【正文】 同業(yè)態(tài)產(chǎn)品關(guān)鍵品質(zhì)和成本特征的基礎(chǔ)研究，分析和歸納一定容積率下不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合的方式及其對(duì)收益率的影響。研發(fā)人員和設(shè)計(jì)管理人員人數(shù)適當(dāng)放松，增加輪崗機(jī)會(huì)。關(guān)鍵點(diǎn) II：研發(fā)中心：優(yōu)秀的研發(fā)人員應(yīng)在營銷的銷售、客服、樣板房、市調(diào)、造價(jià)等環(huán)節(jié)輪崗，至少經(jīng)歷一個(gè)崗位。 。 案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)龍 湖的三大 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略最佳體驗(yàn)： 圍繞客戶的最佳體驗(yàn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以達(dá)成溢價(jià)效率提升： 圍繞快速復(fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度商業(yè)增值： 圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營造來提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略 1：最佳體 驗(yàn)核心能力： 解讀特定目標(biāo)人群需求的能力未能滿足的需求潛在需求時(shí)代精神和消費(fèi)潮流的把握能力增加非實(shí)物投入溢價(jià)、精神層面附加值增加品牌影響力和為未來發(fā)展鋪平道路（政府準(zhǔn)入、公眾美譽(yù)度）價(jià)值分析能力（準(zhǔn)）圍繞客戶敏感點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新、研發(fā)圍繞成本感敏點(diǎn)進(jìn)行控制產(chǎn)品組合能力挖掘特定地塊的最大商業(yè)價(jià)值通過業(yè)態(tài)組合增加各自業(yè)態(tài)價(jià)值案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略 1：最佳體 驗(yàn)戰(zhàn)略舉措：關(guān)鍵點(diǎn) I：將樣板區(qū)和樣板房做成客戶體驗(yàn)中心和實(shí)驗(yàn)室，由此測(cè)試研究客戶對(duì)景觀、建筑空間、室內(nèi)功能和裝飾、設(shè)備、建材的反應(yīng)。完成青年溝改造252。對(duì)沿街建筑進(jìn)行粉刷，種植了近百棵大葉法國梧桐樹252。節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)?？蛻艟S系名人代言第 8計(jì)：活動(dòng)營銷活動(dòng)的經(jīng)典類別： PR+SP來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)情景體驗(yàn) ……吸引力曉之以理動(dòng)之以情操作力 傳播力動(dòng)之以利可信度關(guān)聯(lián)度第 8計(jì)：活動(dòng)營銷活動(dòng)的 “ 五大方針 ” 和 “ 十六字訣 ”來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)攻之以心體驗(yàn)篇NO9. 產(chǎn)品NO10. 現(xiàn)場(chǎng)第 9計(jì)：產(chǎn)品 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)產(chǎn)品的 “ 雙感 ” 原則品質(zhì)感 品質(zhì)價(jià)值感 價(jià)值如何營造品質(zhì)感和價(jià)值感？客戶的敏感點(diǎn)在哪里？ “ 中國造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)遥ňG城、星河灣、龍湖）。 鎮(zhèn)館三寶 ——記憶點(diǎn)與傳播點(diǎn)的營造 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)鎮(zhèn)館三寶 ——成都鷺島國際社區(qū)售樓處的案例 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)原創(chuàng)雕塑作品： 《 飄 》 頂級(jí)音響頂級(jí)沙發(fā)有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃網(wǎng)絡(luò)營銷的 “ 雙刃 ” 現(xiàn)象第 7計(jì)：網(wǎng)絡(luò) 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)網(wǎng)站： 搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項(xiàng)目官網(wǎng)；博客： 項(xiàng)目 官方博客官方博客 ；明星業(yè)主博客；售樓小姐博客；微博： 項(xiàng)目 微博微博 ；明星業(yè)主微博；售樓小姐微博；論壇： 項(xiàng)目業(yè)主論壇 潛伏計(jì)劃潛伏計(jì)劃 ；專題： 客戶服務(wù)專題； 文化節(jié)專題文化節(jié)專題 ；聊群： ， MSN群，非官方和官方 ID。這塊石頭，看上去沒有一點(diǎn)石頭的影子，而是一塊連皮帶肉、肥瘦相間的紅燒肉。另外，個(gè)人認(rèn)為，下行巿場(chǎng)最有調(diào)性的事就是清盤，好好活著才是王道！ (20231211 11:23)案例 3：沈陽中糧隆璽壹號(hào)、重慶招商江灣城 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)第 6計(jì)：道具 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)道具 “ 雙點(diǎn) ” 原則記憶點(diǎn)，傳播點(diǎn)精神讀本客戶通訊實(shí)景畫冊(cè)銷售裝備增值道具鎮(zhèn)館三寶 ——記憶點(diǎn)與傳播點(diǎn)的營造 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)翠玉白菜 由一塊一半灰白、一半翠綠的玉雕刻而成，工匠把綠色的部位雕成菜葉，灰白的部位雕成菜幫，上面還爬著兩只紅色的蟈蟈。作為操盤者，我認(rèn)為之所以售罄，不僅僅是一個(gè)報(bào)版或釋放一個(gè)價(jià)格所能達(dá)成的。年底沖刺呀。 20231211 10:41 林曉華 _問道 ：好象是萬科促銷的標(biāo)準(zhǔn)格式吧；昨在萬科棠樾看到 “ 399萬起會(huì)員價(jià)購別墅 ” ，好大一條幅。案例 2：杭州龍湖香醍溪岸廣告來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)杭州龍湖香醍溪岸的開盤前一天的廣告。