商務(wù)談判的理念與方法培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 幾個(gè)方面。271. 不讓步戰(zhàn)略 1) 使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)? 當(dāng)你方在力量對(duì)比中明顯占上風(fēng)的時(shí)候。 ? 當(dāng)你處于一個(gè)不相稱的弱者地位時(shí)。 ? 當(dāng)?shù)谌皆谂赃呾o候時(shí)。 ? 當(dāng)資金額太少和時(shí)間太短的時(shí)候。 ? 當(dāng)每一方都必須獲得同等條件的時(shí)候。 ? 需要招標(biāo)或書面計(jì)劃的時(shí)候。2) 不讓步戰(zhàn)略的收回283) 針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策? 嘗試與其上一層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，以此來(lái)迫使對(duì)方改變態(tài)度。? 不理會(huì)對(duì)方的要求，如同正在進(jìn)行可讓步的交涉。? 提出節(jié)約成本或雙方都贏等方案，用以證明讓步的合理性。? 如果你是賣方，就減少提供 (如減少服務(wù)內(nèi)容 )，用這一方法提高實(shí)際價(jià)格。? 如果你是買方，就多提要求，以此降低實(shí)際價(jià)格。? 終止談判。? 最有用的策略是： ① 披露最新信息； ② 創(chuàng)造事實(shí)；③ 提出雙方都贏的條件； ④ 加入新的議題； ⑤ 造成僵局； ⑥ 設(shè)置意外情況 ； ⑦ 起訴。 292. 不再讓步戰(zhàn)略 抵制不再讓步戰(zhàn)略的方法與抵制不讓步戰(zhàn)略的方法相同。這些對(duì)策包括：與其高層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系以改變對(duì)方的態(tài)度；不理會(huì)對(duì)方的要求，就如正在進(jìn)行可讓步的交涉；少做提供多提要求，以改變實(shí)際價(jià)格；終止談判；披露最新信息；創(chuàng)造事實(shí)；制訂雙方都勝的方案；加入新的議題；造成僵局或制造意外情況；以及訴訟。3. 僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略 決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應(yīng)該與決定采用不讓步戰(zhàn)略一樣應(yīng)格外謹(jǐn)慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同時(shí)運(yùn)用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時(shí)提及的微妙方法，這樣可以使對(duì)方感到好受一些。 304. 以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)戰(zhàn)略1) HRESSC中的期望部分 2) HRESSC中的讓步部分 ? 多小才算??？正如名稱中已經(jīng)指明的，該戰(zhàn)略包含有做出小的妥協(xié)的步驟。 ? 保持小幅度讓步的重要性及其理由。 ? 系統(tǒng)化讓步的重要性及其理由。3) 讓步的預(yù)先計(jì)劃 4) 針對(duì) HRESSC戰(zhàn)略的對(duì)策5. 讓步在先戰(zhàn)略 1) 預(yù)計(jì)并克服讓步在先時(shí)產(chǎn)生的問(wèn)題2) 何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略 3) 針對(duì)讓步在先戰(zhàn)略的對(duì)策 31某公寓大樓的管理委員會(huì)與該公寓中一些單元套房的房主進(jìn)行談判。原因是這些房主未經(jīng)同意擅自改變單元結(jié)構(gòu)。其中之一是在外窗部位設(shè)置安全百葉窗。委員會(huì)很清楚，安全問(wèn)題對(duì)這些房主極為敏感和重要，于是決定利用該問(wèn)題與這些房主建立信任友好關(guān)系。委員會(huì)希望通過(guò)這一方法，不久便能在這個(gè)問(wèn)題上以讓步在先戰(zhàn)略向?qū)Ψ教岢鱿嗷プ尣降囊?。案?513326. 解決問(wèn)題戰(zhàn)略 解決問(wèn)題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問(wèn)題。 1) 解決問(wèn)題的四個(gè)步驟? 一項(xiàng)用于解決問(wèn)題的程序性協(xié)議。? 找出有礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)所在。? 