團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)講義-wenkub
2023-01-26 06:53:58 本頁面
【正文】 要的東西，他的世界觀，了解這些不是目的， 目的是為你能更深刻的打動(dòng)他。記得聽過侯志奎老師的一堂課，人類社會(huì)的四大終極組織，沒有工資、沒有利益、沒有強(qiáng)權(quán)，卻力量無限，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。 結(jié)論：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好與壞，方向是否正確，領(lǐng)頭羊起到關(guān)鍵的作用， TL是一個(gè)什么樣的人，組員就會(huì)是什么樣。比如，提到足球，外國教練都說為什么你們中國足球不行，有一點(diǎn)可以很明確，我們踢球都很快樂，而從你們的球員身上看不到踢球的快樂。 團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)： 一、心態(tài) 二、技能 三、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、心態(tài)篇 心態(tài)先行 楷模 問題： a 作為主管，你的心態(tài)是怎樣的 你的世界觀是怎樣的 你的價(jià)值觀是怎樣的 b 你的員工的心態(tài)是怎樣的 他們的世界觀是怎樣的 他們的價(jià)值觀是怎樣的 做法：我們對(duì)心態(tài)的要求，就是需要與員工達(dá)到認(rèn) 同和共鳴 我們來做一個(gè)簡單的活動(dòng)，請(qǐng)讀者拿出一張 A4紙， 從中間折成兩部分，然后鋪開（如圖）， XXXXXX XXXXXX 然后左邊上面寫“你想要得 到的”，右邊寫“你需要付 出的代價(jià)”。但伴隨而來的就是團(tuán)隊(duì)管理中遇到各種各樣的 問題，團(tuán)隊(duì)好組建，產(chǎn)品好上線，但是團(tuán)隊(duì)管理不 容易，成為了業(yè)內(nèi)許多管理者都頭疼的事情。本人總結(jié) 業(yè)內(nèi)諸多前輩和優(yōu)秀人才的經(jīng)驗(yàn)，以及自身從業(yè)的總結(jié) 將紛繁復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)管理工作化繁為簡，提煉出電銷團(tuán)隊(duì)管理 的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。大家盡情的寫 而且要真實(shí)，好了當(dāng)寫完后 你會(huì)發(fā)現(xiàn)左邊是你非常想得到的，而右邊都是一些需要極大付出的代價(jià)，這時(shí)候我們只需要問一個(gè)問題，“你 愿意嗎？”是的 每個(gè)人都渴望成功 你愿意嗎 巨大代價(jià) 什么是愿意？ 愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己，對(duì)外部事物的一種肯定與接納。你們踢球總是感覺很壓抑，沒有享受的感覺。榜樣的力量無窮。他們分別是：軍隊(duì) 學(xué)校 宗教 家庭。（附：欲望需求表） 我們經(jīng)常見到這樣的情況，員工總是和 TL交流的不夠深刻，從而 TL陷入苦惱中，無法及時(shí)幫助到組員，其實(shí)這其中，我們?cè)趯?duì)待組員是常犯一些錯(cuò)誤，比如：他是個(gè)內(nèi)向的人。人都是需要被關(guān)心的。那么對(duì)于這個(gè)年齡段的員工，我們多要談家庭和孩子的話題，比較容易和他建立融洽的關(guān)系。 90后，是新新一代，特點(diǎn)：父母都是 60后或 70初的一代人，他們大多數(shù)不在乎錢，因?yàn)樗麄兊母改敢呀?jīng)有了穩(wěn)定的社會(huì)地位，不缺物質(zhì)，他們的突破口在于他們開放、自由、崇尚自我的一代人，他們喜歡榮耀，喜歡成為焦點(diǎn)，希望得到認(rèn)可，大家給他們這些內(nèi)容才可以激勵(lì)他們。