【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重溫舊夢(mèng)要注意：回憶產(chǎn)品 像熟人一樣的開(kāi)場(chǎng) 忌諱問(wèn)封閉式的問(wèn)題：如郵件看了嗎？考慮如何呀？做不做這份保障?。? 做法：拉近距離，熟人開(kāi)場(chǎng)，簡(jiǎn)單寒暄，或者聊些最近熱門(mén)的話(huà)題。如果想問(wèn)客戶(hù)一點(diǎn)問(wèn)題也要有技巧，問(wèn)上次的保障您考慮 20萬(wàn)的還是 30萬(wàn)的，是考慮您自己做還是和家人一起來(lái)參加。 反對(duì)問(wèn)題解答要注意：回訪如果客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題那就是好客戶(hù) 要很清晰的把問(wèn)題歸類(lèi) 要有把問(wèn)題精編和縮減的意識(shí)，爭(zhēng)取讓每通電話(huà)的問(wèn)題在不斷減少。 同時(shí)根據(jù)客戶(hù)的問(wèn)題不斷去促單。 促成環(huán)節(jié)和一通電話(huà)一樣。 3. 話(huà)術(shù)之魂 思路 問(wèn)題：你打這通電話(huà)的目的是什么 在面對(duì)電話(huà)中各種情況，你的原則是什么 你認(rèn)為我們打這個(gè)電話(huà)是在為客戶(hù)好嗎 你認(rèn)為反對(duì)問(wèn)題都是不利于我們成單的嗎 做法： a. 首先明確，話(huà)術(shù)不是一張打滿(mǎn)字的紙，也不是拿著念出來(lái)就行了，而是你的思路。 第一，電話(huà)要圍繞成交來(lái)說(shuō) 第二，成交是為了給客戶(hù)帶來(lái)好處 第三，讓客戶(hù)感到一切都是為了他好 b. 反對(duì)問(wèn)題處理是我們的重中之重，幾乎所有的客戶(hù)都有反對(duì)問(wèn)題，但是這里要有一個(gè)思路，反對(duì)問(wèn)題分有利于我們銷(xiāo)售的和不利于我們銷(xiāo)售的。 有利于的如：我加入了保障，你們能像說(shuō)的那樣好嗎？ 你們的保險(xiǎn)真那么好嗎？你們服務(wù)怎么樣??？ 不可能吧，收益這么好，你們不掙錢(qián)嗎 ........ 這樣的反對(duì)問(wèn)題，一定要會(huì)并且有意識(shí)順桿爬，借 勢(shì)放大確實(shí)像客戶(hù)理解的，就是這么好。因?yàn)榇蠹? 仔細(xì)想想，如果客戶(hù)這么問(wèn)，說(shuō)明已經(jīng)把自己擺在 一個(gè)已經(jīng)加入這份保障的地位，已經(jīng)心動(dòng)了，只是沒(méi)有100%的信心。那么這個(gè)時(shí)候需要銷(xiāo)售人員給以推動(dòng)，需要你給信心，及時(shí)促成。 不利于我們的反對(duì)問(wèn)題，就非常多了。有的甚至讓人感到無(wú)情。如：不需要，我有保險(xiǎn)，家人不同意，沒(méi)錢(qián)，你們公司太小等等。 解決這樣的問(wèn)題，首先要掌握我們的反對(duì)問(wèn)題話(huà)術(shù)，做到滾瓜爛熟。同時(shí)解答思路為，先認(rèn)同客戶(hù)的說(shuō)法，再拋出我們說(shuō)服客戶(hù)觀點(diǎn)的理由，最后要再舉個(gè)例子來(lái)支撐你的觀點(diǎn)?？蛻?hù)認(rèn)同后就帶流程。看似這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，但需要我們巧舌如簧，需要我們掌握更多的知識(shí)，來(lái)和客戶(hù)周旋。 ，也就說(shuō)保持個(gè)人的思路不亂。 要重視客戶(hù)的問(wèn)題，但不要被嚇暈。有時(shí)候要扮 演一個(gè)傾聽(tīng)者，客戶(hù)很多時(shí)候只是想表達(dá)一下個(gè)人的看法和觀點(diǎn)，并不是完全在拒絕，認(rèn)真傾聽(tīng)找客戶(hù)的軟肋。永遠(yuǎn)有一個(gè)意識(shí)，就是把客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為我們的優(yōu)勢(shì)，一定要這么做，自信的去做，大膽的去做，因?yàn)槟闶菍?zhuān)業(yè)的，只要掌握這個(gè)方法，必是電銷(xiāo)高手。 常犯的錯(cuò)誤：一聽(tīng)到反對(duì)問(wèn)題就頭疼 解決反對(duì)問(wèn)題，愛(ài)和對(duì)方爭(zhēng)斗。最后即使贏了爭(zhēng)斗，但輸了客戶(hù)。 要做到有理有據(jù)，義正言辭。巧舌如簧， PMP與講道理相結(jié)合。以我為中心帶著 客戶(hù)走，因?yàn)槟闶沁@個(gè)行業(yè)的精英。 革新 問(wèn)題：你到今天還抱著入職培訓(xùn)時(shí)候的話(huà)術(shù)嗎 你講的有沒(méi)有感覺(jué)自己的煩了 你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)基本上沒(méi)人愛(ài)聽(tīng)你說(shuō)了 你有沒(méi)有意識(shí)到需要更新話(huà)術(shù)了 你有沒(méi)有跟客戶(hù)無(wú)話(huà)說(shuō)，詞窮的時(shí)候 分析：時(shí)間在過(guò)，世界在變。