【文章內(nèi)容簡介】 所有人員 ?（ 2） 提供向上反饋的有效渠道 ， 把有關(guān)人員的觀點反饋到管理層 ?（ 3）為團隊討論提供機會 案 例 一 ： 陳兵前不久剛被提拔為車間副主任 ， 主管車間的后勤工作 。 盡管他以前從來沒有做過類似的工作 ， 但公司領(lǐng)導(dǎo)非常信任他的能力 ， 認為這對他來說是一個不錯的鍛煉機會 。 由于生產(chǎn)規(guī)模的擴大 ， 陳兵所在的車間去年從公司搬了出去 ， 搬到了離公司兩公里遠的新位置辦公 。 廠房和設(shè)備都是新的 ， 但一些配套設(shè)施還不是非常完善 。 這不 ， 由于最近一段時間定貨量的上升 ， 車間新雇傭了許多臨時工 ， 車間原有的食堂已經(jīng)不能滿足使用 ， 必須盡快對食堂進行擴建 。 公司領(lǐng)導(dǎo)讓陳兵負責(zé)食堂擴建的工作 。 這使得他非常忙碌 。 陳兵準備在本周四的下午召開車間人員參加的會議 ， 就食堂擴建工作進行匯報并征詢大家的意見 。 主要的問題有兩點 ， 一是擴建食堂必須占用現(xiàn)有的停車場 ， 這會使本來就緊張的停車場更加不夠使用 ， 給車間的人員帶來比較大的麻煩；另外一點是 ， 食堂擴建之后勢必需要增加更多的服務(wù)人員 ， 如果從車間各部門抽調(diào) ， 可能會影響現(xiàn)有的人員配備情況 ， 這需要得到各部門的大力支持；如果從外部重新招聘 ， 則會增加車間的開支和成本 ， 影響到已經(jīng)做好的年度預(yù)算 。 這個會議定在周四下午召開，主要參加人員包括車間各部門的領(lǐng)導(dǎo)、車間黨政工團的負責(zé)人、各班組長以及有條件參加的車間工人。陳兵已經(jīng)準備好了在會上的發(fā)言和所要討論的問題。他還需要思考的問題是是否需要邀請公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加這個會議？對于參加會議的人來說，需要他們做出怎樣的決定？ 知識點： l 團隊簡報的概念 l 團隊簡報的目的 l 影響團隊簡報效果的因素 l 團隊簡報中的準備工作 第 12章 分析聽眾 ?聽眾、聽眾心理 ?聽眾的具體情況 ?抓住聽眾心理 了解聽眾的具體情況： ?О 聽眾人數(shù) ?О 聽眾的身份 ?О 對當(dāng)前主題的了解程度 ?О 參加團隊簡報的目的 ?О 他們想從團隊簡報中獲得什么 ?О 他們通過團隊簡報想做些什么 ?О 他們具有哪些先入之見 ?О 是否還有其它應(yīng)考慮的專門需求 掌握抓住聽眾心理的方法 ?О 運用視覺輔助手段 ?О 提問 ?О 布置一些小的任務(wù)或者活動 ?О 讓聽眾明白 “ 這對我們有什么意義 ” ?О 經(jīng)常做階段性的小結(jié) ?О 采用清晰的結(jié)構(gòu)使聽眾便于掌握 案 例 二 ： 車間原有的食堂已經(jīng)不能滿足使用 ， 必須盡快對食堂進行擴建 。 公司領(lǐng)導(dǎo)讓新任車間副主任陳兵負責(zé)食堂擴建的工作 。 這使得他非常忙碌 。 陳兵準備在本周四的下午召開車間人員參加的會議 ， 就食堂擴建工作征詢大家的意見 。 為了取得有效的會議結(jié)果 ， 首先必須贏得車間主任老王的支持 。 老王任主任的時間非常長 ， 在車間從來都是說一不二 ， 因此 ， 只要他認可了 ， 其他人即使有不同的意見 ，也好商量 。 在以前的匯報中 ， 老王一直強調(diào)車間預(yù)算有限、 經(jīng)費比較緊張 ， 但是他也承認食堂必須擴建 ， 關(guān)鍵是怎樣能夠減少和利用現(xiàn)有的資源 ， 在盡量節(jié)約的前提下辦事。 主任如果不支持 ， 這個食堂擴建項目就不可能獲得成功。 盡管他目前還沒有大力鼓吹和支持 ， 但是老王從來不是一個固執(zhí)的人 。 只要有相關(guān)的能夠說明事實的數(shù)據(jù) 、 有來自廣大群眾的呼聲 ， 獲得他的支持還是比較容易的事 。 獲得群眾支持是相對比較容易的 ， 因為食堂擴建直接牽涉到他們的切身利益 。 不用太多的理由 ， 他們都知道并且都深受其中之苦 。 如果說擴建食堂可能會影響到他們的停車問題 ， 估計他們也會做出選擇和取舍 ， 畢竟吃飯是更重要的事 。 但是 ， 也必須告訴他們停車場的問題也在車間的考慮當(dāng)中 ， 在不遠的將來一定會得到解決 。 對參加會議的各方面情況和人員情況分析完成之后 ， 陳兵就需要準備會議中相關(guān)的資料了 。 他必須使大家在參加會議的過程中能夠暢所欲言 、 能夠積極提出有價值的建議。 另外 ， 他還必須想到怎樣使用比較風(fēng)趣和幽默的語言來召開這次會議 ， 畢竟 ， 下午人們是會犯困的 ， 必須采用各種方法提高大家參與的積極性 。 知識點： l 團隊簡報的準備 l 分析聽眾 l 抓住聽眾注意力的方法 第 13章 抓住聽眾的技巧 ?聽眾注意力 ?提問的技巧 ?展開討論、布置簡短的活動、視覺輔助手段 掌握抓住聽眾注意力的方法： ?（ 1） 提問 ?