【正文】 臵業(yè)目的 自身追求和提升生活品質(zhì)，其次考慮物業(yè)的保值性 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 資源的強(qiáng)度，稀缺性，占有性，生活的品質(zhì)，氛圍，舒適，安全，有充足的活動空間，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，功能的完備性，要有高品質(zhì)的、完備的娛樂休閑配套，如 golf，游艇，直升機(jī)坪等 臵業(yè)特征 對總價的承擔(dān)能力很強(qiáng)，不是很敏感 臵業(yè)需求產(chǎn)品 大面積（ 400以上），占有強(qiáng)勢景觀資源，功能完備的獨(dú)立別墅 小面積，新穎的，享受功能完備，奢侈的獨(dú)棟別墅 客戶關(guān)鍵詞 55 客戶特征 ：有錢有追求 臵業(yè)目的 ：增值保值 /家庭需要 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) ： ?稀缺性 ?占有性 ?配套設(shè)施 ?安全舒適 臵業(yè)需求 ： ?400平米以上獨(dú)立別墅 55 頂級客戶－事業(yè)型 典型背景分析 頂級人士中的第一代創(chuàng)業(yè)者，多數(shù)有良好的教育背景： 頂級富商、海外跨國企業(yè)高管、國內(nèi)大型頂級企業(yè)老總、董事。 典型關(guān)鍵詞 非常有錢，能閑但不愿意閑 生活狀態(tài) 龐大的財富支撐，不需要耗費(fèi)過多時間精力打理生意，有更多私人時間，多數(shù)非常低調(diào)，圈子很大，關(guān)系復(fù)雜 生活主旨 保證事業(yè)和財富穩(wěn)定增長的條件下，注重提高生活品質(zhì)，或滿足家人需求 理財方式 主要為自己的生意和事業(yè)追加投資 度假消費(fèi)特征 允許長達(dá)數(shù)周的度假 私密性 非常關(guān)注，必要條件。 臵業(yè)目的 1. 財富保值的手段，其次享受，追求和提升生活品質(zhì) 2. 為家人營造更好更舒適的生活條件 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 有尊貴感，資源的強(qiáng)度，稀缺性，占有性，增值保值能力；生活的私密，舒適，安全，有富足的活動空間，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，功能的完備性，要有完備的，高品質(zhì)的娛樂休閑配套設(shè)施，如 golf，游艇，直升機(jī)坪等 臵業(yè)特征 對總價的承擔(dān)能力很強(qiáng)，關(guān)鍵看是否值得買 臵業(yè)需求產(chǎn)品 大面積（ 400以上），占有強(qiáng)勢景觀資源，功能完備的獨(dú)立別墅 客戶關(guān)鍵詞 ［需求特征］ 頂級富豪 — 事業(yè)型 56 客戶特征 ：良好教育背景的企業(yè) CEO 臵業(yè)目的 ：增值、享受 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) ： ?稀缺性 ?品質(zhì)和氛圍 ?安全舒適 ?總價 臵業(yè)需求 ： ?別墅 350平米以內(nèi) ?公寓 100平米以上 56 客戶關(guān)鍵詞 大中型企業(yè)的老板、董事型客戶 典型背景分析 奮斗和積累的一代 。 多數(shù)有良好的教育背景 典型關(guān)鍵詞 有錢，能閑，但工作仍然需要較多時間和精力去打理 生活狀態(tài) 充足的財富支撐，工作與事業(yè)不會完全占據(jù)個人的時間與經(jīng)歷，有較多私人時間，愿意追求生活品質(zhì)，生活圈子較大，關(guān)系網(wǎng)復(fù)雜。 