一成不變的東西都會(huì)走向墳?zāi)?。一招鮮固然精彩，但三板斧的功夫遲早會(huì)不夠用，所以，變革是讓我們進(jìn)步的唯一途徑。 做法：改變要有方向，要有突破，不能拍腦袋 a. 錄音分析，這是話(huà)術(shù)進(jìn)步的第一利器。既然自己發(fā)明不出來(lái)，但聽(tīng)別人好的，學(xué)說(shuō)總會(huì)吧！ 聽(tīng)優(yōu)秀錄音 錄音分析 聽(tīng)自己的錄音 聽(tīng)優(yōu)秀錄音，每周至少兩次，不是聽(tīng)了就可以，要 做到學(xué)會(huì)其中所聽(tīng)到的精華，并能用在電話(huà)中，這 才叫真正的學(xué)一通錄音。無(wú)論是單人聽(tīng)還是組長(zhǎng)帶領(lǐng)集體聽(tīng)，其步驟基本應(yīng)為： ※通聽(tīng)一遍，先預(yù)熱（組長(zhǎng)布置前必須先自己聽(tīng)過(guò)，并且分析出知識(shí)點(diǎn)來(lái)，布置錄音后，同時(shí)給出讓坐席聽(tīng)的方向，這樣可以節(jié)省時(shí)間，直擊精華） ※斷點(diǎn)聽(tīng)，按照我們預(yù)先布置好的方向，比如一通錄音只聽(tīng)反對(duì)問(wèn)題處理，或只聽(tīng)流程，或只聽(tīng)思路，或只聽(tīng)轉(zhuǎn)折，或只聽(tīng)優(yōu)秀新穎話(huà)術(shù)，或只聽(tīng)促成，分析中只要聽(tīng)到，就停下來(lái)，講解。要注意的是，斷點(diǎn)聽(tīng)的時(shí)候，坐席一定要做筆錄。而坐席自己聽(tīng)錄音時(shí)，在斷點(diǎn)聽(tīng)過(guò)程中要摘抄。 ※連句聽(tīng)，兩句或更長(zhǎng)的一句，聽(tīng)到我們剛才 分析的內(nèi)容停下來(lái)，重溫，加深印象。 提示：摘抄的精華坐席一定要在電話(huà)中實(shí)踐， 而且組長(zhǎng)要監(jiān)督是否使用和使用情況。學(xué)了不用， 等于沒(méi)學(xué)。摘抄錄音一定要做到有腦子的抄。要 琢磨當(dāng)時(shí)為什么這么說(shuō)，因?yàn)閮?yōu)秀的坐席電話(huà)的話(huà)語(yǔ)都是有目的的，處處是陷阱，步步是門(mén)檻，這也是新人所以學(xué)習(xí)的地方。 通過(guò)學(xué)習(xí)優(yōu)秀錄音，就是集眾家之所長(zhǎng)，為我所用。把別人的用成是自己的，也是創(chuàng)新。要不恥與任何人學(xué)習(xí)，因?yàn)槿诵斜赜形規(guī)?。這才是聰明人。 b. 賣(mài)點(diǎn)總結(jié) 分析：別看我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)單，而且每天在賣(mài)。如果你細(xì)心的去發(fā)覺(jué)沒(méi)你每天都會(huì)發(fā)現(xiàn)它有新亮點(diǎn)。不光公司總結(jié)給你的。如各組、各同事在變換開(kāi)場(chǎng)的同時(shí)，一定要注意賣(mài)點(diǎn)也要不斷總結(jié)，因?yàn)槊刻炷苡龅叫迈r事，對(duì)保險(xiǎn)的理解也在變化，這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)的我們產(chǎn)品有可能應(yīng)對(duì)很多新鮮問(wèn)題，這樣賣(mài)點(diǎn)就出來(lái)了。 做法：可以?xún)蓛膳鋵?duì)，看誰(shuí)總結(jié)的賣(mài)點(diǎn)多 可以小組共同來(lái)做，針對(duì)前幾日客戶(hù)問(wèn)的問(wèn) 題，我們可以提供的賣(mài)點(diǎn) 客戶(hù)的問(wèn)題是我們總結(jié)賣(mài)點(diǎn)很好的依據(jù)，假如經(jīng)過(guò)查找資料你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足客戶(hù)的某個(gè)需求，那不就可以促成單子了嗎 還有就是收集你客戶(hù)的興趣點(diǎn)，也就 是買(mǎi)點(diǎn)，那么只要產(chǎn)品可以滿(mǎn)足客戶(hù)，那就 是你的賣(mài)點(diǎn)啊 還有通過(guò)資料我們學(xué)習(xí)到，人壽保險(xiǎn) 具有不抵債和不納稅的功能，資產(chǎn)的保值和合 理轉(zhuǎn)移的功能，這也是可以讓這方面需求的客 戶(hù)動(dòng)心的理由。 c. 課外知識(shí) 問(wèn)題：你能和客戶(hù)談天說(shuō)地嗎 你了解當(dāng)前的實(shí)事嗎 你了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策的意義嗎