醫(yī)藥營銷團(tuán)隊管理講義-文庫吧資料
2025-01-17 04:01本頁面
【正文】 、分級 ? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 44 45 45 46 冠軍隊與明星隊的選擇 ? 冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) ? 明星隊：個體效果，可以替代，注重 個人功績 46 47 何 謂 團(tuán) 隊 一個真正的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 ? 人事及績效資料。 ? 銷售代表工作計劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 41 42 建立檔案 ? 行銷計劃、銷售等有關(guān)計劃及報表。 ? 行政（人事、財會）報告與其他各種情況報告。 ? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。不采取消極態(tài)度 。 問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。 培訓(xùn)計劃 1 2 辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 ? 設(shè)備維修和物業(yè)管理 2 3 設(shè)置辦事處的基本原則 ? 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? ? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象） ? 如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財務(wù)要求有專人管理 ? 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3 4 辦事處的設(shè)置及管理 ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) ? 銷售人員 /行政人員獎金的評定 ? 地區(qū)性人員培訓(xùn) ? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等 4 5 辦事處人員的設(shè)置 ?如何確定隊伍的大小 ?銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 ?銷售人員的招聘 ?勞工法律問題 5 6 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預(yù)測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) ? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 6 7 如何確定辦事處的合適地點 ? 市場潛力 ? 政策、規(guī)定和政府限制 ? 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 ? 競爭 ? 交通、費(fèi)用和成本 ? 其它因素 7 8 營銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 ? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 ? 按功能 (生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù) ) ? 按地區(qū) ? 按顧客 ? 按發(fā)展 8 9 工作職責(zé)的明確 ? 明確主要職責(zé)和期望的要求 ? 各時間階段的確定 ? 權(quán)限的明確 ? 匯報及報告 ? 職位的升遷和培訓(xùn) 9 10 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招 聘：是最重要的管理決策！ ? 招聘到合適人才的益處是什么？ ? 招聘到不合適人才的代價是什么？ 面試談話 ? 個性、態(tài)度與人生觀 ? 目標(biāo)、雄心與激勵 ? 與公司之適合性未來潛力 ? 學(xué)校 /原工作單位之文化 10 11 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) ? 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 ? 主動性 ? 成熟性 ? 銷售員特性 面談主持人種類 ? 健談型 ? 詢問型 ? 被動型（冷淡型） ? 筆記型 11 12 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談時間的問題 ? 資格 —— 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 ? 經(jīng)歷 —— 主動、成就、失敗、離職 ? 工作習(xí)慣 —— 單打或團(tuán)隊、工作時間、加班 ? 進(jìn)取心 —— 未來、金錢、權(quán)力、競爭 ? 興趣 —— 運(yùn)動、電視、閱讀 ? 個性 —— 長處、短處、哲學(xué)思想 ? 健康 —— 病假、暗疾、壓力 ? 家庭背景 —— 一般狀態(tài)、限制因素 12 13 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問題舉例（一）：請談?wù)勀阕约? 目的 —— ?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗之看法。 醫(yī)藥代表微觀市場促銷 /情景促銷 31 區(qū)域銷售計劃的制訂 一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配 二、銷售人員銷售費(fèi)用的分配 三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配 四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位 /市場分析 五、 SWOT分析 六、行動計劃 1 區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會 2 商業(yè)計劃 4 ?對自我人生及工作有認(rèn)識及具有敘述能力。 問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯誤，你會如何 反應(yīng)？ 目的 —— ?認(rèn)錯負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯誤中去學(xué)習(xí)。 13 14 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘錄用條件： ? 個人簡歷 /申請表格 ? 測驗 ? 高度技術(shù) /專業(yè)能力 ? 主動性 ? 工作留用期長 招聘途徑與效益： ? 廣告（報紙及專業(yè)刊物） ? 自我介紹（朋友、親戚、熟人） ? 面試談話 ? 正式與非正式之推介 ? 增進(jìn)團(tuán)隊表現(xiàn) ? 人力開發(fā)潛力與成長 ? 創(chuàng)新力 ? 公司定期大專生招聘會議 ? 國家機(jī)關(guān) /專業(yè)單位 14 15 怎樣激勵銷售人員 ? 為什么對營銷人員的激勵很重要 ? 在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 ? 往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵 ? 需要滿足營銷人員的十條基本需求 ? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認(rèn) —— 溝通 —— 有價值 —— 指導(dǎo) /改正 —— 有機(jī)會 —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感 15 16 怎樣激勵銷售人員 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進(jìn)銷售 —— 制訂詳細(xì)計劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評估系統(tǒng) —— 營銷人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激 ? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預(yù)防針式 （ Prophylactic
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