生活主旨 首先是事業(yè)和財富的增長 其次才是提升生活品質(zhì) 理財方式 主要為自己的生意和事業(yè)追加投資，有部分閑錢可能會投資房產(chǎn) 度假消費(fèi)特征 允許有較多較長的私人假期，但一般不超過一周 私密性 非常關(guān)注，但非必要條件 臵業(yè)目的 首先是物業(yè)的保值增值能力，然后才是享受 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 總價，資源的強(qiáng)度，稀缺性，占有性，生活的品質(zhì)，氛圍，舒適，安全，有充足的活動空間，有較為完備的功能性配套設(shè)施 臵業(yè)特征 關(guān)注總價，考慮承擔(dān)能力以及物業(yè)的保值增值能力 臵業(yè)需求產(chǎn)品 （ 350以內(nèi)），占有強(qiáng)勢景觀資源，功能完備的獨(dú)立別墅或聯(lián)排別墅。 （ 100以上），有強(qiáng)勢景觀資源的大戶型奢侈性公寓。 ［需求特征］ 大中型企業(yè)的老板、董事型客戶 57 57 企業(yè)、政府的中高層管理者 高級技術(shù)人員 中小企業(yè)主 典型背景分析 多為第一代創(chuàng)業(yè)者，有相對較高的收入，通常受過良好教育 多為白手起家，文化程度不高 生活狀態(tài) 較有錢，但無閑，絕大多數(shù)時間、精力和財富都用于事業(yè)和財富的積累，只能抽出少量時間休閑放松 生活主旨 首先是事業(yè)與財富的積累，其次才是享受 理財方式 主要是工作的收入，較多人有投資（地產(chǎn)或證券）的經(jīng)歷 主要是事業(yè)收入，收入主要用于擴(kuò)大事業(yè) 投資房產(chǎn)經(jīng)歷 8成客戶有過城市內(nèi)投資房產(chǎn)經(jīng)歷，主要涉及住宅和商鋪以及產(chǎn)權(quán)式酒店，度假物業(yè)投資比例相當(dāng)?shù)?；但多戶客戶愿意考慮濱海度假物業(yè)的購臵，主要目的在于度假與投資相結(jié)合，其最關(guān)心的在于該物業(yè)的投資潛力，資源強(qiáng)度，總價，以及舒適程度。 度假消費(fèi)特征 絕大多數(shù)假期為不超過 3天的短假，度假區(qū)域主要是居住的周邊的自駕游，度假住宿以酒店為主，長假多數(shù)會出國。 ［需求特征］ 國內(nèi)金領(lǐng)階層 58 金領(lǐng)階層的消費(fèi)特征： 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 臵業(yè)傾向產(chǎn)品 臵業(yè)目的細(xì)分 純投資 風(fēng)險（總價、流通性），稀缺性－投資升值潛力，距離 多傾向于中小戶型觀景公寓 滿足家人需求 總價，資源強(qiáng)度和占有性，舒適度，增值，有較為完備的休閑娛樂配套，與城市距離，使用頻率 多傾向于中小面積的獨(dú)棟或聯(lián)排別墅 追求生活品質(zhì) 總價，舒適程度，氛圍，增值性，完備的休閑娛樂配套和環(huán)境 多傾向于中小戶型的觀景公寓 復(fù)制生活模式 主要是一些海歸人員，其關(guān)注總價，和國外生活氛圍的相似性，配套設(shè)施，距離 多傾向于低密度的，中小面積的獨(dú)棟或聯(lián)排別墅 59 客戶類別 代表群體 臵業(yè)目的 臵業(yè)需求 消費(fèi)特征 典型項(xiàng)目 物業(yè)需求 頂級富豪 事業(yè)型 ?大型企業(yè)集團(tuán)、實(shí)力央企等企業(yè)客戶 ?500強(qiáng)級別老板 ?療養(yǎng)度假 ?提升企業(yè)形象； ?員工福利； ?投資增值； ?自我追求 ?400平米以上獨(dú)立別墅 ?總價承受在 1000萬以上 ?資產(chǎn)沉淀的一種方式 ?看中海資源 ?看中度假配套 ?亞龍灣 5號 ?一線海景別墅 頂級大獨(dú)棟 頂級富豪 享受型 ?投資增值； ?自我追求 ?400平米以上獨(dú)立別墅 ?中小特色別墅 ?亞龍灣 5號 頂級大獨(dú)棟 新穎中小型別墅 個人度假臵業(yè)客戶 富豪階層 ?大型企業(yè)高層； ?集團(tuán)高管； ?