【文章內(nèi)容簡介】 　?。?2）客觀評(píng)估法：產(chǎn)品的性能、效用、壽命等方面進(jìn)行評(píng)議 　（ 3）實(shí)銷評(píng)估法：全面征求消費(fèi)者的意見 二、客戶導(dǎo)向定價(jià)法（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（ 二 ）需求差異定價(jià)法? 所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為定價(jià)基本依據(jù)的一種定價(jià)方法。 這種價(jià)格的差異是與不同的需求狀況相關(guān)的，并不反映產(chǎn)品成本間的差異。? 如：私家車標(biāo)準(zhǔn)配置與自選配置二、客戶導(dǎo)向定價(jià)法案例討論：? 類型：用戶、地點(diǎn)、時(shí)間、產(chǎn)品交易條件等? 理發(fā)店對(duì)普通客戶與會(huì)員客戶的理發(fā)價(jià)格一樣嗎？? 夏天熱，空調(diào)價(jià)格 與春、冬價(jià)格一樣嗎 ？? 演唱會(huì)門票價(jià)格為什么不一樣？? 飛機(jī)頭等艙與經(jīng)濟(jì)艙價(jià)格一樣嗎？? 藥品在平價(jià)超市和在醫(yī)院的售價(jià)一樣嗎？ 二、客戶導(dǎo)向定價(jià)法小結(jié)? 實(shí)行需求差異定價(jià)法的 前提條件：? （ 1）市場(chǎng)可以 根據(jù)消費(fèi)者的需求強(qiáng)度不同進(jìn)行 細(xì)分? （ 2） 細(xì)分后的市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)相互獨(dú)立，互不干擾? （ 3） 競(jìng)爭者沒有可能在企業(yè)以高價(jià)銷售的市場(chǎng)上以低價(jià)銷售? （ 4） 價(jià)格差程度不會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿或反感 二、客戶導(dǎo)向定價(jià)法任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法? 對(duì)于一些市場(chǎng)競(jìng)爭十分激烈的產(chǎn)品，許多企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，往往不是根據(jù)成本和需求，而是以競(jìng)爭者的價(jià)格水平為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)。? 商品的價(jià)格與商品的成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。商品的成本和需求變化了，但競(jìng)爭中的價(jià)格未變，就應(yīng)維持原價(jià)。反之，雖然成本或需求都沒有變，但競(jìng)爭中的價(jià)格變動(dòng)了，就應(yīng)對(duì)企業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格做相應(yīng)調(diào)整。競(jìng)爭投標(biāo)定價(jià)法 拍賣定價(jià)法隨行就市定價(jià)法 價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法? 在一個(gè)競(jìng)爭比較激烈的行業(yè)或部門中，跟隨主要競(jìng)爭者或各企業(yè)的平均價(jià)格，或市場(chǎng)上一般采用的價(jià)格。 即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。 企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)，從而為營銷、定價(jià)人員節(jié)約了很多時(shí)間。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法? 在以下情況下往往采取隨行就市定價(jià)法：1）難以估算成本；2）主要適合同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)，其目的是為了與同行業(yè)企業(yè)和平共處，避免發(fā)生激烈的競(jìng)爭；3）如果另行定價(jià)，很難了解購買者和競(jìng)爭者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。4）在完全競(jìng)爭與寡頭競(jìng)爭的條件下，這種定價(jià)方法經(jīng)常使用。但值得注意：這種定價(jià)法以競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格為依據(jù)，并不否認(rèn)本企業(yè)商品的成本、質(zhì)量等因素對(duì)價(jià)格形成的直接作用。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法? 價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法又稱 主動(dòng)競(jìng)爭定價(jià)法 、 寡頭定價(jià)法 或 產(chǎn)品差別定價(jià)法 ，是指在某個(gè)行業(yè)或部門中，由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)首先定價(jià)，其余企業(yè)參考定價(jià)或追隨定價(jià)的方法。這一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)就是價(jià)格領(lǐng)袖。他們的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)引起其它企業(yè)的價(jià)格隨之變動(dòng)。? 隨行就市定價(jià)法是一種防御性的定價(jià)方法 （避免價(jià)格競(jìng)爭）。產(chǎn)品差別定價(jià)法則反其道而行之。不追隨競(jìng)爭者的價(jià)格，經(jīng)不同的營銷努力，使同種的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立起不同的產(chǎn)品形象。是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法? 又被稱為 密封投標(biāo)定價(jià)法 。一般采用公開招標(biāo)的辦法，即采購一方（買方）在媒體上刊登廣告或發(fā)出函件，說明擬購商品的具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。 投標(biāo)價(jià)格是供貨企業(yè)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定的， 而不是按供貨企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場(chǎng)需求來確定的。供貨企業(yè)的目的在于贏得合同，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競(jìng)爭對(duì)手（其他投標(biāo)人）的報(bào)價(jià)。