【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 州江山項(xiàng)目規(guī)劃有私家馬會(huì)俱樂(lè)部，占地約 2萬(wàn)㎡。 跑馬場(chǎng) 豪華高爾夫 ?清水灣高爾夫球場(chǎng)由美國(guó)著名的 SCHMIDTCURLEY DESING， INC設(shè)計(jì)而成，由 3座國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 18洞，標(biāo)準(zhǔn)桿72桿球場(chǎng)組成，全海景景觀； ?三亞紅峽谷高爾夫球場(chǎng)由世界著名的 JMP負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，是集湖景、沙漠、山地景觀為一體的 27洞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場(chǎng)， 05年被評(píng)為中國(guó)最佳高爾夫球場(chǎng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。 免稅店 ?海南目前建成、在建或規(guī)劃當(dāng)中的游艇碼頭項(xiàng)目共有 9個(gè)； ?鴻州時(shí)代海岸的游艇會(huì)已經(jīng)運(yùn)營(yíng) 2年，目前是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況最好的游艇俱樂(lè)部之一； ?半山半島規(guī)劃有 350個(gè)泊位的帆船游艇港，預(yù)計(jì)將于 2023年底建成，用于承辦 2023年Volvo環(huán)球帆船賽事。 游艇碼頭 ?未來(lái)在?？?、三亞、瓊海、萬(wàn)寧四市總共將開(kāi)辦 4家市內(nèi)免稅店； ?中國(guó)國(guó)旅集團(tuán)旗下的中國(guó)免稅 (集團(tuán) ) 在三亞開(kāi)設(shè)了海南首個(gè)市內(nèi)免稅店，設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)面積 7000㎡ 。 海南頂級(jí)娛樂(lè)設(shè)施 新一代的頂級(jí)娛樂(lè)設(shè)施已經(jīng)出現(xiàn)，或即將出現(xiàn)，滿足了國(guó)際趨勢(shì)下游客更加高端的需求，并推動(dòng)行業(yè)升級(jí) 36 總結(jié)： 娛樂(lè)國(guó)際化 和 旅游產(chǎn)業(yè)化 是未來(lái)海南旅游業(yè)發(fā)展的主題，未來(lái)度假物業(yè)向國(guó)際化、“迪拜化”發(fā)展是大勢(shì)所趨 娛樂(lè)國(guó)際化 娛樂(lè)設(shè)施更新?lián)Q代，與國(guó)際潮流接軌，推動(dòng)行業(yè)變革 旅游產(chǎn)業(yè)化 旅游業(yè)是我國(guó)實(shí)現(xiàn) “ 保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu) ” 目標(biāo)的支柱產(chǎn)業(yè)，未來(lái)地產(chǎn)與旅游娛樂(lè)功能的復(fù)合擁有廣闊的市場(chǎng)前景 啟示： 時(shí)機(jī)層面： 國(guó)際旅游島的建設(shè)將給行業(yè)發(fā)展和區(qū)域格局帶來(lái)一系列深遠(yuǎn)的影響，本項(xiàng)目需抓住行業(yè)變革的有利時(shí)機(jī)盡早開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品層面： 高端物業(yè)國(guó)際化趨勢(shì)明顯， “ 迪拜化道路 ” 是未來(lái)度假物業(yè)建設(shè)的模板 37 對(duì)區(qū)域未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研判 宏觀環(huán)境變化帶來(lái)的發(fā)展契機(jī) 游艇配套的發(fā)展模式研究 配套價(jià)值 38 中信千舟灣 寶蓮城 半山半島 三亞鳳凰島 富力灣 雅居樂(lè)清水灣 鴻州時(shí)代海岸 …… 游艇項(xiàng)目 泊位數(shù)量 其它游艇設(shè)施 中信千舟灣 不詳 游艇俱樂(lè)部 寶蓮城 280個(gè) 