（ 2） 展開討論 ?（ 3） 布置簡短的活動 ?（ 4） 運用輔助手段 第 14章 準備團隊會議報告內(nèi)容 ?團隊會議報告的材料來源 ?控制團隊會議報告 ?準備會議報告的內(nèi)容 ?團隊簡報的規(guī)劃 ?團隊簡報的輔助手段 第 15章 做團隊報告 ?形體語言 ?維持良好關(guān)系 ?消除溝通時的緊張心情 案 例 三 ： 劉總準備在銷售團隊的會議上發(fā)表簡短的演講 ， 演講的目的是尋求到有效開拓產(chǎn)品市場的方法 。 這就需要告訴參加會議的人員最近公司產(chǎn)品銷售方面的一些信息 ， 同時提出如何開拓市場的問題供大家討論 ， 最后能夠得到一些可行的推廣方案 。 劉總已經(jīng)準備好了演講的材料 ， 這些材料有書面文字材料 ，包括產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)和一些關(guān)鍵的報表 ， 為了更加直觀和形象， 劉總還將講座中的一些內(nèi)容準備成 ppt文檔 。 為了取得更好的結(jié)果 ， 劉總在會議召開之前仔細地對將要參加會議的人進行了充分的了解和分析 ， 因為他需要對參加會議的成員有更清楚的了解 ， 這樣在演講和召開會議的過程中就可以能夠更加具有針對性 。 他分析了一下參會人員的知識背景以及各自的性格特點 ， 他認為在了解這些信息的基礎(chǔ)上 ， 他就可以在演講過程中取得聽眾的有效反饋 。 會議開始后 ， 劉總首先對他所演講的內(nèi)容做了一些介紹 ，隨后又介紹了這次會議的目的和時間安排 。 由于沒有很好地把握好 ， 這個介紹的過程時間有點長 ， 下面的聽眾中有人就開始竊竊私語 ， 有的人低下頭想別的事情 ， 這種情形讓劉總很不高興 。 他覺得需要發(fā)放一些能夠引起大家興趣的資料 ， 隨后就把事先準備好的資料散發(fā)下去 ， 隨后接著講資料中所涉及到的問題 。 然而大家越發(fā)不聽他講了 ， 大部分人埋頭閱讀資料 ， 還有一些人則互相討論開了 ， 大會中開起了小會 。 劉總邀請一些人發(fā)表觀點 ， 大家推來推去 ， 會場中亂遭遭的 ， 沒有什么人提出真正有價值的觀點 。 看來這次會議的目標(biāo)是沒法達到了 ， 劉總覺得非常難堪 。 知識點： l 團隊簡報的準備 l 如何做團隊簡報 l 團隊簡報中遇到的問題 l 障礙的排除 l 如何使團隊簡報更有效 團隊簡報的準備： ?簡報的核心內(nèi)容 ?盡量使內(nèi)容簡明扼要 ?自行準備材料 如何做團隊簡報 ?有效的溝通 ?建立良好的關(guān)系 ?充滿信心 ?吸取經(jīng)驗以利再戰(zhàn) 團隊簡報中遇到的問題： ? 由于沒有很好地把握好，這個介紹的過程時間有點長，下面的聽眾中有人就開始竊竊私語，有的人低下頭想別的事情，這種情形讓劉總很不高興。 ? 大家越發(fā)不聽他講了，大部分人埋頭閱讀資料，還有一些人則互相討論開了，大會中開起了小會。 ? 請一些人發(fā)表觀點，大家推來推去，會場中亂遭遭的，沒有什么人提出真正有價值的觀點。 障礙的排除 ?各個論題的時間把握 ?對于散發(fā)材料的輔助手段結(jié)合問題 ?控制反饋 ?雙向溝通 如何使團隊簡報更有效 ?準備簡報要全面 ?考慮設(shè)計要具體 ?及時把握簡報的方向 ?時刻注意聽眾的反映 ?輔助視覺手段的科學(xué)運用 ?建立良好的關(guān)系做好事先的溝通 第五單元 工作談判 ?談判準備 ?提高影響力 ?談判過程處理談判沖突 第 16章 談判準備 ?自我控制 ?評價自我控制 ?果斷行事的方法 案 例 一 ： 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子 。 這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子 。 兩個人吵來吵去 ， 最終達成了一致意見 ， 由一個孩子負責(zé)切橙子 ， 而另一個孩子選橙子 。 結(jié)果 ， 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 ， 高高興興地拿回家去了 。 第一個孩子把半個橙子拿到家 ， 把皮剝掉扔進了垃圾桶 ， 把果肉放到果汁機上打果汁喝 。 另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶 ，把橙子皮留下來磨碎了 ， 混在面粉里烤蛋糕吃 。 從上面的情形 ， 我們可以看出 ， 雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半 ， 然而 ， 他們各自得到的東西卻為物盡其用 。 這說明 ， 他們在事先并未做好溝通 ， 也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在 。 沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平 ， 結(jié)果 ， 雙方各自的利益并未在談判中達到最大化 。 