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正文內(nèi)容

商務談判有聲語言與無聲語言(編輯修改稿)

2025-01-25 04:31 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 效提問及延伸提問舉例:有效提問、無效提問及延伸提問舉例? A、 “不知各位對此有何高見?請發(fā)表! ”? B、 “這香煙發(fā)霉嗎? ”? C、 “偉偉,給叔叔、阿姨唱一首歌! ”? A “不知各位意下如何,愿意交流一下嗎? ”? B “香煙是剛到的貨,對嗎? ”? C “我家偉偉會唱許多歌,還上了電視,叔叔、阿姨沒看到,給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎? ”? D、 “為什么會這樣的? ”, “您是如何想方設法的? ”何時問182。 在對方發(fā)言完畢之后182。 在對方發(fā)言停頓、間歇時182。 在自己發(fā)言前后182。 在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)發(fā)問的類型184。引導性發(fā)問? “這樣的報價,對你我都有利,是不是? ”184。坦誠性發(fā)問? “要改變你的現(xiàn)狀,需要花費多少錢? ”184。封閉式發(fā)問? “貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場?”184。開放式發(fā)問? “您認位我們還可在哪些領域合作? ”184。證實性發(fā)問? “您剛才說,對目前所進行的這筆買賣,您可以作取舍,這是不是說,您擁有全權跟我談判? ”發(fā)問的技術要點224。 忌提明知對方不能或不愿回答的問題。224。 用對方適應的 “交際傳媒 ”提問,切不可故作高深,賣弄學識。224。 適當運用默語,一開始提問,不要限定對方的回答,不要隨意攪亂對方的思緒。224。 要避免你的發(fā)問或問題引起對方 “對抗性選擇 ”:避而不答,或拂袖而去。發(fā)問的注意事項o 第一,盡可能地事先準備好問題o 第二,不提無效的問題o 第三,把握好提問的時機o 第四,要敢于提問o 第五,提問后,保持沉默,等待對方回答o 第六,適當?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題o 第七、用各種方式反復提出同一一個問題o 第八、適當?shù)赝蝗惶釂杘 第九、不提指責、懷有敵意的問題,也不要提為顯示你聰明才智的問題o 第十,成功的談判與提問的多少和水平很有關系。三、應答商務談判中有問就必有答,提問是主動的,回答是被動的。一般來說,回答必須遵循所提的問題。正是這一點,人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答,并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚,使提問者的問題得到答復,更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。但是,現(xiàn)實的商務談判中,回答問題又是不可避免的。因此,掌握談判的答復方法與技巧是必要的。應答的技巧o 不要徹底回答對方的提問;o 針對提問者的真實心理答復;o 不要確切答復對方的提問;o 降低提問者追問的興趣;o 讓自己獲得充分的思考時間;o 禮貌地拒絕不值得回答的問題;o 找借口拖延時間應答技巧舉例應答技巧舉例應答技巧舉例182。 問: “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少? ” 答: “ 我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的,請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明。 ” ( 不徹底回答 )182。 問: “ 新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多? ” 答: “ 新產(chǎn)品的價格是高了點兒,但是新產(chǎn)品在關鍵部位使用了優(yōu)質進口零件,大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 ” ( 針對對方心理回答 )182。 問: “ 請問貴司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的? ” 答: “ 很抱歉,對您所提及的問題,我沒有具體的資料可答復,您叫我怎么說呢。 ” ( 拖延回答 )182。 問: “ 您剛才說價格問題還可商量,到
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