商務談判的理念與方法培訓(編輯修改稿)
2025-01-25 04:47 本頁面
【文章內容簡介】 幾個方面。271. 不讓步戰(zhàn)略 1) 使用不讓步戰(zhàn)略的時機? 當你方在力量對比中明顯占上風的時候。 ? 當你處于一個不相稱的弱者地位時。 ? 當?shù)谌皆谂赃呾o候時。 ? 當資金額太少和時間太短的時候。 ? 當每一方都必須獲得同等條件的時候。 ? 需要招標或書面計劃的時候。2) 不讓步戰(zhàn)略的收回283) 針對不讓步戰(zhàn)略的對策? 嘗試與其上一層領導拉關系，以此來迫使對方改變態(tài)度。? 不理會對方的要求，如同正在進行可讓步的交涉。? 提出節(jié)約成本或雙方都贏等方案，用以證明讓步的合理性。? 如果你是賣方，就減少提供 (如減少服務內容 )，用這一方法提高實際價格。? 如果你是買方，就多提要求，以此降低實際價格。? 終止談判。? 最有用的策略是： ① 披露最新信息； ② 創(chuàng)造事實；③ 提出雙方都贏的條件； ④ 加入新的議題； ⑤ 造成僵局； ⑥ 設置意外情況 ； ⑦ 起訴。 292. 不再讓步戰(zhàn)略 抵制不再讓步戰(zhàn)略的方法與抵制不讓步戰(zhàn)略的方法相同。這些對策包括：與其高層領導拉關系以改變對方的態(tài)度；不理會對方的要求，就如正在進行可讓步的交涉；少做提供多提要求，以改變實際價格；終止談判；披露最新信息；創(chuàng)造事實；制訂雙方都勝的方案；加入新的議題；造成僵局或制造意外情況；以及訴訟。3. 僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略 決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應該與決定采用不讓步戰(zhàn)略一樣應格外謹慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同時運用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時提及的微妙方法，這樣可以使對方感到好受一些。 304. 以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC)戰(zhàn)略1) HRESSC中的期望部分 2) HRESSC中的讓步部分 ? 多小才算??？正如名稱中已經指明的，該戰(zhàn)略包含有做出小的妥協(xié)的步驟。 ? 保持小幅度讓步的重要性及其理由。 ? 系統(tǒng)化讓步的重要性及其理由。3) 讓步的預先計劃 4) 針對 HRESSC戰(zhàn)略的對策5. 讓步在先戰(zhàn)略 1) 預計并克服讓步在先時產生的問題2) 何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略 3) 針對讓步在先戰(zhàn)略的對策 31某公寓大樓的管理委員會與該公寓中一些單元套房的房主進行談判。原因是這些房主未經同意擅自改變單元結構。其中之一是在外窗部位設置安全百葉窗。委員會很清楚，安全問題對這些房主極為敏感和重要，于是決定利用該問題與這些房主建立信任友好關系。委員會希望通過這一方法，不久便能在這個問題上以讓步在先戰(zhàn)略向對方提出相互讓步的要求。案例 513326. 解決問題戰(zhàn)略 解決問題是一種旨在訂立一項程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認的共同問題。 1) 解決問題的四個步驟? 一項用于解決問題的程序性協(xié)議。? 找出有礙達成協(xié)議的癥結所在。? 明確共同利益和限定各自需求的范圍。? 為尋求公平互利的解決方法而進行討論。33某制造商與某銷售商就一項服務發(fā)生了爭議。其實他們都愿意共同解決這個問題。通過商討，他們發(fā)現(xiàn)該項有爭議的服務在合同中只是個一般條款，容易形成理解上的歧義。雙方同意，以對雙方都有利為原則明確合同的一般條款。雙方認為，語句的一般化確實是經常干擾他們達成買賣協(xié)議的主要障礙。雙方提出了各自的要求。在討論中雙方同意，一旦發(fā)生某些特殊行為，制造商可以終止與銷售商的關系 (這些行為被明確列入合同 )。同時，制造商仍然保留按以前制定的另一些協(xié)議條款規(guī)定的終止權。雙方還同意用這種解決概念上誤解的方法來處理過去遺留下來的其他爭議。案例 514342) 為解決問題戰(zhàn)略打下必要的基礎 要使解決問題成為一種有用的戰(zhàn)略，必須具備以下條件。? 雙方及其談判人員必須同意合作，共同尋找阻礙達成協(xié)議的癥結，并制定一個有利于雙方的解決辦法。? 確保相互信任，雙方應該對使用同一方式解決問題有共同的興趣。? 雙方談判者必須找出相同的問題，并就如何解釋這些問題取得一致意見。? 雙方及其談判者應該意識到，雙方都贏的結局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解決問題。雙方談判參加者只要努力，就能夠找到互利的解決方法。 353) 明確劃分目標與需要之間的界線 需要，或者稱為利益，它為一方在談判中尋求某些東西提供了動機。目標則是當事人在談判中表明希望達到的目的，用以實現(xiàn)其需要和利益。 談判者必須認識到，雙方的決策人也許對能夠做出讓步的東西有不同的價值需要，因而達成協(xié)議的可能性會隨著談判中出現(xiàn)交換性讓步而增加。364) 保持同情與合作的態(tài)度 在采用解決問題戰(zhàn)略時，談判者應該表現(xiàn)出合作與同情，以利于建立不可缺少的信用，使問題在相互信任中解決。 375) 解決問題時創(chuàng)造性與耐心的相關作用 解決問題在兩個方面需要一定程度的創(chuàng)造性。由于解決問題的過程可能很緩慢，因此需要忍耐與堅持。? 給問題下個恰當?shù)亩x。? 將目光放在共同利益上。 ? 把餡餅做得更大和以不同的議題交換讓步 。 38本地冰球隊和花樣滑冰協(xié)會正就使用本社區(qū)的溜冰場進行談判。雙方都感到各自現(xiàn)有的冰場使用時間不足。他們開始對資源分配問題進行如下分析。分配什么：冰場使用時間。分配時間：一整年。分配者：冰場經理。分配方法：除非雙方同意采用其他方法，否則現(xiàn)有的時間對半均分。具體時數(shù)：每天 17小時，每周 50小時。雙方發(fā)現(xiàn)，冰球隊很少在春、夏季使用冰場。而花樣滑冰運動員所需的總時數(shù)不能減少。冰球隊老板以減少總時數(shù)作為增加冬季使用時數(shù)的交換條件，因為冬季不能滿足需要的矛盾最突出。花樣滑冰運動員則樂于增加總時數(shù)，因為這可以使他們添加表演節(jié)目。案例 515396) 產生多種選擇 在決定行動的步驟之前，解決問題的愿望也許有利于產生許多其他可能的選擇。當然，根據(jù)解決問題戰(zhàn)略的精神，各種可供選擇的建議都是為雙方共同獲益而設想的。 ? 說話坦率或邊想邊說
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