如果我們試想 ， 兩個孩子充分交流各自所需 ， 或許會有多個方案和情況出現(xiàn) 。 可能的一種情況 ， 就是遵循上述情形 ， 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開 ， 一個拿到果肉去喝汁 ， 另一個拿皮去做烤蛋糕 。 然而， 也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況 ， 恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁 。 這時 ， 如何能創(chuàng)造價值就非常重要了 。 結(jié)果 ， 想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談 。他說： “ 如果把這個橙子全給我 ， 你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。其實 ， 他的牙齒被蛀得一塌糊涂 ， 父母上星期就不讓他吃糖了 。 另一個孩子想了一想 ， 很快就答應(yīng)了 。 他剛剛從父母那兒要了五塊錢 ， 準備買糖還債 。 這次他可以用這五塊錢去打游戲 ， 才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢 。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通 ， 創(chuàng)造價值的過程 。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時 ， 也滿足對方的最大利益的需要 。 商務(wù)談判的過程實際上也是一樣 。 好的談判者并不是一味固守立場， 追求寸步不讓 ， 而是要與對方充分交流 ， 從雙方的最大利益出發(fā) ，創(chuàng)造各種解決方案 ， 用相對較小的讓步來換得最大的利益 ， 而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件 。 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上 ，如果還存在達成協(xié)議的障礙 ， 那么就不妨站在對方的立場上 ， 替對方著想 ， 幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙 。 這樣 ， 最終的協(xié)議是不難達成的 。 知識點： l 談判的概念 l 談判的目的 l 談判類型 l 贏得好的談判結(jié)果 l 談判中的利益 第 17章 提高影響力 ?影響力、說服力 ?影響力的原理 ?提高影響力 ?如何贏得支持 提高影響力的方法： 在組織內(nèi)建立一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)； 增加知識和專業(yè)技能； 提高說服別人的能力。 明確所需； 徹底考慮清楚； 恰當(dāng)?shù)臅r機； 贏得人們的支持； 接納意見； 研究收集信息； 著手實施。 第 18章 談判過程 ?談判的結(jié)果 ?談判的方法 ?談判過程 ?談判者的五種類型 第 19章 處理談判沖突 ?談判中出現(xiàn)的困難 ?面對困難人們做出的選擇 ?談判的特殊局面 案 例 二 ： 我是一個印刷公司的財務(wù)人員 。 正是那個最難對付的客戶 ，讓我學(xué)會了如何談判 。 起初我很怕跟他打交道 —— 我知道這個人腦子比我快 、 心眼兒多 ， 總在算計我 。 每次辦完業(yè)務(wù)之后 ，我的感覺就是 “ 又按他說的辦了 ！ ” 其實 ， 我們之間的許多合作和訂單都是重復(fù)以前的項目 ， 可是他卻非常認真 ， 每次都要從頭重來 ， 不厭其煩地一次次和我砍價 ， 提出各種新的要求 ， 比如預(yù)先看樣 、 免費修改以及盡量把交貨日期提前 。 跟這人打交道的時間久了之后 ， 我也漸漸琢磨出一些竅門 。我承認他有很敏銳的市場感覺 ， 我的反應(yīng)不如他快 。 問題的根本在于談判過程總是被他主導(dǎo) ， 我一直得跟隨他的節(jié)奏和控制。 無論我是否同意 ， 按以前的風(fēng)格總是立即做出反應(yīng) ， 這樣討論的步調(diào)就完全由他支配 ， 我沒有了主動權(quán) ， 只能接受他的控制 。 當(dāng)我認識到癥結(jié)所在之后 ， 決定放慢步調(diào) ， 不再立即反應(yīng) 。即使他提出的問題比較刁鉆 ， 我也不會立即回絕 ， 而是采取一定的技巧拖延或者轉(zhuǎn)移 ， 甚至在不置可否的情形下拋出我的方案 。 有時候我會故意裝作喝茶或上廁所等 ， 留給自己思考的時間 ， 也使他明白我不同意他的方案 ， 這樣待回到談判過程中的時候 ， 他往往不得不改變他的提議 。 結(jié)果我漸漸發(fā)