商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(第一章)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使雙方都能得利。 ? 三、合法原則 ? 要求談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約必須符合國(guó)際法則及尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 ? 四、信用原則 ? 要求談判雙方都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。 ? 五、協(xié)商原則 ? 要求談判人員在談判中對(duì)人謙讓、豁達(dá)、寬容，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便更好地達(dá)到談判目的。 ? 六、事人有別原則 ? 要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和對(duì)所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開來(lái)，對(duì)事不對(duì)人。 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 ? 一、按談判人數(shù)分類 ? （一）一人談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的類型 ?優(yōu)點(diǎn)： ? （當(dāng)然這并不等于說(shuō)談判內(nèi)容不重要），因此在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上都可以靈活、變通。 ? ，有權(quán)處理談判中的一切問(wèn)題，從而避免了令出多頭、無(wú)法決策的不利局面。 ? ，氣氛也比較和諧隨便。 ? 。 ? ，也有利于雙方封鎖消息。 ? （二）小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型 ?優(yōu)點(diǎn)： ? 小組談判的最大優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧。 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 ? 二、按談判方向分類 ? （一）縱向談判：指在確定談判的主要問(wèn)題后，對(duì)問(wèn)題和條款逐一討論和解決，一直到談判結(jié)束。 ?優(yōu)點(diǎn)： ? ，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。 ? ，討論詳盡，解決徹底。 ? 、議而不決的弊病。 ? 。 ?缺點(diǎn)： ? ，不利于雙方溝通和交流。 ? ，當(dāng)某一問(wèn)題陷入僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決。 ? 、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 ? （二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其它問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。 ?優(yōu)點(diǎn)： ? ，方法多樣。 ? ，有利于尋找變通的解決辦法。 ? 、想像力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。 ?缺點(diǎn)： ? ，容易促使談判雙方作對(duì)等讓步。 ? ，而忽略了主要問(wèn)題。 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 ?三、按談判內(nèi)容分類 ? （一）工程項(xiàng)目談判 ? （二）技術(shù)貿(mào)易談判 ? （三）機(jī)器設(shè)備談判 ? （四）產(chǎn)品交易談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 ?四、按談判地點(diǎn)分類 ? （一）主座談判：指在自己所在地（包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所）組織的談判 ?特點(diǎn)： ? ? ? ? （二）客座談判：指在談判對(duì)手所在地組織的談判 ?特點(diǎn)： ? ? ? 本章小結(jié) ? 要，就某個(gè)或某些問(wèn)題進(jìn)行磋商以協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，從而達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。它廣泛的存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面。 ? ，就是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣各方為了滿足各自的需要，彼此間進(jìn)行意見交流、關(guān)系協(xié)調(diào)、爭(zhēng)取達(dá)成一致協(xié)
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