【正文】 征服更多的客戶。但是如果想和客戶產(chǎn)生共同語言，達到交流的默契。 c. 課外知識 問題：你能和客戶談天說地嗎 你了解當前的實事嗎 你了解國家的經(jīng)濟形勢和政策的意義嗎 你平時讀書或看報嗎 你上網(wǎng)了解行業(yè)相關新聞嗎 分析：有人要問，我上班來了，學那些東西有必要嗎？我要明確的告訴你，有必要，為什么呢？因為我們的客戶來自各行各業(yè)。如各組、各同事在變換開場的同時，一定要注意賣點也要不斷總結，因為每天能遇到新鮮事，對保險的理解也在變化，這樣你會發(fā)現(xiàn)的我們產(chǎn)品有可能應對很多新鮮問題，這樣賣點就出來了。如果你細心的去發(fā)覺沒你每天都會發(fā)現(xiàn)它有新亮點。這才是聰明人。把別人的用成是自己的，也是創(chuàng)新。要 琢磨當時為什么這么說，因為優(yōu)秀的坐席電話的話語都是有目的的，處處是陷阱，步步是門檻，這也是新人所以學習的地方。學了不用， 等于沒學。 ※連句聽，兩句或更長的一句，聽到我們剛才 分析的內(nèi)容停下來，重溫，加深印象。要注意的是，斷點聽的時候，坐席一定要做筆錄。既然自己發(fā)明不出來，但聽別人好的，學說總會吧！ 聽優(yōu)秀錄音 錄音分析 聽自己的錄音 聽優(yōu)秀錄音，每周至少兩次，不是聽了就可以，要 做到學會其中所聽到的精華，并能用在電話中，這 才叫真正的學一通錄音。一招鮮固然精彩，但三板斧的功夫遲早會不夠用，所以，變革是讓我們進步的唯一途徑。 革新 問題：你到今天還抱著入職培訓時候的話術嗎 你講的有沒有感覺自己的煩了 你有沒有發(fā)現(xiàn)基本上沒人愛聽你說了 你有沒有意識到需要更新話術了 你有沒有跟客戶無話說，詞窮的時候 分析：時間在過，世界在變。巧舌如簧， PMP與講道理相結合。最后即使贏了爭斗，但輸了客戶。永遠有一個意識，就是把客戶的反對問題轉(zhuǎn)化為我們的優(yōu)勢，一定要這么做，自信的去做，大膽的去做，因為你是專業(yè)的，只要掌握這個方法，必是電銷高手。 要重視客戶的問題，但不要被嚇暈?？此七@個過程很簡單，但需要我們巧舌如簧，需要我們掌握更多的知識，來和客戶周旋。同時解答思路為，先認同客戶的說法，再拋出我們說服客戶觀點的理由，最后要再舉個例子來支撐你的觀點。如：不需要，我有保險，家人不同意，沒錢，你們公司太小等等。 不利于我們的反對問題，就非常多了。因為大家 仔細想想，如果客戶這么問，說明已經(jīng)把自己擺在 一個已經(jīng)加入這份保障的地位，已經(jīng)心動了，只是沒有100%的信心。 第一，電話要圍繞成交來說 第二，成交是為了給客戶帶來好處 第三，讓客戶感到一切都是為了他好 b. 反對問題處理是我們的重中之重，幾乎所有的客戶都有反對問題，但是這里要有一個思路，反對問題分有利于我們銷售的和不利于我們銷售的。 促成環(huán)節(jié)和一通電話一樣。 反對問題解答要注意：回訪如果客戶問問題那就是好客戶 要很清晰的把問題歸類 要有把問題精編和縮減的意識，爭取讓每通電話的問題在不斷減少。 b. 二通電話 重溫舊夢、反對問題解答、促成 重溫舊夢要注意：回憶產(chǎn)品 像熟人一樣的開場 忌諱問封閉式的問題：如郵件看了嗎？考慮如何呀？做不做這份保障啊？ 做法：拉近距離，熟人開場，簡單寒暄，或者聊些最近熱門的話題。 健康告知要注意：簡明 但要把握原則 隨時根據(jù)客戶反應的情況， 來促單，比如客戶說家人有病之類 抓住每一次風險灌輸?shù)臋C會 互動 、關懷、引導 將要轉(zhuǎn)折到促成環(huán)節(jié)，還要注意轉(zhuǎn)折再次風險灌輸，舉例說之前有客戶因為健康原因不能辦理，很是可惜，有意識，但不能辦理，為時已晚。要學會點到為止，給自己的話打圓場，學會撫摸客戶心靈，形成共鳴才是最重要的。 常犯的錯誤：把客戶嚇跑了，比如有人就會說病，災，而且什么嚴重說什么。 激發(fā)要注意：感性訴求，打動客戶 灌輸風險意識 建立客戶的保險意識 多舉例、列數(shù)字，互動，做到盡可能了解客戶 做法：激發(fā)是要做到，讓沒有保險意識的客戶意識到保險的重要性，讓有保險意識客戶意識到我們的產(chǎn)品就是最合適的。 這就是在描寫利益 一個產(chǎn)品一定要能給客戶渲染出能給客戶帶來什么，也就是說回去描繪美好畫面，這才是能夠吸引客戶的關鍵。最好脫稿，把話術變成自己的話更自然。 討論話術，要從最基礎的說起。話術只是讓你隨時從專業(yè)的角度去解決客戶的問題和闡述你的觀點。 話術 問題：你的話術運用很熟練嗎 你組員的話術已經(jīng)脫稿了嗎 你的話術有嚴密的流程嗎 你能做到見人說人話，見鬼說鬼話嗎 做法：討論話術之前，我們先明確一點。 二、技能篇 心理學家們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)：笑是人類與他人交流的 最古老的方式之一，同時笑是一種社交工具。 沒有人因勞動而死，但無所事事和游手好閑都給人的生命帶來危險?？梢哉f有好的心態(tài)做事，事半功倍，反之，事倍功半。如：茶禪一味 赤壁懷古 步步清風 十方一切剎 梧桐樹 我們從事的這個職業(yè)，平時比較嘈雜，最好選擇沒有歌詞的音樂更好。 做法： ，就像遇到不同的問題，處在不同的時間點，不同的境遇。但是壓力不全是負面作用，調(diào)查顯示，適當?shù)膲毫梢源龠M工作效率。 反響不錯吧，好請大家記住，你若動情，他必動情 對癥下藥 解壓 問題： a 你壓力大嗎 你員工的壓力大嗎 你的壓力來自何處 緩解壓力從何下手啊 分析顯示壓力來自兩方面 包括生理