【正文】 商務(wù)談判南京大學出版社出版南京大學出版社出版 主講老師：黃芬內(nèi)容提要商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系第一章 商務(wù)談判概論第二章 商務(wù)談判的基本理論第三章 商務(wù)談判的準備第四章 商務(wù)談判的 開局 策略第五章商務(wù)談判的 實質(zhì)性磋商第六章 打破商務(wù)中的僵局第七章 商務(wù)談判的終 結(jié)第八章 商務(wù)談判溝通技巧第九章 國際商務(wù)談判商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系n 進入二十一世紀，我國的市場經(jīng)濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動已成為經(jīng)濟活動中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟社會的進步都起著積極的作用。n 當今社會生活日益強調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。 254。談判的定義及構(gòu)成要素 254。商務(wù)談判的概念及特點 254。商務(wù)談判的類型第一章 商務(wù)談判概論商務(wù)談判概論－第一節(jié) 談判的定義及構(gòu)成要素p談判的概念 p談判的動因p談判的要素什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟中談判活動的主要類型。先了解談判的概念：包括兩層含義：“談 ”、 “判 ”什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念美方觀點英方觀點法方觀點中方觀點分別請大家理解說明什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念得出結(jié)論：談判具有目的性。談判具有相互性。談判具有協(xié)商性。 什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念談判的動因：追求利益。謀求合作。尋求共識。什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念談判基本要素當事人談判的議題談判背景第二節(jié) 商務(wù)談判的概念及特點商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的實質(zhì)n 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實質(zhì)所在。商務(wù)談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的特點n “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。n “沖突 ”和 “合作 ”的成分。n ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。n ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。n ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。n 。n 。n 談判是科學的也是藝術(shù)的 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的要素n 談判主體 n 談判客體 n 談判的行為 商務(wù)談判的要素 —— 談判主體n 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。n 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體。n 行為主體是實際參加談判的人。商務(wù)談判的要素 —— 談判客體n 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。商務(wù)談判的要素 —— 談判的行為n 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型n 商務(wù)談判的類型n 商務(wù)談判的原則n 談判的相關(guān)理論商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判參與方的數(shù)量分n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 n 按談判所在地分n 按商務(wù)交易的地位分n 按談判的態(tài)度與方法分n 按談判所屬部門分n 按談判的溝通方式分n 根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容分n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分n 按談判參與方的國域界限分商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 n 雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。也叫雙邊談判。n 多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。也叫多邊談判。商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 n 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 n 硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。 n 原則式談判也稱價值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物 (勞務(wù) )買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判。 n 經(jīng)濟談判是指以某種經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。n 非經(jīng)濟談判是指以非直接的經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。 商務(wù)談判的類型及原則 —— 商務(wù)談判的原則 n 平等的原則 n 互利原則 n 合法原則 n 信實原則 n 求同原則 n 事人有別原則 n 把立場與利益分開的原則n 堅持客觀標準的原則n 時間與地位的原則 n 信息原則 n 注重心理活動的原則 n 科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 商務(wù)談判的類型及原則 —— 談判的相關(guān)理論n 尼爾倫伯格的談判需要理論 n 比爾 斯科特的談判 “三方針 ”理論 n 談判的搏弈論 n 談判的公平理論 254。 哈佛原則談判法254。需要理論 254。商務(wù)談判的博弈論與其他談判基礎(chǔ)理論254。商務(wù)談判的成功模式第二章商務(wù)談判的基本理論商務(wù)談判的組織與管理 —— 第一節(jié) 商務(wù)談判的計劃p談判計劃的內(nèi)容p制定談判計劃要考慮的因素 p制定談判計劃的過程 第一節(jié) 商務(wù)談判的計劃 —— 談判計劃的內(nèi)容對談判對象的研究做好談判可行性研究確定談判的基本原則確定談判的目標和策略確定談判的組織隊伍、模擬談判確定好談判地點確定談判的禮品及排定議事日程等第一節(jié) 商務(wù)談判的計劃 —— 制定談判計劃要考慮的因素(一 )談判環(huán)境政治因素宗教信仰因素 法律制度因素商業(yè)習慣因素 社會習俗財政金融因素 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應系統(tǒng)因素 氣候因素(二 )自身情況 (三）對手情況對手的身份 談判對手資信 第一節(jié) 商務(wù)談判的計劃 —— 制定談判計劃的過程(一