這是一個(gè)瘋狂到北京一天賣一輛勞斯萊斯的時(shí)代，調(diào)性，這個(gè)時(shí)代能有效的廣告調(diào)性，也許很庸俗但很符合人性。 408小隊(duì)長 落入思維陷阱：感動(dòng)的群體不是你的目標(biāo)客戶。 (5月 24日 10:44) 李文杰 市場(chǎng)游戲規(guī)則改變令創(chuàng)意改變 。讓消費(fèi)者充滿感動(dòng)，并期待。企業(yè)立意在于社會(huì)責(zé)任，而非利潤和其它眩的東西。第 5計(jì)：廣告 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù) 銷售有效性 品牌傳播性廣告 “ 雙性 ” 原則廣告載體包括：戶外，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視，雜志，廣播，短信，直投 ……訴求策略組合策略投放策略炒作策略 廣告策略+ + +案例 1：南京碧桂園鳳凰城廣告來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)鐘芳勇： 碧桂園南京鳳凰城廣告，企業(yè)以什么形象進(jìn)入市場(chǎng)決定企業(yè)發(fā)展。 革命就是請(qǐng)客吃飯，飯局就是生產(chǎn)力。 用合理的價(jià)格讓大客戶動(dòng)心。 客戶不相信開發(fā)商，但仍然相信專家意見。 與擁有高端客戶資源的機(jī)構(gòu)做客戶資源共享。 甲乙聯(lián)合、乙乙聯(lián)合、帶客給錢。 發(fā)現(xiàn)種子客戶、讓老客戶有面子得里子。 以房抵款變相銷售、變相融資化。 內(nèi)部政策對(duì)外化、降價(jià)手段隱蔽化。即：深入研究營銷理論的經(jīng)典表述，用理論指導(dǎo)實(shí)際工作；增加客戶視角，從客戶中來，到客戶中去；了解客戶意見和同行評(píng)價(jià)，改善產(chǎn)品和服務(wù)。 與中共成功建政的 “ 三大法寶 ” （統(tǒng)一戰(zhàn)線、黨的建設(shè)、武裝斗爭(zhēng)）相一致的營銷 “ 三大法寶 ” 是：整合一切有價(jià)值的營銷和客戶資源，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和外部市場(chǎng)培育，使用不同層面的營銷手段和技術(shù)。其中，大客戶的定向拓展、團(tuán)購客戶的特殊價(jià)格策略也可以進(jìn)行嘗試。拓客、 call客、圈客成為客戶積累的規(guī)定動(dòng)作。 “ 動(dòng)之以情 ” 需要變成 “ 誘之以利 ” 。第 2計(jì)：觀競(jìng)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比本案圖表實(shí)景照片廣告圖片個(gè)案匯總來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)案例：億城西山華府 VS唐寧 ONE軟肋 1 入住時(shí)間晚 西山華府：（準(zhǔn)）現(xiàn)房軟肋 2 得房率低 西山華府：同樣戶型多十幾個(gè)平米軟肋 3 不送地下室西山華府：瓏園戶戶送地下室軟肋 4 物業(yè)費(fèi)高西山華府：分類收費(fèi)機(jī)會(huì) 1：住華府，得雙學(xué)籍（小學(xué)＋附中）！機(jī)會(huì) 4：純居住 VS居住與投資混雜！機(jī)會(huì) 2：華府情結(jié)?。I(yè)主口碑）機(jī)會(huì) 3： 170㎡ 戶型大 PK！唐寧 ONE的 5個(gè)軟肋軟肋 5 容積率高西山華府：別墅級(jí) 西山華府的四個(gè)機(jī)會(huì)來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)桿的 “ 雙學(xué) ” 原則學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開始。銷售進(jìn)度 ，重點(diǎn)是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。主要考量指標(biāo)不少于：工程進(jìn)度 ，重點(diǎn)是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。建立區(qū)域坐標(biāo) ：將物理距離轉(zhuǎn)化為心理距離，將交通劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的階層心理優(yōu)勢(shì)。 “ 4C” 是指： 客戶價(jià)值 (Customer Value)、客戶成本 (Customer Cost)、客戶便利（ Customer Convenience）、客戶溝通（Customer Communication）。 勞特朗 1990年在 《 廣告時(shí)代 》 上面，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的 4P提出了新的觀點(diǎn)： “ 營銷的 4C?！? 隨即，菲利普 科特勒在 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 發(fā)表了 《 論大市場(chǎng)營銷 》 。 由于這四個(gè)詞的英文字頭都是 P，再加上 策略(Strategy)，所以簡稱為 “ 4P’s” 。找準(zhǔn)問題，就是正確應(yīng)對(duì)的開始營銷 創(chuàng)新 ，需要從 “ 問題 ” 突破壹 正面問題與分解以開發(fā)商的角度房地產(chǎn)營銷的五大 正面問題問題 1： 來人量如何增加？問題 3： 價(jià)格表如何制定？問題 2： 成交率如何提高？問題 4： 營銷費(fèi)如何使用？問題 5： 品牌力如何增強(qiáng)？1. 來人： 地段、廣告、活動(dòng)2. 成交： 競(jìng)品、渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具3. 價(jià)格： 競(jìng)品、推盤4. 費(fèi)用： 渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具、活動(dòng)5. 品牌： 產(chǎn)品、物業(yè)管理、客戶分析、客戶會(huì)、運(yùn)營管理正面問題分解貳 逆向問題與分解以消費(fèi)者的角度房地產(chǎn)營銷的五大 逆向問題地段、價(jià)格、產(chǎn)品 產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌 、現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)1. 地段： 坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)2. 價(jià)格： 競(jìng)品、時(shí)機(jī)3. 產(chǎn)品： 區(qū)域坐標(biāo)、品牌4. 現(xiàn)場(chǎng)： 現(xiàn)場(chǎng)包裝5.