無(wú) 華潤(rùn)石梅灣項(xiàng)目 不詳 不詳 富力灣 230個(gè) 1萬(wàn)平米游艇俱樂(lè)部 ,萬(wàn)豪濱水酒店 雅居樂(lè)清水灣 規(guī)劃 4個(gè)游艇碼頭 水上運(yùn)動(dòng)中心 半山半島 350個(gè) 維護(hù)區(qū)、油庫(kù)、會(huì)所 三亞鳳凰島 300個(gè) 2萬(wàn)平米國(guó)際游艇會(huì) 萬(wàn)寶威尼斯藍(lán)灣 50個(gè)左右 無(wú) 鴻州時(shí)代海岸 目前 75個(gè) ,規(guī)劃 500個(gè) 超五星級(jí)游艇酒店會(huì)所 核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)濾 未來(lái)我們面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是擁有游艇配套的一線混合型“航母”大盤(pán) 39 按照游艇設(shè)施檔次和游艇物業(yè)結(jié)合程度這兩個(gè)維度對(duì)現(xiàn)有游艇項(xiàng)目進(jìn)行分類(lèi) ,從中總結(jié)出目前游艇運(yùn)營(yíng)的主流模式 集中式游艇泊位 集中式與入戶式泊位相結(jié)合 游艇服務(wù)綜合體 獨(dú)立營(yíng)運(yùn) 權(quán)益捆綁 松散制俱樂(lè)部 鴻州時(shí)代海岸 半山半島 鳳凰島 富力灣 中信千舟灣 雅居樂(lè)清水灣 寶蓮城 游艇產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的典范 鴻州模式 以游艇為平臺(tái)，附加商務(wù)娛樂(lè)項(xiàng)目，擴(kuò)充會(huì)所功能范圍 鳳凰島模式 加入游艇概念，作為營(yíng)銷(xiāo)噱頭，是典型的“偽游艇” 千舟灣模式 游艇設(shè)施檔次 游艇與物業(yè)結(jié)合程度 40 鴻州模式 —— 游艇產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，定位于獨(dú)立運(yùn)作、自負(fù)盈虧的實(shí)體，與物業(yè)缺乏關(guān)聯(lián) 鴻洲國(guó)際海岸游艇會(huì)是目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)狀況最好的游艇會(huì)之一 ,目前已發(fā)展會(huì)員 40余人 ,擁有各型游艇帆船 18艘 .游艇碼頭一期有 72個(gè)泊位 ,二期規(guī)劃 160個(gè)泊位 ,未來(lái)總泊位數(shù)將超過(guò) 500個(gè) 游艇會(huì)會(huì)員在時(shí)代海岸臵業(yè)的不是很多，高層公寓客戶沒(méi)有買(mǎi)游艇的，有 1個(gè)會(huì)員在時(shí)代海岸買(mǎi)了獨(dú)棟，傳說(shuō)張朝陽(yáng)也在這里買(mǎi)了別墅 —— 鴻州游艇會(huì)和時(shí)代海岸的訪談?dòng)涗浾? ?業(yè)主權(quán)益 :一期獨(dú)棟別墅游艇入戶 ,贈(zèng)送泊位 。鴻州時(shí)代海岸業(yè)主獲贈(zèng)貴賓卡 ,租賃游艇可獲得折扣 ?游艇配套 :鴻州游艇會(huì)下轄白金五星級(jí)游艇酒店 ,以 IT手段為平臺(tái)向客人提供尊貴的定制化服務(wù) ,擁有 88套 Kingsize特色客房 ,定于 鴻州時(shí)代海岸游艇會(huì)是目前國(guó)內(nèi)運(yùn)作最為成熟的游艇會(huì)之一 ,但是游艇會(huì)定位于獨(dú)立運(yùn)作、自負(fù)盈虧的實(shí)體 ,主要盈利來(lái)源 是銷(xiāo)售租賃游艇物業(yè)，與住宅物業(yè)之間關(guān)聯(lián)不大 鴻州模式評(píng)價(jià)： ?優(yōu)勢(shì)： 有利于提升游艇服務(wù)設(shè)施檔次，吸引真正的游艇玩家，同時(shí)后期可自身造血 ?