【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 站6號(hào)線(xiàn)2號(hào)線(xiàn) 高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場(chǎng)浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)金橋加工區(qū)陸家嘴競(jìng)品的 “ 雙跟 ” 原則競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的全面跟蹤賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)、比較買(mǎi)點(diǎn)第 2計(jì)：觀(guān)競(jìng)品 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析方法同區(qū)域或同價(jià)位或同類(lèi)型樓盤(pán)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。主要考量指標(biāo)不少于：工程進(jìn)度 ，重點(diǎn)是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進(jìn)度 ，重點(diǎn)是主廣告語(yǔ)，現(xiàn)場(chǎng)包裝，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與媒體策略。銷(xiāo)售進(jìn)度 ，重點(diǎn)是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開(kāi)盤(pán)分析。廣告表現(xiàn) ，重點(diǎn)是戶(hù)外廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，報(bào)紙雜志電臺(tái)等媒體。第 2計(jì)：觀(guān)競(jìng)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比本案圖表實(shí)景照片廣告圖片個(gè)案匯總來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)案例：億城西山華府 VS唐寧 ONE軟肋 1 入住時(shí)間晚 西山華府：（準(zhǔn)）現(xiàn)房軟肋 2 得房率低 西山華府：同樣戶(hù)型多十幾個(gè)平米軟肋 3 不送地下室西山華府：瓏園戶(hù)戶(hù)送地下室軟肋 4 物業(yè)費(fèi)高西山華府：分類(lèi)收費(fèi)機(jī)會(huì) 1：住華府，得雙學(xué)籍（小學(xué)＋附中）！機(jī)會(huì) 4：純居住 VS居住與投資混雜！機(jī)會(huì) 2：華府情結(jié)?。I(yè)主口碑）機(jī)會(huì) 3： 170㎡ 戶(hù)型大 PK！唐寧 ONE的 5個(gè)軟肋軟肋 5 容積率高西山華府：別墅級(jí) 西山華府的四個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)桿的 “ 雙學(xué) ” 原則學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤(pán)學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開(kāi)始。萬(wàn)科學(xué)習(xí)新鴻基，龍湖學(xué)習(xí)萬(wàn)科 ……第 3計(jì)：樹(shù)標(biāo)桿 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)城市中心 地脈人文 建筑風(fēng)格 產(chǎn)品類(lèi)別 地標(biāo)屬性開(kāi)發(fā)商背景 城市級(jí)別 項(xiàng)目體量 社區(qū)配套項(xiàng)目標(biāo)桿的確定將受哪些因素影響？戶(hù)型第 3計(jì)：樹(shù)標(biāo)桿 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)推廣篇NO4. 渠道NO5. 廣告NO6. 道具NO7. 網(wǎng)絡(luò)NO8. 活動(dòng)第 4計(jì)：渠道 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準(zhǔn)渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)渠道的 “ 雙創(chuàng) ” 原則傳統(tǒng)的積客方式效果式微 流行和使用了十幾年的通過(guò)廣告、活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)等方式來(lái)進(jìn)行蓄水積客，然后通過(guò)派籌、認(rèn)籌、洗籌、解籌等方式來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行甄別以及價(jià)格測(cè)試、產(chǎn)品落位的積客方式的效果開(kāi)始式微。 “ 動(dòng)之以情 ” 需要變成 “ 誘之以利 ” 。 渠道營(yíng)銷(xiāo)成為積客的必殺技。拓客、 call客、圈客成為客戶(hù)積累的規(guī)定動(dòng)作。