(fù)責(zé)人、各班組長(zhǎng)以及有條件參加的車間工人。陳兵已經(jīng)準(zhǔn)備好了在會(huì)上的發(fā)言和所要討論的問(wèn)題。他還需要思考的問(wèn)題是是否需要邀請(qǐng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加這個(gè)會(huì)議？對(duì)于參加會(huì)議的人來(lái)說(shuō)，需要他們做出怎樣的決定？ 知識(shí)點(diǎn)： l 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的概念 l 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的目的 l 影響團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)效果的因素 l 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)中的準(zhǔn)備工作 第 12章 分析聽(tīng)眾 ?聽(tīng)眾、聽(tīng)眾心理 ?聽(tīng)眾的具體情況 ?抓住聽(tīng)眾心理 了解聽(tīng)眾的具體情況： ?О 聽(tīng)眾人數(shù) ?О 聽(tīng)眾的身份 ?О 對(duì)當(dāng)前主題的了解程度 ?О 參加團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的目的 ?О 他們想從團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)中獲得什么 ?О 他們通過(guò)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)想做些什么 ?О 他們具有哪些先入之見(jiàn) ?О 是否還有其它應(yīng)考慮的專門需求 掌握抓住聽(tīng)眾心理的方法 ?О 運(yùn)用視覺(jué)輔助手段 ?О 提問(wèn) ?О 布置一些小的任務(wù)或者活動(dòng) ?О 讓聽(tīng)眾明白 “ 這對(duì)我們有什么意義 ” ?О 經(jīng)常做階段性的小結(jié) ?О 采用清晰的結(jié)構(gòu)使聽(tīng)眾便于掌握 案 例 二 ： 車間原有的食堂已經(jīng)不能滿足使用 ， 必須盡快對(duì)食堂進(jìn)行擴(kuò)建 。 公司領(lǐng)導(dǎo)讓新任車間副主任陳兵負(fù)責(zé)食堂擴(kuò)建的工作 。 這使得他非常忙碌 。 陳兵準(zhǔn)備在本周四的下午召開(kāi)車間人員參加的會(huì)議 ， 就食堂擴(kuò)建工作征詢大家的意見(jiàn) 。 為了取得有效的會(huì)議結(jié)果 ， 首先必須贏得車間主任老王的支持 。 老王任主任的時(shí)間非常長(zhǎng) ， 在車間從來(lái)都是說(shuō)一不二 ， 因此 ， 只要他認(rèn)可了 ， 其他人即使有不同的意見(jiàn) ，也好商量 。 在以前的匯報(bào)中 ， 老王一直強(qiáng)調(diào)車間預(yù)算有限、 經(jīng)費(fèi)比較緊張 ， 但是他也承認(rèn)食堂必須擴(kuò)建 ， 關(guān)鍵是怎樣能夠減少和利用現(xiàn)有的資源 ， 在盡量節(jié)約的前提下辦事。 主任如果不支持 ， 這個(gè)食堂擴(kuò)建項(xiàng)目就不可能獲得成功。 盡管他目前還沒(méi)有大力鼓吹和支持 ， 但是老王從來(lái)不是一個(gè)固執(zhí)的人 。 只要有相關(guān)的能夠說(shuō)明事實(shí)的數(shù)據(jù) 、 有來(lái)自廣大群眾的呼聲 ， 獲得他的支持還是比較容易的事 。 獲得群眾支持是相對(duì)比較容易的 ， 因?yàn)槭程脭U(kuò)建直接牽涉到他們的切身利益 。 不用太多的理由 ， 他們都知道并且都深受其中之苦 。 如果說(shuō)擴(kuò)建食堂可能會(huì)影響到他們的停車問(wèn)題 ， 估計(jì)他們也會(huì)做出選擇和取舍 ， 畢竟吃飯是更重要的事 。 但是 ， 也必須告訴他們停車場(chǎng)的問(wèn)題也在車間的考慮當(dāng)中 ， 在不遠(yuǎn)的將來(lái)一定會(huì)得到解決 。 對(duì)參加會(huì)議的各方面情況和人員情況分析完成之后 ， 陳兵就需要準(zhǔn)備會(huì)議中相關(guān)的資料了 。 他必須使大家在參加會(huì)議的過(guò)程中能夠暢所欲言 、 能夠積極提出有價(jià)值的建議。 另外 ， 他還必須想到怎樣使用比較風(fēng)趣和幽默的語(yǔ)言來(lái)召開(kāi)這次會(huì)議 ， 畢竟 ， 下午人們是會(huì)犯困的 ， 必須采用各種方法提高大家參與的積極性 。 知識(shí)點(diǎn)： l 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的準(zhǔn)備 l 分析聽(tīng)眾 l 抓住聽(tīng)眾注意力的方法 第 13章 抓住聽(tīng)眾的技巧 ?