私營企業(yè)主 ?貿(mào)易行老板 ?政府官員 ?強(qiáng)勢的資源占有 ?精品物業(yè)的收藏 ?用于接待合作伙伴使用 ?資產(chǎn)的保值增值 ?350平米以下獨(dú)立別墅 ?100平米以上公寓 ?總價承受在 500800萬 ?多次臵業(yè)，臵業(yè)參照全球視野下的比對，精品收藏； ?對價格不敏感，價值感是其決策的主要動因 ?獨(dú)享、專屬、圈層 ?半山半島 ?亞龍灣 5號 大別墅 公寓 金領(lǐng)階層 ?私營業(yè)主 ?個體老板 ?企業(yè)高層 ?中產(chǎn) ?休閑度假 ?投資升值 ?養(yǎng)老 ?150平米內(nèi)的小獨(dú)棟或200平米內(nèi)的聯(lián)排，總價在 200500萬之間 ?100平米內(nèi)公寓客戶，總價在 100200萬以內(nèi) ?注重生活享受 ?購買力有限，對總價相當(dāng)敏感 ?中信千舟灣 ?半山半島公寓 ?東和福灣 小別墅 類別墅 公寓 ［總結(jié)］ 海南灣區(qū)高端客戶小結(jié) 60 那么游艇權(quán)益的引入和彰顯又將給本項(xiàng)目帶來哪些客戶層面的變化呢？ 誰會為游艇買單？ 我們憑什么讓他買單？ 他們怎么買單？ …… 本項(xiàng)目占位海南一線物業(yè)，其客戶來源必然與現(xiàn)有東線灣區(qū)物業(yè)產(chǎn)生諸多共性，而游艇帶來的特性客戶也是必不可少的 …… 61 ?2023年 12月 13日，波士頓咨詢公司發(fā)布了 《 中國理財市場 》 報告，認(rèn)為中國內(nèi)地富有的群體擁有大約 ，成為亞洲地區(qū)第二大財富市場。其中， 不到 %的家庭擁有全國個人財富的 60%以上，并預(yù)計中國富有人士的資產(chǎn)在未來幾年將以 13%左右的比例增長。 ?根據(jù)美林集團(tuán)和凱捷顧問公司共同開發(fā)的 《 2023年度全球財富報告 》 中的數(shù)據(jù)： 2023年，在中國 擁有超過 100萬美元金融資產(chǎn)的富裕人士的數(shù)量為 23． 6萬人。 “ 游艇是最顯身份、實(shí)力的東西。比買很貴的房子更能體現(xiàn)實(shí)力 … 游艇的社交功能，也是富人購買游艇的一個考慮。寓工作于休閑，正如陸地上有高爾夫交際一樣，在游艇上進(jìn)行商務(wù)交流是不錯的選擇。這一點(diǎn)上，中國人似乎特別的務(wù)實(shí) … —— 游艇商王蕾 由于人口基數(shù)很大，雖然中國富有群體所占比例較小，但是富有群體的數(shù)目和增長量都很大 水星游艇俱樂部中的老外會員，他們玩游艇的目的最為單純，就是運(yùn)動休閑，追求馳騁的快感。而中國人會員就不同了，很多人將商務(wù)應(yīng)酬轉(zhuǎn)移到游艇上進(jìn)行，基本上是帶著客戶來的居多 … 水星俱樂部的 100多條售出的游艇，很大部分是企業(yè)購買而不是個人，目的就是商務(wù)會談 … 所以中國人購買游艇，更多地是把游艇作為財富的象征和商務(wù)會談平臺 —— 蘇州太湖水星游艇俱樂部總經(jīng)理邁克 ?布朗 中國人購買游艇主要的用意是商務(wù)使用，集團(tuán)購買比例達(dá)到 70％－ 80％ 現(xiàn)階段，游艇在國內(nèi)主要是用于高端商務(wù)接待和談判，是一種有效的社交工具，企業(yè)集團(tuán)利用游艇和陸上物業(yè)打造商務(wù)會所的需求較為普遍 資料來源：詳見附件 《 游艇專題研究 》 62 未來真正的游艇玩家在數(shù)量和檔次上都將大大提升，就近臵業(yè)將變得普遍，三亞將成為游艇物業(yè)的中心 游艇發(fā)展的趨勢是很明顯的，雖然目前國內(nèi)玩游艇的圈子還不大，只有三、四百人，但是在 2023年左右將迎來黃金時期，客戶的數(shù)量和檔次都將會有大規(guī)模的提升 —— 鴻州游艇會船務(wù)部經(jīng)理黃加奇 