【正文】 為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關(guān)系。商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型n 商務(wù)談判的類型n 商務(wù)談判的原則n 談判的相關(guān)理論商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判參與方的數(shù)量分n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 n 按談判所在地分n 按商務(wù)交易的地位分n 按談判的態(tài)度與方法分n 按談判所屬部門分n 按談判的溝通方式分n 根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容分n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分n 按談判參與方的國域界限分商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 n 雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。商務(wù)談判的要素 —— 談判客體n 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。n 。n ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的實質(zhì)n 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實質(zhì)所在。 什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念談判的動因：追求利益。商務(wù)談判的類型第一章 商務(wù)談判概論商務(wù)談判概論－第一節(jié) 談判的定義及構(gòu)成要素p談判的概念 p談判的動因p談判的要素什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟中談判活動的主要類型。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。商務(wù)談判南京大學出版社出版南京大學出版社出版 主講老師：黃芬內(nèi)容提要商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系第一章 商務(wù)談判概論第二章 商務(wù)談判的基本理論第三章 商務(wù)談判的準備第四章 商務(wù)談判的 開局 策略第五章商務(wù)談判的 實質(zhì)性磋商第六章 打破商務(wù)中的僵局第七章 商務(wù)談判的終 結(jié)第八章 商務(wù)談判溝通技巧第九章 國際商務(wù)談判商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系n 進入二十一世紀，我國的市場經(jīng)濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動已成為經(jīng)濟活動中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。 254。先了解談判的概念：包括兩層含義：“談 ”、 “判 ”什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念美方觀點英方觀點法方觀點中方觀點分別請大家理解說明什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念得出結(jié)論：談判具有目的性。謀求合作。商務(wù)談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。n ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。n 談判是科學的也是藝術(shù)的 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的要素n 談判主體 n 談判客體 n 談判的行為 商務(wù)談判的要素 —— 談判主體n 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。也叫雙邊談判。商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 n 硬式談判，也稱立場型談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物 (勞務(wù) )買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。需要理論 254。制定談判計劃的過程 —— 安排談判議程 n 談判時間安排 n 確定談判議題 n 談判現(xiàn)場的布置與安排 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理n 談判小組的構(gòu)建 n 談判人員的選擇 n 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n 談判小組的負責人 n 談判人員的分工與相互支持 n 對談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的構(gòu)建n 談判小組的規(guī)模n 商務(wù)談判人員的配備 n 確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 n 合格談判小組的標準第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的選擇 n （一）選擇的談判人員的要求 n （二）什么樣的人不宜選用 n （三）對談判人員認識的誤區(qū)第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n （一）談判人員具備的素質(zhì) n 氣質(zhì)性格方面 n 心理素質(zhì)方面n 思想意識方面n 知識方面n 身體素質(zhì)n （二）談判人員具備的能力n 有敏銳的洞察力n 要有獨立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。二、 談判開局的方式與原則167。六、開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 談判開局的方式與原則 （一）談判開局的方式書面和口頭交易條件相互補充。表達的內(nèi)容要簡潔、輕松。第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 商務(wù)談判開局策略 坦誠的開局策略 協(xié)商的開局策略 謹慎的開局策略 進攻性的開局策略 第六章 打破商務(wù)談判中的僵局p 第一節(jié)商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因及處理原則p 第二節(jié)打破商務(wù)談判的策略 產(chǎn)生僵局的過程本質(zhì)是較量的過程u威脅戰(zhàn)術(shù) u談判中的施加壓力 u談判較量過程中的僵局 威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 通過威脅來施加壓力的方式主要有三種：行動威脅這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量，比如談判者可能會這樣說： “除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作 ”等等。情緒化。 談判中的施加壓力252。在經(jīng)過曠日持久的磋商之后，對方已無法擔負失去該項交易而造成的損失，已經(jīng)到了非與本方達成協(xié)議不可的地步。使用最后通牒要留有余地。比如講些當前國內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。采用兩種方法：調(diào)節(jié)、仲裁）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面（分三種情況）從對方的漏洞中借題發(fā)揮利用 “一攬子 ”交易有效退讓1適當饋贈1場外溝通1以硬碰硬談判過程的策略 —— 商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對策略 （一）處于平等地位的談判策略 拋磚引玉的策略 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1）冷靜地傾聽對方的意見。（三）處于主動地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：減壓的策略以戰(zhàn)取勝的策略制造僵局策略 談判過程的策略 —— 針對對方談判作風的策略 （一）應(yīng)對強硬談判作風的策略爭取承諾的策略 軟硬兼施的策略制造競爭的策略（二）應(yīng)對 “不合作型 ”談判作風的策略同化策略 一攬子策略誘敵深入策略出其不意策略 （三）對付 “陰謀型 ”談判作風的策略 反車輪戰(zhàn)的策略 對付用專家施壓的策略 對付抬價的策略 對付既成事實的談判策略 將計就計的策略