客戶(hù)資料的購(gòu)買(mǎi)、 call客團(tuán)隊(duì)的組建、圈客資源的整合，是渠道營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。其中，大客戶(hù)的定向拓展、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的特殊價(jià)格策略也可以進(jìn)行嘗試。 同時(shí)，通過(guò)與二手房中介機(jī)構(gòu)的合作、聯(lián)合代理方式的采用，也是常用手段。 與中共成功建政的 “ 三大法寶 ” （統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)、黨的建設(shè)、武裝斗爭(zhēng)）相一致的營(yíng)銷(xiāo) “ 三大法寶 ” 是：整合一切有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)資源，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和外部市場(chǎng)培育，使用不同層面的營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)。 中共取得勝利的 “ 三大作風(fēng) ” （理論聯(lián)系實(shí)際、密切聯(lián)系群眾、批評(píng)與自我批評(píng)）在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中也可以運(yùn)用。即：深入研究營(yíng)銷(xiāo)理論的經(jīng)典表述，用理論指導(dǎo)實(shí)際工作；增加客戶(hù)視角，從客戶(hù)中來(lái)，到客戶(hù)中去；了解客戶(hù)意見(jiàn)和同行評(píng)價(jià)，改善產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)案例：北京億城西山華府 內(nèi)部員工渠道。 內(nèi)部政策對(duì)外化、降價(jià)手段隱蔽化。合作單位渠道。 以房抵款變相銷(xiāo)售、變相融資化。成交業(yè)主渠道。 發(fā)現(xiàn)種子客戶(hù)、讓老客戶(hù)有面子得里子。中介代理渠道。 甲乙聯(lián)合、乙乙聯(lián)合、帶客給錢(qián)。跨界合作渠道。 與擁有高端客戶(hù)資源的機(jī)構(gòu)做客戶(hù)資源共享。意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道。 客戶(hù)不相信開(kāi)發(fā)商，但仍然相信專(zhuān)家意見(jiàn)。企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。 用合理的價(jià)格讓大客戶(hù)動(dòng)心。飯局營(yíng)銷(xiāo)渠道。 革命就是請(qǐng)客吃飯，飯局就是生產(chǎn)力。開(kāi)發(fā)商成立渠道部，設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)的渠道拓展預(yù)算、招聘和調(diào)任專(zhuān)職人員。第 5計(jì)：廣告 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù) 銷(xiāo)售有效性 品牌傳播性廣告 “ 雙性 ” 原則廣告載體包括：戶(hù)外，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視，雜志，廣播，短信，直投 ……訴求策略組合策略投放策略炒作策略 廣告策略+ + +案例 1：南京碧桂園鳳凰城廣告來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)碧桂園區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鐘芳勇： 碧桂園南京鳳凰城廣告，企業(yè)以什么形象進(jìn)入市場(chǎng)決定企業(yè)發(fā)展。第一印象很重要，此廣告樸實(shí)，自信，大氣。企業(yè)立意在于社會(huì)責(zé)任，而非利潤(rùn)和其它眩的東西。特別在目前的市場(chǎng)調(diào)控政策面，各類(lèi)企業(yè)，明星道德散失的社會(huì)層，它展示了碧桂園集團(tuán)的責(zé)任感。讓消費(fèi)者充滿(mǎn)感動(dòng)，并期待。 陳勁松 價(jià)值點(diǎn)清晰，客戶(hù)是抓得來(lái)的！ (5月 24日 07:07) 全忠 硬廣軟做，軟到極致便是硬。 (5月 24日 10:44) 李文杰 市場(chǎng)游戲規(guī)則改變令創(chuàng)意改變 。王曉坤 從客戶(hù)消費(fèi)心理出發(fā)的 “ 幸福 ” 訴求 ~好洞察。 408小隊(duì)長(zhǎng) 落入思維陷阱：感動(dòng)的群體不是你的目標(biāo)客戶(hù)。商業(yè)需要的是沖擊力，這是腦白金廣告挨罵但是管用的原因。這是一個(gè)瘋狂到北京一天賣(mài)一輛勞斯萊斯的時(shí)代，調(diào)性，這個(gè)時(shí)代能有效的廣告調(diào)性，也許很庸俗但很符合人性。方軼 2023年前后， 《 廣州日?qǐng)?bào) 》 隨處可見(jiàn)這樣的廣告，創(chuàng)意復(fù)古，因?yàn)椴痪皻庵貋?lái)。