【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)員和私營業(yè)主中 ? 毗鄰蘇大的錦書清華購房者大多是教師，顯示了教師群體的強(qiáng)大購買力 ? 結(jié)論：工作緣成為消費者購房重要因素購房 樓盤名稱 均價 (元 /m2) 客戶來源 區(qū)域來源 客戶層面 寶石御景園 7000 金閶區(qū)為主 私營業(yè)主（ 60％） 公務(wù)員（ 30％） 普通職員（ 10％） 金都名苑 7000 金閶區(qū)為主 私營業(yè)主（ 30％） 公務(wù)員（ 50％） 普通職員（ 20％） 白蓮 緣和苑 7500 金閶區(qū)為主 私營業(yè)主（ 50％） 公務(wù)員（ 40％） 普通職員（ 10％） 盤門雅苑 6800 滄浪區(qū)為主 公務(wù)員（ 75％） 私營業(yè)主（ 20％） 普通職員（ 5％） 錦書清華 7200 滄浪區(qū)為主 教師（ 70％） 公務(wù)員（ 30％） 目標(biāo)客群分析 從金閶區(qū)內(nèi)樓盤的購買客戶來源看，主要是“金閶區(qū)緣”購房客戶購買區(qū)域內(nèi)的樓盤 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 46 金閶區(qū)北已購客戶特點：本地區(qū)居住客戶和本區(qū)域工作客戶相結(jié)合 ? 金閶區(qū)北特點： 原先屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，多工廠 ? 西園路地區(qū)特點： 西園路地區(qū)原先是工廠集中地和城市中低層收入者集中地區(qū) ? 三大住宅升級契機(jī)： 區(qū)域人口進(jìn)行洗牌、升級，同時導(dǎo)入了一批區(qū)域內(nèi)高素質(zhì)人口，提升了整個區(qū)域的居住品質(zhì) 倪家苑 嘉業(yè)陽光城 中天品園 100％新莊區(qū)域居民 倪家苑 2021年：住宅升級機(jī)會 70％新莊、虎丘居民 陽光城 2021年：住宅升級機(jī)會 30％區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層人士 70％國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位中高層人士 中天品園 2021年：住宅升級機(jī)會 目標(biāo)客群分析 金閶區(qū)北的居民素質(zhì)是一個良性化的提升，板塊內(nèi)樓盤的出現(xiàn)對板塊外高素質(zhì)人群進(jìn)行了一個良性化的導(dǎo)入！ 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 47 結(jié)論 1：地緣性客戶是本項目的目標(biāo)客戶，中低端目標(biāo)客層不會是本項目的核心客戶 地緣性客戶的分類： ?泛公務(wù)員群體 ?私營業(yè)主 ?企業(yè)中高層 ?企業(yè)白領(lǐng)、普通職員 ?地區(qū)普通居民 項目可能的擬合度匹配 ： ? ?泛公務(wù)員群體私營業(yè)主 ?私營業(yè)主 ?企業(yè)中高層 ?企業(yè)白領(lǐng)、普通職員 ?地區(qū)普通居民 可承受較高價位、離辦公地點較近、身份識別感強(qiáng)、強(qiáng)調(diào)社區(qū)品質(zhì)，舒適和生活配套 對價格不敏感、重視生活氛圍、身份識別感強(qiáng)、社區(qū)品質(zhì)、安全 無法承受較高價格、重視生活氛圍、社區(qū)品質(zhì)、安全 目標(biāo)客群分析 項目目標(biāo) 樹立區(qū)域標(biāo)竿 ? ? ? ? 可承受較高價位、強(qiáng)調(diào)社區(qū)品質(zhì)、舒適生活 對高價位承受力不強(qiáng)、對社區(qū)品質(zhì)要求一般 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 48 由于蘇州置業(yè)者有較強(qiáng)的地域性，因此目標(biāo)客戶鎖定有 “ 金閶區(qū)緣 ” 的客戶 客戶調(diào)研方法： 房地產(chǎn)市場研究采用市場調(diào)查與資料分析相結(jié)合的方式進(jìn)行。 1）重點客戶訪談： 30份 蘇州市職能部門 2家；地產(chǎn)專業(yè)人士 3名；直接競爭個案客戶 10名； 競爭個案銷售經(jīng)理 /人員 8名；目標(biāo)客戶 7名 2）問卷調(diào)查 消費者訪談樣本總量： 200份，有效樣本量： 110份 樣本分布（以目前居住地分）：市區(qū)客戶 100％ 3）重要樓盤考察 直接競爭個案 6個（其中 3個已售罄）；間接競爭個案 4個 目標(biāo)客群分析 Q1:區(qū)域內(nèi)到底有沒有我們的目標(biāo)客戶？ 