商務談判有聲語言與無聲語言(編輯修改稿)
2025-01-25 04:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 效提問及延伸提問舉例：有效提問、無效提問及延伸提問舉例? A、 “不知各位對此有何高見？請發(fā)表！ ”? B、 “這香煙發(fā)霉嗎？ ”? C、 “偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！ ”? A “不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？ ”? B “香煙是剛到的貨，對嗎？ ”? C “我家偉偉會唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？ ”? D、 “為什么會這樣的？ ”， “您是如何想方設法的？ ”何時問182。 在對方發(fā)言完畢之后182。 在對方發(fā)言停頓、間歇時182。 在自己發(fā)言前后182。 在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)發(fā)問的類型184。引導性發(fā)問? “這樣的報價，對你我都有利，是不是？ ”184。坦誠性發(fā)問? “要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？ ”184。封閉式發(fā)問? “貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場？”184。開放式發(fā)問? “您認位我們還可在哪些領域合作？ ”184。證實性發(fā)問? “您剛才說，對目前所進行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權跟我談判？ ”發(fā)問的技術要點224。 忌提明知對方不能或不愿回答的問題。224。 用對方適應的 “交際傳媒 ”提問，切不可故作高深，賣弄學識。224。 適當運用默語，一開始提問，不要限定對方的回答，不要隨意攪亂對方的思緒。224。 要避免你的發(fā)問或問題引起對方 “對抗性選擇 ”：避而不答，或拂袖而去。發(fā)問的注意事項o 第一，盡可能地事先準備好問題o 第二，不提無效的問題o 第三，把握好提問的時機o 第四，要敢于提問o 第五，提問后，保持沉默，等待對方回答o 第六，適當?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題o 第七、用各種方式反復提出同一一個問題o 第八、適當?shù)赝蝗惶釂杘 第九、不提指責、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題o 第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關系。三、應答商務談判中有問就必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。但是，現(xiàn)實的商務談判中，回答問題又是不可避免的。因此，掌握談判的答復方法與技巧是必要的。應答的技巧o 不要徹底回答對方的提問；o 針對提問者的真實心理答復；o 不要確切答復對方的提問；o 降低提問者追問的興趣；o 讓自己獲得充分的思考時間；o 禮貌地拒絕不值得回答的問題；o 找借口拖延時間應答技巧舉例應答技巧舉例應答技巧舉例182。 問： “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明。 ” （ 不徹底回答 ）182。 問： “ 新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ” 答： “ 新產(chǎn)品的價格是高了點兒，但是新產(chǎn)品在關鍵部位使用了優(yōu)質進口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 ” （ 針對對方心理回答 ）182。 問： “ 請問貴司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復，您叫我怎么說呢。 ” （ 拖延回答 ）182。 問： “ 您剛才說價格問題還可商量，到
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