聽(tīng)眾注意力 ?提問(wèn)的技巧 ?展開(kāi)討論、布置簡(jiǎn)短的活動(dòng)、視覺(jué)輔助手段 掌握抓住聽(tīng)眾注意力的方法： ?（ 1） 提問(wèn) ?（ 2） 展開(kāi)討論 ?（ 3） 布置簡(jiǎn)短的活動(dòng) ?（ 4） 運(yùn)用輔助手段 第 14章 準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)會(huì)議報(bào)告內(nèi)容 ?團(tuán)隊(duì)會(huì)議報(bào)告的材料來(lái)源 ?控制團(tuán)隊(duì)會(huì)議報(bào)告 ?準(zhǔn)備會(huì)議報(bào)告的內(nèi)容 ?團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的規(guī)劃 ?團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的輔助手段 第 15章 做團(tuán)隊(duì)報(bào)告 ?形體語(yǔ)言 ?維持良好關(guān)系 ?消除溝通時(shí)的緊張心情 案 例 三 ： 劉總準(zhǔn)備在銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上發(fā)表簡(jiǎn)短的演講 ， 演講的目的是尋求到有效開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)的方法 。 這就需要告訴參加會(huì)議的人員最近公司產(chǎn)品銷售方面的一些信息 ， 同時(shí)提出如何開(kāi)拓市場(chǎng)的問(wèn)題供大家討論 ， 最后能夠得到一些可行的推廣方案 。 劉總已經(jīng)準(zhǔn)備好了演講的材料 ， 這些材料有書(shū)面文字材料 ，包括產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)和一些關(guān)鍵的報(bào)表 ， 為了更加直觀和形象， 劉總還將講座中的一些內(nèi)容準(zhǔn)備成 ppt文檔 。 為了取得更好的結(jié)果 ， 劉總在會(huì)議召開(kāi)之前仔細(xì)地對(duì)將要參加會(huì)議的人進(jìn)行了充分的了解和分析 ， 因?yàn)樗枰獙?duì)參加會(huì)議的成員有更清楚的了解 ， 這樣在演講和召開(kāi)會(huì)議的過(guò)程中就可以能夠更加具有針對(duì)性 。 他分析了一下參會(huì)人員的知識(shí)背景以及各自的性格特點(diǎn) ， 他認(rèn)為在了解這些信息的基礎(chǔ)上 ， 他就可以在演講過(guò)程中取得聽(tīng)眾的有效反饋 。 會(huì)議開(kāi)始后 ， 劉總首先對(duì)他所演講的內(nèi)容做了一些介紹 ，隨后又介紹了這次會(huì)議的目的和時(shí)間安排 。 由于沒(méi)有很好地把握好 ， 這個(gè)介紹的過(guò)程時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng) ， 下面的聽(tīng)眾中有人就開(kāi)始竊竊私語(yǔ) ， 有的人低下頭想別的事情 ， 這種情形讓劉總很不高興 。 他覺(jué)得需要發(fā)放一些能夠引起大家興趣的資料 ， 隨后就把事先準(zhǔn)備好的資料散發(fā)下去 ， 隨后接著講資料中所涉及到的問(wèn)題 。 然而大家越發(fā)不聽(tīng)他講了 ， 大部分人埋頭閱讀資料 ， 還有一些人則互相討論開(kāi)了 ， 大會(huì)中開(kāi)起了小會(huì) 。 劉總邀請(qǐng)一些人發(fā)表觀點(diǎn) ， 大家推來(lái)推去 ， 會(huì)場(chǎng)中亂遭遭的 ， 沒(méi)有什么人提出真正有價(jià)值的觀點(diǎn) 。 看來(lái)這次會(huì)議的目標(biāo)是沒(méi)法達(dá)到了 ， 劉總覺(jué)得非常難堪 。 知識(shí)點(diǎn)： l 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的準(zhǔn)備 l 如何做團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào) l 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)中遇到的問(wèn)題 l 障礙的排除 l 如何使團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)更有效 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)的準(zhǔn)備： ?簡(jiǎn)報(bào)的核心內(nèi)容 ?盡量使內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要 ?