解決途徑 :金閶區(qū)本地客戶研究 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 49 通過調(diào)研問卷普查，目標(biāo)客層屬性和居住要求越來越明顯 目標(biāo)客群分析 基本特征： ?年齡段： 77％－ 3145歲 ?原住地： 55％－金閶區(qū) ?職業(yè)： 38％－政府、事業(yè)單位 ?職務(wù)： 69％－企事業(yè)中高層 26％－國營企業(yè) 14％－私營企業(yè) ?家庭月收入： 57％－ 12萬元 13％－ 23萬元 ?家庭轎車： 80％－有車 33％－ 1015萬元 47％－ 1520萬元 居住狀況 amp。置業(yè)經(jīng)驗： ?購房目的： 69％－ 自住 ?置業(yè)經(jīng)驗： 75％－二次置業(yè) ?現(xiàn)居狀況： 92％－二 /三房 41％－ 100120平 22％－ 120140平 再次置業(yè)選擇： ?置業(yè)區(qū)域： 79％－市區(qū) 41％－金閶區(qū) ?原住地： 55％－金閶區(qū) ?選擇原因： 20％－原住地 17％－工作地近 16％－親朋居住區(qū) ?戶型選擇： 66％－三房 22％－四房 ?面積選擇： 32％－ 140160平 25％－ 160180平 再次置業(yè)關(guān)注點 ?24％－ 戶型設(shè)計 ?23％－物業(yè)管理 ?36％－關(guān)注景觀 目標(biāo)客層屬于城市中產(chǎn)階層 目標(biāo)客層置業(yè)經(jīng)驗豐富，居住條件好 目標(biāo)客層置業(yè)有對市區(qū)的偏好，但是對產(chǎn)品的選擇上，不是追求純粹大面積而是功能上提升 購房關(guān)注點已從單純的戶型向整個社區(qū)品質(zhì)轉(zhuǎn)變 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 50 典型目標(biāo)客層訪談 —— 驗證普查結(jié)果，挖掘典型目標(biāo)客戶深層次需求 ? 西園路固有印象 ? 金閶區(qū)大資源優(yōu)勢 ? 目前整個目標(biāo)客層的住房情況與需求 ? 對居住功能的要求 ? 建筑與身份的契合度 建設(shè)局陳主任 年齡： 3140歲；家庭人口： 3人；目前居住十全街；居住面積 110平方米 ? 西園路環(huán)境差，原先屬于城鄉(xiāng)接合部，缺乏文化教育配套設(shè)施，特別是小學(xué) ? 金閶區(qū)是政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位集中的場所，而目前這些人處于換房觀望期，在等待產(chǎn)品 ? 計較得房率，會實地測量再計算公攤費用 ? 目前這部分人的居住面積尚可，在 110120平米，他們換房的面積需求在 160180平米。 ? 對于室內(nèi)空間的居住要求：雖然目前居住是 3/2/2，但是換房房間一定要增加，必須再增加一個功能房約 10平米。 ? 建筑風(fēng)格簡潔穩(wěn)重大氣，符合目標(biāo)客層需求。 目標(biāo)客群分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 51 典型目標(biāo)客層訪談 —— 驗證普查結(jié)果，挖掘典型目標(biāo)客戶深層次需求 ?現(xiàn)居地 ?再次置業(yè)仍考量地緣性 ?對居住功能的要求 ?對物業(yè)現(xiàn)狀的看法 ?品牌＝產(chǎn)品品質(zhì)保障 ?注重社區(qū)配套 ?對金閶區(qū)的印象 警署陸警官 年齡： 3135歲；家庭人口： 3人；現(xiàn)住面積： 120+50平米（閣樓） ? 現(xiàn)在居住三元一村（ 2021年購房） ? 再次置業(yè)的區(qū)域仍然會選擇金閶區(qū)，因為親戚朋友都住這一帶 ? 房間必須再多一間功能房，可以按自己的喜好布置 ? 現(xiàn)在的物業(yè)服務(wù)不夠規(guī)范，操作不專業(yè)，因此不考慮享受物業(yè)提供的額外服務(wù)，除非是萬科這類專業(yè)公司來服務(wù) ? 品牌開發(fā)商和國際開發(fā)團(tuán)隊是產(chǎn)品品質(zhì)保證，因此會作為購房考慮因素之一 ? 在市中心購房，只要樓盤的價格不要高的離譜，是愿意購買擁有會所、配套齊全的住宅的。 ? 從小住金閶區(qū)，對西園路沒有太差的印象。 目標(biāo)客群分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 52 典型目標(biāo)客層訪談 —— 驗證普查結(jié)果，挖掘典型目標(biāo)客戶深層次需求 ? 對產(chǎn)品的要求 ? 對物業(yè)管理要求 ? 對規(guī)劃要求 ? 對配套要求 ? 對景觀要求 規(guī)劃局祁處長 年齡： 4145歲；家庭人口： 3人；現(xiàn)住面積：不詳 ? 喜歡庭院或帶大露臺的房子 ? 看中物業(yè)管理，認(rèn)為現(xiàn)住房物業(yè)管理質(zhì)量偏低 ? 最好做到人車分流 ? 