劣勢(shì)： 與住宅物業(yè)脫離，前期資金投入較大，沉淀時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理能力要求極高 41 鳳凰島模式 —— “ 游艇 +會(huì)所”的簡(jiǎn)單擴(kuò)展，以游艇為平臺(tái)復(fù)合商娛功能，與物業(yè)之間缺乏深層次的合力 鳳凰島別墅在 100套左右，定位為別墅式商務(wù)會(huì)所，總建面約 8萬(wàn)㎡；戶型從 1401000㎡ 不等，預(yù)計(jì)入市時(shí)間為 2023年 三亞鳳凰島游艇俱樂(lè)部由 300個(gè)泊位的游艇碼頭和一座建面為 2萬(wàn)㎡的游艇商務(wù)會(huì)所組成，從籌劃開(kāi)始距今已有兩年，具體建成時(shí)間未知 鳳凰島游艇俱樂(lè)部實(shí)質(zhì)上并未脫離傳統(tǒng)商務(wù)會(huì)所的概念范疇，只是借用游艇平臺(tái)強(qiáng)化商務(wù)服務(wù)功能，吸引高端商務(wù)客群以達(dá)到促進(jìn)物業(yè)銷(xiāo)售的目的， 與物業(yè)的結(jié)合松散，仍然停留在“招徠顧客”的淺表層面 鳳凰島模式評(píng)價(jià)： ?優(yōu)勢(shì)： 從操作層面而言較為簡(jiǎn)便，僅僅是傳統(tǒng)商務(wù)會(huì)所功能的延伸，有利于與其余配套無(wú)縫整合 ?劣勢(shì) ： “ 游艇 +會(huì)所 ” 的服務(wù)體系與住宅物業(yè)聯(lián)系薄弱，操作手法可復(fù)制性強(qiáng) 42 千舟灣模式 —— 僅僅以游艇作為營(yíng)銷(xiāo)噱頭，缺乏實(shí)質(zhì)性動(dòng)作，是典型的“偽游艇” 游艇碼頭 ?中信千舟灣集中式游艇碼頭位于項(xiàng)目最北部的內(nèi)湖泊 ,嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)屬于內(nèi)河碼頭 ,規(guī)模較小 ,主要為業(yè)主提供擺渡交通服務(wù)以及小型游覽觀光 ?三期獨(dú)棟別墅帶游艇泊位入戶 ,沿河岸一帶設(shè)臵有游艇碼頭 中信千舟灣的游艇配套依托其特殊的入海口地形 ,更多地承擔(dān)著 區(qū)域交通系統(tǒng)和象征性觀光 的作用 ,娛樂(lè)、商務(wù)屬性較弱， 是典型的 “偽游艇” 做法，缺乏實(shí)質(zhì)作用，只能作為營(yíng)銷(xiāo)噱頭 千舟灣模式評(píng)價(jià)： ?優(yōu)勢(shì)： 資金投入不大，成本低廉 ?劣勢(shì)： 對(duì)住宅銷(xiāo)售難以起到實(shí)質(zhì)性作用，營(yíng)銷(xiāo)噱頭無(wú)法吸引真正的高端客戶，對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值和市場(chǎng)口碑貶損嚴(yán)重 43 本項(xiàng)目游艇配套發(fā)展模式初判 :游艇權(quán)益化 游艇權(quán)益化 ?現(xiàn)有游艇項(xiàng)目在游艇設(shè)施檔次方面參差不齊 ,但是向高檔化、復(fù)合化邁進(jìn)是游艇項(xiàng)目必然的發(fā)展趨勢(shì) ?不難看出現(xiàn)有游艇項(xiàng)目大多選擇松散的會(huì)員制俱樂(lè)部形式以增強(qiáng)社區(qū)粘性 ,提升物業(yè)價(jià)值 .但是俱樂(lè)部本質(zhì)上只是一個(gè)社交平臺(tái)或傳統(tǒng)會(huì)所的變化形式 ,仍然缺乏業(yè)主權(quán)益與物業(yè)的價(jià)值捆綁 買(mǎi)房 =享有一切與游艇相關(guān)的權(quán)益 優(yōu)點(diǎn) 劣勢(shì) 鴻州模式 有利于提升游艇服務(wù)設(shè)施檔次，吸引真正的游艇玩家，同時(shí)后期可自身造血 與住宅物業(yè)脫離，前期資金投入較大，沉淀時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理能力要求極高 鳳凰島模式 從操作層面而言較為簡(jiǎn)便，有利于與其余配套無(wú)縫整合 “ 游艇 +會(huì)所”的服務(wù)體系與住宅物業(yè)聯(lián)系薄弱，操作手法可復(fù)制性強(qiáng) 千舟灣模式 資金投入不大，成本低廉 營(yíng)銷(xiāo)噱頭對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值和市場(chǎng)口碑貶損嚴(yán)重 目前的游艇操作模式存在的共同問(wèn)題是游艇與物業(yè)結(jié)合程度不足，缺乏綜合性權(quán)益體系。本項(xiàng)目游艇發(fā)展模式的關(guān)鍵在于游艇配套與物業(yè)的權(quán)益綁定 44 神州模式 —— 游艇權(quán)益化 ?