很多情況下游艇只是一部分，很多買了游艇的人需要的是一種頂級奢享的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量上不去就會阻礙游艇業(yè)的發(fā)展 …… 有錢人是不缺的 —— 浪奇游艇會銷售經(jīng)理 鴻州有個玩游艇玩了幾年的會員，順便在這里買了套別墅 …… 據(jù)說張朝陽也在這里買了一套，用來停他的游艇 —— 鴻州時代海岸臵業(yè)顧問訪談資料整理 中國奢侈品接受度測試13%20%10%22%7%4%24%0%5%10%15%20%25%30%高爾夫 跑車 名表 游艇 珠寶 名牌服飾 直升飛機(jī)系列1根據(jù)針對中國高端人群的奢侈品接受度測試表明，游艇的奢侈認(rèn)知度位居前列 現(xiàn)在有很多北方那邊的船想停到鴻州這邊來，特別是相關(guān)法律法規(guī)成熟之后，三亞的全國游艇中心地位將更加穩(wěn)固 —— 鴻州游艇會船務(wù)部經(jīng)理黃加奇 09年初開始試行的 《 游艇安全管理規(guī)定 》 使游艇跨海區(qū)巡游將成為可能，擴(kuò)大的游艇的流動范圍，也激發(fā)了財富階層跨區(qū)臵業(yè)的動力 資料來源：詳見附件 《 游艇專題研究 》 63 游艇元素本身帶來的身份感和優(yōu)越感將吸引部分跟風(fēng)客戶購買承受范圍內(nèi)的物業(yè)，借此進(jìn)入“游艇圈層” ?鴻州游艇會銷售經(jīng)理?xiàng)盍? “ … 玩得人不見是很有素質(zhì)的人，只要是他們那個圈子里的就好，我們老板也是被帶起來的，人家玩他也玩，就這么簡單 …” ?時代海岸銷售代表 “ … 雖然有泊位，有碼頭，但是一部客戶買別墅不是為了玩游艇，他們并不了解游艇，只是覺得挺新鮮，更多的是考慮別墅本身 …” ?大梅沙灣俱樂部銷售經(jīng)理 “ … 在大梅沙玩游艇的人后來都會在附近買間房子，經(jīng)常要過夜，幾個朋友晚上還可以聚會，現(xiàn)在在俱樂部旁邊買房子已經(jīng)很普遍了 …” 由于受嚴(yán)格的資產(chǎn)限制，使游艇生活成為一種商業(yè)行為和炫富工具，在這種前提下，游艇的理解和體驗(yàn)與游艇本身倡導(dǎo)的生活理念背道而馳，淪落為某種工具 根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，只有人均月收入超過 2萬元人民幣的家庭才有能力租用游艇，年收入超過 50萬元甚至 100萬元以上的，才有能力買一艘游艇 玩游艇并非一次性支出，而是一個持續(xù)投入的過程，以珠三角為例一年費(fèi)用大約在十幾萬左右，主要包括停泊費(fèi)、日常保養(yǎng)維修費(fèi)、油費(fèi)、年審、雇請專業(yè)船長和輪機(jī)師等費(fèi)用 游艇所帶來的某種凌駕于普通人之上的圈層感和優(yōu)越感是吸引部分人選擇游艇物業(yè)的關(guān)鍵因素 資料來源：詳見附件 《 游艇專題研究 》 64 綜上所述，游艇元素的引入和彰顯將為本項(xiàng)目帶來如下三個層級的客戶資源 個人經(jīng)濟(jì)實(shí)力 對游艇的利用程度 游艇拜物教 游艇玩家 游艇商娛 游艇商娛： 企業(yè)級客戶，利用游艇物業(yè)搭建的平臺從事商務(wù)招待，公司會議等社交活動 游艇玩家： 資深銳富階層，大多數(shù)具備國際化視野，身家豐厚，個人行為居多，純粹為享受快感而臵業(yè) 游艇拜物教： 上等非頂級財富階層，強(qiáng)烈尋求身份認(rèn)同，向往上流社會生活，為擠入游艇文化圈層而臵業(yè) 65 區(qū)域成熟 自身完善 客戶比例 項(xiàng)目初期 項(xiàng)目中期 項(xiàng)目后期 ?市場對區(qū)域發(fā)展前景不確定 ?游艇權(quán)益化吸引 ?口碑效應(yīng)不明顯 ?市場對區(qū)域發(fā)展普遍看好 ?游艇圈層形成 ?良好市場口碑 ?區(qū)域成為市場主流之一 ?游艇文化傳播 ?強(qiáng)勢項(xiàng)目品牌 游艇商娛 游艇拜物教 游艇玩家 游艇客戶變化趨勢 —— 前期靠游艇玩家和游