案例 2：杭州龍湖香醍溪岸廣告來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)杭州龍湖香醍溪岸的開(kāi)盤(pán)前一天的廣告。讓廣告人自己覺(jué)得很沒(méi)有調(diào)性的創(chuàng)意，但卻是帶來(lái)售罄效果的廣告。 20231211 10:41 林曉華 _問(wèn)道 ：好象是萬(wàn)科促銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)格式吧；昨在萬(wàn)科棠樾看到 “ 399萬(wàn)起會(huì)員價(jià)購(gòu)別墅 ” ，好大一條幅。銷(xiāo)售公司也變合富加中原的聯(lián)合銷(xiāo)售了。年底沖刺呀。 (20231211 10:44)龍湖李亮 ：全總：謝謝您對(duì)溪岸的關(guān)注。作為操盤(pán)者，我認(rèn)為之所以售罄，不僅僅是一個(gè)報(bào)版或釋放一個(gè)價(jià)格所能達(dá)成的。我把售罄的原因總結(jié)為兩點(diǎn)：一是節(jié)奏把控；二是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。另外，個(gè)人認(rèn)為，下行巿場(chǎng)最有調(diào)性的事就是清盤(pán)，好好活著才是王道！ (20231211 11:23)案例 3：沈陽(yáng)中糧隆璽壹號(hào)、重慶招商江灣城 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)第 6計(jì)：道具 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)道具 “ 雙點(diǎn) ” 原則記憶點(diǎn)，傳播點(diǎn)精神讀本客戶(hù)通訊實(shí)景畫(huà)冊(cè)銷(xiāo)售裝備增值道具鎮(zhèn)館三寶 ——記憶點(diǎn)與傳播點(diǎn)的營(yíng)造 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)翠玉白菜 由一塊一半灰白、一半翠綠的玉雕刻而成，工匠把綠色的部位雕成菜葉，灰白的部位雕成菜幫，上面還爬著兩只紅色的蟈蟈。 紅燒肉， 或稱(chēng)肉型石，乃清代巧雕 , 原以為天然而成，其實(shí)有很多加工。這塊石頭，看上去沒(méi)有一點(diǎn)石頭的影子，而是一塊連皮帶肉、肥瘦相間的紅燒肉。 毛公鼎 ，臺(tái)北故宮鎮(zhèn)館之寶，高 ，口徑 厘米，內(nèi)壁刻有 500字的銘文，為周宣王的叔公毛公所鑄。 鎮(zhèn)館三寶 ——記憶點(diǎn)與傳播點(diǎn)的營(yíng)造 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)鎮(zhèn)館三寶 ——成都鷺島國(guó)際社區(qū)售樓處的案例 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)原創(chuàng)雕塑作品： 《 飄 》 頂級(jí)音響頂級(jí)沙發(fā)有效鎖定客戶(hù)的利刃客戶(hù)無(wú)限投訴的兵刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的 “ 雙刃 ” 現(xiàn)象第 7計(jì)：網(wǎng)絡(luò) 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)網(wǎng)站： 搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項(xiàng)目官網(wǎng)；博客： 項(xiàng)目 官方博客官方博客 ；明星業(yè)主博客；售樓小姐博客；微博： 項(xiàng)目 微博微博 ；明星業(yè)主微博；售樓小姐微博；論壇： 項(xiàng)目業(yè)主論壇 潛伏計(jì)劃潛伏計(jì)劃 ；專(zhuān)題： 客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)題； 文化節(jié)專(zhuān)題文化節(jié)專(zhuān)題 ；聊群： ， MSN群，非官方和官方 ID。網(wǎng)絡(luò)媒體組合第 7計(jì)：網(wǎng)絡(luò) 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)第 8計(jì)：活動(dòng) 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)要系列化促銷(xiāo)方式要多樣化促銷(xiāo)活動(dòng)的 “ 雙化 ” 原則客戶(hù)需要 “ 面對(duì)面 ” ，銷(xiāo)售需要 “ 人帶人 ” 。節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)保客戶(hù)維系名人代言第 8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典類(lèi)別： PR+SP來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)情景體驗(yàn) ……吸引力曉之以理動(dòng)之以情操作力 傳播力動(dòng)之以利可信度關(guān)聯(lián)度第 8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 “ 五大方針