自行準(zhǔn)備材料 如何做團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào) ?有效的溝通 ?建立良好的關(guān)系 ?充滿信心 ?吸取經(jīng)驗(yàn)以利再戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)中遇到的問(wèn)題： ? 由于沒(méi)有很好地把握好，這個(gè)介紹的過(guò)程時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，下面的聽(tīng)眾中有人就開(kāi)始竊竊私語(yǔ)，有的人低下頭想別的事情，這種情形讓劉總很不高興。 ? 大家越發(fā)不聽(tīng)他講了，大部分人埋頭閱讀資料，還有一些人則互相討論開(kāi)了，大會(huì)中開(kāi)起了小會(huì)。 ? 請(qǐng)一些人發(fā)表觀點(diǎn)，大家推來(lái)推去，會(huì)場(chǎng)中亂遭遭的，沒(méi)有什么人提出真正有價(jià)值的觀點(diǎn)。 障礙的排除 ?各個(gè)論題的時(shí)間把握 ?對(duì)于散發(fā)材料的輔助手段結(jié)合問(wèn)題 ?控制反饋 ?雙向溝通 如何使團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)更有效 ?準(zhǔn)備簡(jiǎn)報(bào)要全面 ?考慮設(shè)計(jì)要具體 ?及時(shí)把握簡(jiǎn)報(bào)的方向 ?時(shí)刻注意聽(tīng)眾的反映 ?輔助視覺(jué)手段的科學(xué)運(yùn)用 ?建立良好的關(guān)系做好事先的溝通 第五單元 工作談判 ?談判準(zhǔn)備 ?提高影響力 ?談判過(guò)程處理談判沖突 第 16章 談判準(zhǔn)備 ?自我控制 ?評(píng)價(jià)自我控制 ?果斷行事的方法 案 例 一 ： 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子 。 這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子 。 兩個(gè)人吵來(lái)吵去 ， 最終達(dá)成了一致意見(jiàn) ， 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子 ， 而另一個(gè)孩子選橙子 。 結(jié)果 ， 這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 ， 高高興興地拿回家去了 。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家 ， 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶 ， 把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝 。 另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶 ，把橙子皮留下來(lái)磨碎了 ， 混在面粉里烤蛋糕吃 。 從上面的情形 ， 我們可以看出 ， 雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半 ， 然而 ， 他們各自得到的東西卻為物盡其用 。 這說(shuō)明 ， 他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?， 也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在 。 沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平 ， 結(jié)果 ， 雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化 。 如果我們?cè)囅?， 兩個(gè)孩子充分交流各自所需 ， 或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn) 。 可能的一種情況 ， 就是遵循上述情形 ， 兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi) ， 一個(gè)拿到果肉去喝汁 ， 另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕 。 然而， 也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況 ， 恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁 。 這時(shí) ， 如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了 。 結(jié)果 ， 想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談 。