高價(jià)格固然能夠帶來較高的利潤，但中標(biāo)的概率卻比較低。反之，低價(jià)格，低利潤，雖然中標(biāo)機(jī)會(huì)大，但其機(jī)會(huì)成本可能大于其投資成本。 任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭投標(biāo)定價(jià)法? 由賣方預(yù)先發(fā)表公告，展示拍賣物品，買方預(yù)先看貨，在規(guī)定時(shí)間公開拍賣，由買方公開叫價(jià)，不再有人競(jìng)爭的最高價(jià)格即為成交價(jià)格，賣方按此價(jià)格拍板成交。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法拍賣定價(jià)法? 小結(jié)： 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)分析? 優(yōu)點(diǎn)： 考慮到了產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。? 缺點(diǎn)： 過分關(guān)注在價(jià)格上的競(jìng)爭，容易忽略其它營銷組合可能造成產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 。? 容易引起競(jìng)爭者報(bào)復(fù)，導(dǎo)致惡性地降價(jià)競(jìng)爭，使公司毫無利潤可言。? 實(shí)際上競(jìng)爭者的價(jià)格變化并不能被精確的估算。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法三、 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法四、機(jī)電產(chǎn)品營銷中的競(jìng)爭投標(biāo)招標(biāo)、投標(biāo) 又簡稱 招投標(biāo) ，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí)，所采取的的一種交易方式。采取這種交易方式一般 必須具備兩個(gè)條件 ： 一是 要有能夠開展公平競(jìng)爭的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制； 二是 必須存在招標(biāo)采購項(xiàng)目的買方市場(chǎng)，對(duì)采購項(xiàng)目能夠形成賣方多家競(jìng)爭的局面，買方才能夠居于主導(dǎo)地位，有條件以招標(biāo)方式從多家競(jìng)爭者中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者。招投標(biāo)、招投標(biāo)書的相關(guān)概念及特點(diǎn)1）招標(biāo)、招標(biāo)書 所謂 招標(biāo) 是指招標(biāo)人對(duì)貨物、工程和服務(wù)等事先公布采購的條件和要求，以一定的方式邀請(qǐng)投標(biāo)人投標(biāo)，并按照公開規(guī)定的程序，在投標(biāo)人中選擇最恰當(dāng)?shù)暮献骰锇榈男袨?。招?biāo)分為 公開招標(biāo) 和 邀請(qǐng)招標(biāo) （邀標(biāo)）兩種。 招標(biāo)書 是提供有關(guān)項(xiàng)目的具體情況和投標(biāo)工作事項(xiàng)的文件。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法四、機(jī)電產(chǎn)品營銷中的競(jìng)爭投標(biāo)（ 1）公開性 發(fā)布招標(biāo)公告（ 2）明確性 內(nèi)容、條件和有關(guān)要求（ 3）競(jìng)爭性 內(nèi)容、語言要體現(xiàn)競(jìng)爭性（ 4）具體性 涉及具體業(yè)務(wù)的項(xiàng)目文件要具體招標(biāo)書的特點(diǎn)招投標(biāo)、招投標(biāo)書的相關(guān)概念及特點(diǎn)2）投標(biāo)、投標(biāo)書 投標(biāo) 是指投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，參加投標(biāo)競(jìng)爭的行為。 投 標(biāo)書 是投標(biāo)單位或個(gè)人根據(jù)招標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目所擬定的條件而撰寫的、提供給招標(biāo)單位的備選方案。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法四、機(jī)電產(chǎn)品營銷中的競(jìng)爭投標(biāo)（ 1）針對(duì)性 針對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目和招標(biāo)條件；針對(duì)投標(biāo)單位自身的實(shí)際承受能力。（ 2）明確性 內(nèi)容必須真實(shí)，投標(biāo)成功后便要對(duì)自己在投標(biāo)書中的承諾承擔(dān)法律責(zé)任。（ 3）競(jìng)爭性 要盡可能的顯示自己的優(yōu)勢(shì)。投標(biāo) 書的特點(diǎn)招投標(biāo)、招投標(biāo)書的相關(guān)概念及特點(diǎn)按照我國法律規(guī)定，下列類型的項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo)：（ 1） 大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目。 如體育設(shè)施項(xiàng)目、旅游基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、醫(yī)療衛(wèi)生項(xiàng)目等。（ 2） 全部或部分使用國有資金投資或國家融資的項(xiàng)目。（ 3） 使用國際組織或外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法四、機(jī)電產(chǎn)品營銷中的競(jìng)爭投標(biāo)招投標(biāo)流程任務(wù) 2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法四、機(jī)電產(chǎn)品營銷中的競(jìng)爭投標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略從實(shí)際操作的角度來講，投標(biāo)報(bào)價(jià)可以通過以下步驟進(jìn)行：1）確定自己產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格水平，也就是確定自己在投標(biāo)競(jìng)爭狀態(tài)的具體定位，并確定自己的主要競(jìng)爭對(duì)手；2）確定各個(gè)主要競(jìng)爭對(duì)手當(dāng)前的價(jià)格水平；3）預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)，確定主要競(jìng)爭對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)；4）根據(jù)性價(jià)比微弱優(yōu)勢(shì)的原則，確定此次投標(biāo)報(bào)價(jià)。任務(wù)