游艇附加值與銷(xiāo)售物業(yè)的綁定 ?內(nèi)外有別的壁壘制造 ?通過(guò)制造圈層傳播社區(qū)文化 45 將游艇附加值進(jìn)行打包整合，通過(guò)權(quán)益綁定可以有效的提升物業(yè)溢價(jià)和促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售 游艇活動(dòng)組織 游艇租售優(yōu)惠 游艇專(zhuān)業(yè)維護(hù) 項(xiàng)目物業(yè)溢價(jià) 權(quán)益綁定 權(quán)益綁定 權(quán)益綁定 游艇附加價(jià)值體系 組織國(guó)際賽事觀看和游艇會(huì)員活動(dòng) 業(yè)主租賃購(gòu)買(mǎi)享受相應(yīng)折扣 游艇管家、船長(zhǎng)專(zhuān)人服務(wù)，對(duì)游艇進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的維修、保養(yǎng) 46 封閉化管理，優(yōu)先保障會(huì)員權(quán)益，兼顧非會(huì)員的經(jīng)營(yíng)效益，體現(xiàn)會(huì)員的尊貴感 保障會(huì)員 權(quán)益的 4大手段 ? 會(huì)員租賃與購(gòu)買(mǎi)游艇，使用岸上設(shè)施、聘請(qǐng)船長(zhǎng)享受特別折扣 ? 非會(huì)員租賃預(yù)訂制 ? 會(huì)員隨時(shí)制 ? 碼頭、會(huì)所等經(jīng)營(yíng)性不強(qiáng)的設(shè)施打造會(huì)員專(zhuān)享區(qū) ? 一線獨(dú)棟家家游艇入戶 ? 維護(hù)、油氣設(shè)施優(yōu)先向會(huì)員提供 預(yù)定限制 管理限制 ?專(zhuān)門(mén)的賽事教學(xué)活動(dòng)，非會(huì)員不允許進(jìn)入，進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)門(mén)票 空間及設(shè)施限制 財(cái)務(wù)限制 47 通過(guò)游艇權(quán)益的捆綁聚集游艇圈層，利用游艇圈層傳播游艇文化 游艇權(quán)益 游艇圈層 游艇文化 通過(guò)物業(yè)與權(quán)益的捆綁，真正盤(pán)活游艇的附加值，從而實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的提升 通過(guò)合適的途徑的使權(quán)益價(jià)值外化、顯性化，從而增強(qiáng)社區(qū)粘性，聚集游艇的共同話語(yǔ)群體 以游艇圈層彰顯文化領(lǐng)域性，以無(wú)形的游艇文化將社區(qū)形象抽象為精神符號(hào)，散發(fā)強(qiáng)大的向心力 從 “ 有形之游艇 ” 上升至 “ 無(wú)形之游艇 ” ，最終帶來(lái)目標(biāo)客群的不斷泛化，通過(guò)游艇文化的傳播塑造項(xiàng)目的獨(dú)特氣質(zhì) 48 權(quán)益載體 —— 神州會(huì) ：以會(huì)員專(zhuān)享服務(wù)樹(shù)立圈層概念，經(jīng)營(yíng)上通過(guò)游艇銷(xiāo)售、租賃旅游等商業(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)彌補(bǔ)俱樂(lè)部日常的資金缺口 運(yùn)營(yíng)模式 會(huì)籍銷(xiāo)售 只對(duì)會(huì)員開(kāi)放 資金回現(xiàn) 保障初期穩(wěn)定客源 提高尊貴感，形成圈層 但由于游艇會(huì)籍銷(xiāo)售帶來(lái)收益無(wú)法打平日常運(yùn)營(yíng)成本，運(yùn)營(yíng)方式一定轉(zhuǎn)變 部分商業(yè)經(jīng)營(yíng) （部分游艇會(huì)針對(duì)特定人群進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)） 游艇套餐活動(dòng) 租賃 游艇展覽銷(xiāo)售 泊位租金及管理費(fèi) 維持日常運(yùn)營(yíng) 泊位銷(xiāo)售 資金回現(xiàn) 管理 經(jīng)營(yíng) 資料來(lái)源：詳見(jiàn)附件 《 游艇專(zhuān)題研究 》 49 神州會(huì)功能構(gòu)成分類(lèi)： 