他說(shuō)： “ 如果把這個(gè)橙子全給我 ， 你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。其實(shí) ， 他的牙齒被蛀得一塌糊涂 ， 父母上星期就不讓他吃糖了 。 另一個(gè)孩子想了一想 ， 很快就答應(yīng)了 。 他剛剛從父母那兒要了五塊錢 ， 準(zhǔn)備買糖還債 。 這次他可以用這五塊錢去打游戲 ， 才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢 。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通 ， 創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程 。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí) ， 也滿足對(duì)方的最大利益的需要 。 商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣 。 好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)， 追求寸步不讓 ， 而是要與對(duì)方充分交流 ， 從雙方的最大利益出發(fā) ，創(chuàng)造各種解決方案 ， 用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益 ， 而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件 。 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上 ，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙 ， 那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上 ， 替對(duì)方著想 ， 幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙 。 這樣 ， 最終的協(xié)議是不難達(dá)成的 。 知識(shí)點(diǎn)： l 談判的概念 l 談判的目的 l 談判類型 l 贏得好的談判結(jié)果 l 談判中的利益 第 17章 提高影響力 ?影響力、說(shuō)服力 ?影響力的原理 ?提高影響力 ?如何贏得支持 提高影響力的方法： 在組織內(nèi)建立一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)； 增加知識(shí)和專業(yè)技能； 提高說(shuō)服別人的能力。 明確所需； 徹底考慮清楚； 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)； 贏得人們的支持； 接納意見(jiàn)； 研究收集信息； 著手實(shí)施。 第 18章 談判過(guò)程 ?談判的結(jié)果 ?談判的方法 ?談判過(guò)程 ?談判者的五種類型 第 19章 處理談判沖突 ?談判中出現(xiàn)的困難 ?面對(duì)困難人們做出的選擇 ?談判的特殊局面 案 例 二 ： 我是一個(gè)印刷公司的財(cái)務(wù)人員 。 正是那個(gè)最難對(duì)付的客戶 ，讓我學(xué)會(huì)了如何談判 。 起初我很怕跟他打交道 —— 我知道這個(gè)人腦子比我快 、 心眼兒多 ， 總在算計(jì)我 。 每次辦完業(yè)務(wù)之后 ，我的感覺(jué)就是 “ 又按他說(shuō)的辦了 ！ ” 其實(shí) ， 我們之間的許多合作和訂單都是重復(fù)以前的項(xiàng)目 ， 可是他卻非常認(rèn)真 ， 每次都要從頭重來(lái) ， 不厭其煩地一次次和我砍價(jià) ， 提出各種新的要求 ， 比如預(yù)先看樣 、 免費(fèi)修改以及盡量把交貨日期提前 。 跟這人打交道的時(shí)間久了之后 ， 我也漸漸琢磨出一些竅門 。我承認(rèn)他有很敏銳的市場(chǎng)感覺(jué) ， 我的反應(yīng)不如他快 。 問(wèn)題的根本在于談判過(guò)程總是被他主導(dǎo) ， 我一直得跟隨他的節(jié)奏和控制。 無(wú)論我是否同意 ， 按以前的風(fēng)格總是立即做出反應(yīng) ， 這樣討論的步調(diào)就完全由他支配 ， 我沒(méi)有了主動(dòng)權(quán) ， 只能接受他的控制 。 當(dāng)我認(rèn)識(shí)到癥結(jié)所在之后 ， 決定放慢步調(diào) ， 不再立即反應(yīng) 。即使他提出的問(wèn)題比較刁鉆 ， 我也不會(huì)立即回絕 ， 而是采取一定的技巧拖延或者轉(zhuǎn)移 ， 甚至在不置可否的情形下拋出我的方案 。 有時(shí)候我會(huì)故意裝作喝茶或上廁所等 ， 留給自己思考的時(shí)間 ， 也使他明白我不同意他的方案 ， 這樣待回到談判過(guò)程中的時(shí)候 ， 他往往不得不改變他的提議 。 結(jié)果我漸漸發(fā)