明確共同利益和限定各自需求的范圍。? 為尋求公平互利的解決方法而進(jìn)行討論。33某制造商與某銷售商就一項(xiàng)服務(wù)發(fā)生了爭(zhēng)議。其實(shí)他們都愿意共同解決這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)商討，他們發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)有爭(zhēng)議的服務(wù)在合同中只是個(gè)一般條款，容易形成理解上的歧義。雙方同意，以對(duì)雙方都有利為原則明確合同的一般條款。雙方認(rèn)為，語(yǔ)句的一般化確實(shí)是經(jīng)常干擾他們達(dá)成買賣協(xié)議的主要障礙。雙方提出了各自的要求。在討論中雙方同意，一旦發(fā)生某些特殊行為，制造商可以終止與銷售商的關(guān)系 (這些行為被明確列入合同 )。同時(shí)，制造商仍然保留按以前制定的另一些協(xié)議條款規(guī)定的終止權(quán)。雙方還同意用這種解決概念上誤解的方法來(lái)處理過(guò)去遺留下來(lái)的其他爭(zhēng)議。案例 514342) 為解決問(wèn)題戰(zhàn)略打下必要的基礎(chǔ) 要使解決問(wèn)題成為一種有用的戰(zhàn)略，必須具備以下條件。? 雙方及其談判人員必須同意合作，共同尋找阻礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)，并制定一個(gè)有利于雙方的解決辦法。? 確保相互信任，雙方應(yīng)該對(duì)使用同一方式解決問(wèn)題有共同的興趣。? 雙方談判者必須找出相同的問(wèn)題，并就如何解釋這些問(wèn)題取得一致意見。? 雙方及其談判者應(yīng)該意識(shí)到，雙方都贏的結(jié)局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解決問(wèn)題。雙方談判參加者只要努力，就能夠找到互利的解決方法。 353) 明確劃分目標(biāo)與需要之間的界線 需要，或者稱為利益，它為一方在談判中尋求某些東西提供了動(dòng)機(jī)。目標(biāo)則是當(dāng)事人在談判中表明希望達(dá)到的目的，用以實(shí)現(xiàn)其需要和利益。 談判者必須認(rèn)識(shí)到，雙方的決策人也許對(duì)能夠做出讓步的東西有不同的價(jià)值需要，因而達(dá)成協(xié)議的可能性會(huì)隨著談判中出現(xiàn)交換性讓步而增加。364) 保持同情與合作的態(tài)度 在采用解決問(wèn)題戰(zhàn)略時(shí)，談判者應(yīng)該表現(xiàn)出合作與同情，以利于建立不可缺少的信用，使問(wèn)題在相互信任中解決。 375) 解決問(wèn)題時(shí)創(chuàng)造性與耐心的相關(guān)作用 解決問(wèn)題在兩個(gè)方面需要一定程度的創(chuàng)造性。由于解決問(wèn)題的過(guò)程可能很緩慢，因此需要忍耐與堅(jiān)持。? 給問(wèn)題下個(gè)恰當(dāng)?shù)亩x。? 將目光放在共同利益上。 ? 把餡餅做得更大和以不同的議題交換讓步 。 38本地冰球隊(duì)和花樣滑冰協(xié)會(huì)正就使用本社區(qū)的溜冰場(chǎng)進(jìn)行談判。雙方都感到各自現(xiàn)有的冰場(chǎng)使用時(shí)間不足。他們開始對(duì)資源分配問(wèn)題進(jìn)行如下分析。分配什么：冰場(chǎng)使用時(shí)間。分配時(shí)間：一整年。分配者：冰場(chǎng)經(jīng)理。分配方法：除非雙方同意采用其他方法，否則現(xiàn)有的時(shí)間對(duì)半均分。具體時(shí)數(shù)：每天 17小時(shí)，每周 50小時(shí)。雙方發(fā)現(xiàn)，冰球隊(duì)很少在春、夏季使用冰場(chǎng)。而花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員所需的總時(shí)數(shù)不能減少。冰球隊(duì)老板以減少總時(shí)數(shù)作為增加冬季使用時(shí)數(shù)的交換條件，因?yàn)槎静荒軡M足需要的矛盾最突出。花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員則樂(lè)于增加總時(shí)數(shù)，因?yàn)檫@可以使他們添加表演節(jié)目。案例 515396) 產(chǎn)生多種選擇 在決定行動(dòng)的步驟之前，解決問(wèn)題的愿望也許有利于產(chǎn)生許多其他可能的選擇。當(dāng)然，根據(jù)解決問(wèn)題戰(zhàn)略的精神，各種可供選擇的建議都是為雙方共同獲益而設(shè)想的。 ? 說(shuō)話坦率或邊想邊說(shuō)
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