我們常犯的錯(cuò)誤就是愛說大話、空話、官話、這沒用的！ 好，想完這些，請(qǐng)你動(dòng)情的編寫一段表揚(yáng)或鼓勵(lì)他們的話給他們發(fā)條短信，一定要?jiǎng)忧?，一定要發(fā)自內(nèi)心。但是壓力不全是負(fù)面作用，調(diào)查顯示，適當(dāng)?shù)膲毫梢源龠M(jìn)工作效率。如：茶禪一味 赤壁懷古 步步清風(fēng) 十方一切剎 梧桐樹 我們從事的這個(gè)職業(yè)，平時(shí)比較嘈雜，最好選擇沒有歌詞的音樂更好。 沒有人因勞動(dòng)而死，但無所事事和游手好閑都給人的生命帶來危險(xiǎn)。 話術(shù) 問題：你的話術(shù)運(yùn)用很熟練嗎 你組員的話術(shù)已經(jīng)脫稿了嗎 你的話術(shù)有嚴(yán)密的流程嗎 你能做到見人說人話，見鬼說鬼話嗎 做法：討論話術(shù)之前，我們先明確一點(diǎn)。 討論話術(shù)，要從最基礎(chǔ)的說起。 這就是在描寫利益 一個(gè)產(chǎn)品一定要能給客戶渲染出能給客戶帶來什么，也就是說回去描繪美好畫面，這才是能夠吸引客戶的關(guān)鍵。 常犯的錯(cuò)誤：把客戶嚇跑了，比如有人就會(huì)說病，災(zāi)，而且什么嚴(yán)重說什么。 健康告知要注意：簡明 但要把握原則 隨時(shí)根據(jù)客戶反應(yīng)的情況， 來促單，比如客戶說家人有病之類 抓住每一次風(fēng)險(xiǎn)灌輸?shù)臋C(jī)會(huì) 互動(dòng) 、關(guān)懷、引導(dǎo) 將要轉(zhuǎn)折到促成環(huán)節(jié)，還要注意轉(zhuǎn)折再次風(fēng)險(xiǎn)灌輸，舉例說之前有客戶因?yàn)榻】翟虿荒苻k理，很是可惜，有意識(shí)，但不能辦理，為時(shí)已晚。 反對(duì)問題解答要注意：回訪如果客戶問問題那就是好客戶 要很清晰的把問題歸類 要有把問題精編和縮減的意識(shí)，爭(zhēng)取讓每通電話的問題在不斷減少。 第一，電話要圍繞成交來說 第二，成交是為了給客戶帶來好處 第三，讓客戶感到一切都是為了他好 b. 反對(duì)問題處理是我們的重中之重，幾乎所有的客戶都有反對(duì)問題，但是這里要有一個(gè)思路，反對(duì)問題分有利于我們銷售的和不利于我們銷售的。 不利于我們的反對(duì)問題，就非常多了。同時(shí)解答思路為，先認(rèn)同客戶的說法，再拋出我們說服客戶觀點(diǎn)的理由，最后要再舉個(gè)例子來支撐你的觀點(diǎn)。 要重視客戶的問題，但不要被嚇暈。最后即使贏了爭(zhēng)斗，但輸了客戶。 革新 問題：你到今天還抱著入職培訓(xùn)時(shí)候的話術(shù)嗎 你講的有沒有感覺自己的煩了 你有沒有發(fā)現(xiàn)基本上沒人愛聽你說了 你有沒有意識(shí)到需要更新話術(shù)了 你有沒有跟客戶無話說，詞窮的時(shí)候 分析：時(shí)間在過，世界在變。既然自己發(fā)明不出來，但聽別人好的，學(xué)說總會(huì)吧！ 聽優(yōu)秀錄音 錄音分析 聽自己的錄音 聽優(yōu)秀錄音，每周至少兩次，不是聽了就可以，要 做到學(xué)會(huì)其中所聽到的精華，并能用在電話中，這 才叫真正的學(xué)一通錄音。 ※連句聽，兩句或更長的一句，聽到我們剛才 分析的內(nèi)容停下來，重溫，加深印象。要 琢磨當(dāng)時(shí)為什么這么說，因?yàn)閮?yōu)秀的坐席電話的話語都是有目的的，處處是陷阱，步步是門檻，這也是新人所以學(xué)習(xí)的地方。這才是聰明人。如各組、各同事在變換開場(chǎng)的同時(shí)，一定要注意賣點(diǎn)也要不斷總結(jié)，因?yàn)槊刻炷苡龅叫迈r事，對(duì)保險(xiǎn)的理解也在變
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1