活動場地和公共空間要大 ? 景觀方面喜歡可參與景觀 目標(biāo)客群分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 53 典型目標(biāo)客層訪談 —— 驗證普查結(jié)果，挖掘典型目標(biāo)客戶深層次需求 ?工作地屬性 ?對產(chǎn)品的要求 ?對戶型和功能的要求 ?對綠化和物業(yè)管理的要求 ?重視得房率 ?對新空間格局的接受程度 ?對市區(qū)目前產(chǎn)品的看法 蘇州廣播電視大學(xué)老師 年齡： 40歲左右；家庭結(jié)構(gòu)： 3人；現(xiàn)住面積： 130平米；居住的：金閶區(qū) ? 工作在金閶區(qū)啊，有車，所以不遠(yuǎn)！ ? 園區(qū)好啊，環(huán)境好，房子建的要比市區(qū)好 ? 再次購買會選擇 150平，一定要比現(xiàn)在更寬敞，三房或四房。 ? 綠化和物業(yè)管理是最重要的，當(dāng)然，在園區(qū)的話，會所也是必需的，而且哦，綠化不能是簡單的草皮，要有多種植被的搭配。 ? 再買房子仍然會選擇多層 ? 在認(rèn)同的面積下，能夠接受復(fù)式、躍層、錯層等房屋結(jié)構(gòu)，只要產(chǎn)品做的好 ? 選擇園區(qū)已經(jīng)不是特別重視地段了，更看好中長期的規(guī)劃。 ? 如果市區(qū)有很好的產(chǎn)品是會考慮的，不過市區(qū)的產(chǎn)品很難做過園區(qū)。 目標(biāo)客群分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 54 典型目標(biāo)客層訪談 —— 驗證普查結(jié)果，挖掘典型目標(biāo)客戶深層次需求 ?對目前居住環(huán)境、配套和服務(wù)很滿意 ?對政府規(guī)劃執(zhí)行力度的考量 ?價格不是關(guān)鍵 ?對產(chǎn)品的要求 ?對產(chǎn)品功能的要求 ?對產(chǎn)品空間的要求 彩香花苑業(yè)主 —— 私營業(yè)主 年齡： 60歲左右；家庭結(jié)構(gòu)： 2人；現(xiàn)住面積： 120平方米 ? 想買房子，但是不是自住，而是投資，現(xiàn)在住的彩香花苑物業(yè)管理費便宜，有會所，保安很好，環(huán)境很好，我要住還是住這里。 ? 西園路目前還沒有發(fā)展起來，要看政府的改造能做到什么程度，最好是已經(jīng)看到變化 ? 產(chǎn)品如果好，那價格方面還是能夠接受的。 ? 產(chǎn)品方面要求很多：要戶型好，廳大，氣派 ? 要有儲藏室 ? 躍層可以考慮 目標(biāo)客群分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 55 典型目標(biāo)客層訪談 —— 驗證普查結(jié)果，挖掘典型目標(biāo)客戶深層次需求 目標(biāo)客群分析 ? 對西園路的感覺 ? 對現(xiàn)住房功能的評價 ? 對物業(yè)管理的態(tài)度 ? 對躍層產(chǎn)品的評價 ? 再購房現(xiàn)住房的處理 ? 關(guān)于上班時間 ? 再次置業(yè)的心理價位 ? 關(guān)于買車 招商銀行按揭專員徐小姐 年齡： 31歲；家庭結(jié)構(gòu)： 3人；現(xiàn)住面積： 100平方米 ? 對西園路不太熟悉，曾經(jīng)去過西園，感覺配套設(shè)施較差，在告知政府規(guī)劃后仍持懷疑態(tài)度，表示周邊配套只有真正開工才覺得塌實 ? 有了小孩后，目前居住面積已經(jīng)不夠，考慮再次置業(yè)，置業(yè)時需要在居住功能上有所提升，特別提到了兒童房 ? 目前的物業(yè)管理不夠好，僅僅停留在保安保潔的層面上，特別希望有鐘點工服務(wù) ? 可以接受躍層產(chǎn)品，認(rèn)為躍層產(chǎn)品空間感比較好 ? 再次置業(yè)，現(xiàn)在的住房準(zhǔn)備給父母住 ? 能夠承受的上班時間極限是 30分鐘，目前上班需要 10分鐘 ? 再次置業(yè)，能夠承受的心理價位是 100萬左右 ? 準(zhǔn)備今年買車，心理價格在 20萬左右 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 56 典型目標(biāo)客層共性需求總結(jié) —— 地段很重要，產(chǎn)品亦很重要，兩者結(jié)合才能成為換房核心動力 共性需求 地段 市中心地段 產(chǎn)品層面 戶型好 房型功能提升（比如儲藏室、步入式衣帽間） 對花園、露臺提出要求 戶型面積 160180平方米 空間結(jié)構(gòu) 躍層可以接受 社區(qū)配套 綠化環(huán)境：景觀層次和參與性 物業(yè)管理：物業(yè)服務(wù)水平高 社區(qū)規(guī)劃合理：人車分流 西園路印象 市中心地段，目前環(huán)境不佳，但不抗拒 目標(biāo)客群分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，