以游艇必須以相關(guān)配套形成基本功能內(nèi)核，在此基礎(chǔ)上向擴(kuò)展功能及商業(yè)配套功能延伸 功能體系分類(lèi) 核心功能 商務(wù)功能 休閑、度假功能 充電、供水、加油 擴(kuò)展功能 起吊、修船 干倉(cāng) 游艇展示及展覽 會(huì)議室 多功能廳 茶座 咖啡廳 KTV 健身房 桑拿 酒吧 配套功能 超市、美發(fā)店等日常商業(yè)配套 房艇住宿 特色酒店 海上運(yùn)動(dòng) 游艇駕駛培訓(xùn)學(xué)校 資料來(lái)源：詳見(jiàn)附件 《 游艇專(zhuān)題研究 》 50 總結(jié)：未來(lái)本項(xiàng)目將采用 游艇權(quán)益化 的發(fā)展模式 游艇權(quán)益化 買(mǎi)房 =享受一切與游艇相關(guān)的權(quán)益，構(gòu)建會(huì)員為重的一攬子權(quán)益體系，體現(xiàn)灣區(qū)的純粹性和私享性 ?游艇附加值與物業(yè)綁定，推動(dòng)銷(xiāo)售物業(yè)溢價(jià) ?人為制造壁壘，內(nèi)外有別，嚴(yán)格保障會(huì)員權(quán)益 ?利用游艇權(quán)益推動(dòng)游艇圈層的形成，以游艇圈層傳播游艇文化 51 本項(xiàng)目多元化價(jià)值體系總結(jié) 空間價(jià)值 時(shí)間價(jià)值 配套價(jià)值 ? 神州半島未來(lái)將進(jìn)入 海南東部一線價(jià)值體系 ?未來(lái)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)需要緊跟神州半島整體開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ?旅游產(chǎn)業(yè)化步伐加快釋放政策利好 ?國(guó)際旅游島規(guī)劃帶動(dòng)了島內(nèi)娛樂(lè)度假設(shè)施更新?lián)Q代，與國(guó)際接軌 ?未來(lái)本項(xiàng)目的游艇配套將會(huì)向權(quán)益化模式發(fā)展 前瞻性 國(guó)際化 游艇權(quán)益化 52 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方向研判 Part. 1 客戶定位 項(xiàng)目定位分析 Part. 2 形象定位 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 Part. 3 產(chǎn)品定位 53 53 頂級(jí)富豪 財(cái)富的積累程度，決定了生活狀態(tài)與需求的區(qū)分 大中型企業(yè)老板、董事階層 金領(lǐng)階層 龐大的財(cái)富支撐，有充足的私人時(shí)間 充足的財(cái)富支撐，有較多私人時(shí)間，愿意追求生活品質(zhì) 較有錢(qián)，但無(wú)閑 高品質(zhì)享受、保值 高品質(zhì)享受、保值，投資，考慮總價(jià) 投資、享受，承受總價(jià)能力有限 生活狀態(tài) 需求特征 海南灣區(qū)現(xiàn)有高端客戶構(gòu)成：主要可分為 頂級(jí)富豪 、 大中型企業(yè)主董事 和 普通金領(lǐng)階層 54 ［需求特征］ 頂級(jí)富豪 — 享受型 客戶特征 ：有錢(qián)有閑 臵業(yè)目的 ：自身追求 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) ： ?稀缺性 ?配套設(shè)施 ?安全舒適 ?占有性 臵業(yè)需求 ： ?400平米以上獨(dú)立別墅 ?或者小面積新穎的別墅 54 頂級(jí)客戶－享受型 典型背景分析 豪門(mén)家族的第二代守業(yè)者，部分非常熱愛(ài)生活第一代創(chuàng)業(yè)者，多數(shù)有較高的教育背景： 典型關(guān)鍵詞 非常有錢(qián)，能閑也愿意閑 生活狀態(tài) 龐大的財(cái)富支撐，不需要耗費(fèi)過(guò)多時(shí)間精力打理生意，有充足的私人時(shí)間，愿意追求生活品質(zhì)，生活圈子相對(duì)較小。 生活主旨 保證財(cái)富穩(wěn)定增長(zhǎng)的條件下，盡可能的追求生活的品質(zhì) 理財(cái)方式 主要為自己的生意和事業(yè)追加投資 度假消費(fèi)特征 允許長(zhǎng)達(dá)數(shù)周的度假 私密性 非常關(guān)注，但非必要條件