【文章內容簡介】 僵局的基本要求 提出的要求應略高于對方所能接受的最不利的條件為宜第二節(jié) 打破僵局的策略 緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（ 1）轉移話題。比如講些當前國內外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。（ 2）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。（ 3）談些雙方比較容易達成一致意見的議題。臨時休會，橫向式的談判策略拖延討論時間的策略虛張聲勢的策略尋找替代的方法的策略利用調節(jié)人調停的策略（調節(jié)的中間人應該是雙方熟悉具有公正、權威性。采用兩種方法：調節(jié)、仲裁）更換談判人員或者由領導出面（分三種情況）從對方的漏洞中借題發(fā)揮利用 “一攬子 ”交易有效退讓1適當饋贈1場外溝通1以硬碰硬談判過程的策略 —— 商務談判不同地位的應對策略 （一）處于平等地位的談判策略 拋磚引玉的策略 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1）冷靜地傾聽對方的意見。 （ 2）婉轉地提出不同意見。 （ 3）分歧產生之后談判無法進行， 應馬上休會。 聲東擊西的策略 （二）處于被動地位的談判策略具體運用的策略是： 忍耐、傾聽、迂回 。（三）處于主動地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：減壓的策略以戰(zhàn)取勝的策略制造僵局策略 談判過程的策略 —— 針對對方談判作風的策略 （一）應對強硬談判作風的策略爭取承諾的策略 軟硬兼施的策略制造競爭的策略（二）應對 “不合作型 ”談判作風的策略同化策略 一攬子策略誘敵深入策略出其不意策略 （三）對付 “陰謀型 ”談判作風的策略 反車輪戰(zhàn)的策略 對付用專家施壓的策略 對付抬價的策略 對付既成事實的談判策略 將計就計的策略 兵臨城下策略 （四）應對 “合作型 ”談判作風的策略投石問路的策略限定談判期限策略 以誠相待的策略 談判過程的策略 —— 針對談判人員不同性格的策略 （一）針對感情型性格談判人員的策略綿里藏針的策略吹毛求疵策略螞蟻搬家的策略（二）針對固執(zhí)型性格的談判人員的策略放試探氣球不開先例的策略 以守為攻的策略（三）針對虛榮型性格談判人員的策略 滿足其虛榮的策略 顧全面子的策略 間接傳遞信息的策略記錄在案的策略 談判過程的策略 —— 談判人員應具備的應變意識 n 具體注意以下幾個方面：n 接受意見并迅速行動n 不理會對方的叫嚷n 緩和氣氛n 拘禮力爭n 適時撤退n 轉變話題n 消除干擾第五章 一報一還 商務談判的實質性磋商p價格的內涵p報價的策略和技巧p討價還價p價格談判策略與技巧p讓步 價格的內涵p談判中價格的內涵 p談判中對價格貴的理解 p賣方對價格的解釋 p買方對價格的評論 p進行報價解釋時必須遵循的原則 p價格談判中應該注意的幾個問題 價格的內涵 —— 談判中價格的內涵 （一）影響價格的因素市場供求情況 談判者的需求情況 產品的技術含量和復雜程度 交貨期的早晚 附帶條件和服務 產品和企業(yè)的聲譽 交易量的大小 時間因素 支付方式 價格的內涵 —— 談判中價格的內涵（二）對價格的不同理解 實際價格與相對價格消極價格與積極價格 主觀價格與客觀價格固定價格與浮動價格綜合價格與單項價格 價格的內涵 —— 談判中對價格貴的理解 對方認為價格貴的主要原因有以下幾個方面： 經濟狀況不佳預算的款項有限對方的主觀想法片面的了解市場行情與從前的價格的對比經驗性壓價試探價格的真假 價格的內涵 —— 賣方對價格的解釋 對貨物價格的解釋 對技術費用的解釋 對技術服務費的解釋 技術資料費的解釋 價格的內涵 —— 進行報價解釋時必須遵循的原則 通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守以下原則： 不問不答。 有問必答。 避虛就實。 能言不書。 價格的內涵 —— 價格談判中應該注意的幾個問題 制定價格水平要根據實際情況，合情合理，進退自如。價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。注意使用相對價格和積極價格。應避免過早地提出或者討論價格問題。先價值后價格。 第一節(jié) 報價的策略和技巧 p報價的基本要求 p報價的基礎與基本原則 p報價的先后 p報價的方式與實施 p報價的策略 p如何對待對方的報價 報價的基本要求報價時要明白以下幾點：報價的根本任務是正確表明己方的立場和利益。報價應以影響價格的各種因素為基礎在合理的范圍報出。報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。報價要高。報價的基礎與基本原則 （一）報價的基礎報價主要考慮的條件是市場行情和產品成本。談判者報價的根本基礎是市場行情談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受的可能性，即報價能否成功的概率。（二）報價的原則對賣方而言，開盤價必須是最高的 (相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的 )。這是報價的首要原則。 開盤價必須合情合理。 報價應該果斷、明確、清楚。不對報價做主動的解釋、說明。 報價的先后 （一）先報價先報價的好處先報價的不利之處 （二）選擇先后報價的條件 一般來說，如果預期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應該首先報價。如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。談判人員的經驗。一般的商業(yè)習慣是，發(fā)起談判的一方通常應先行報價。談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務往來，誰先報價就無所謂了。 報價的方式與實施 （一）報價的方式 報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構成，提出條件的程序以及核心內容的處理等。 書面報價形式口頭報價形式以書面形式提出并準備作口頭補充（二）報價的實施一般來說，在所確定的價格范圍內，賣方開盤價應當是最高可行價格，作為買者，相應的開盤價當然是最低可行價格。報價的策略 選擇有利時機報價的策略高報價的策略報價堅定從容的策略優(yōu)惠的報價策略小單位報價策略對比報價策略中途變價策略采用心理價格如何對待對方的報價 在對方報價時，要想使在后面的談判中更為有利，就應該這樣對待對方的報價：在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認真聽取，完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。在對方報價結束后，對不清楚的地方可以要求對方予以解答。在對方報價結束后，應將我方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解準確無誤。不急于還價，要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等做出詳細的價格解釋。以此來了解對方報價的實質、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。在對方完成價格解釋之后，要求對方降價，在實在得不到答復的情況下提出自己的報價。第二節(jié) 討 價 還 價 p討價還價的目的 p討價 p還價前的準備 p如