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房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計-文庫吧資料

2025-01-27 17:54本頁面
  

【正文】 自己的勢力。 在揚州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤,一個是以“親水住宅”為賣點,另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點,邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。 在樓盤競爭過程當中,在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶,但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。 最后,在樓盤銷售時才可以“因人而異,對癥下藥”,運用所總結出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求,盡量爭取準客戶的成交。 第二十一計 :金蟬脫殼 >> 第二十二計 關門捉賊 >> 此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶, 應當根據(jù)其特點,提高全面完整、優(yōu)質系列的服務,讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足,絕不放棄每個準客戶。 ? 在樓盤營銷當中,以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了,等樓盤交付后,客戶還得跑去開發(fā)公司領取產(chǎn)權證和鑰匙,甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件,所以房屋沒有交付,客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。 第二十計:混水摸魚 >> ? 該計比喻在表面上完其形,當他人不察覺時脫身。 ? 該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因導致其媒體計劃不能很好的實施 .所以該樓盤的決策者想出了個點子,利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面,雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口,把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處, 經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn), “碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。 第十九計:釜底抽薪 >> ? 魚兒在渾水中會看不清方向,一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。 第十八計:擒賊擒王 >> ? 此計原比喻要從根本上解決問題, ? 把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客, ? ? 不采用死纏爛打的策略,而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮, ? ? 也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。 ? ? 在執(zhí)行實際個案中,要通過挖掘案子的最大價值,針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃,以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調查來尋找出問題的重點。 第十七計:拋磚引玉 >> ? 此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。 ? ? 在樓盤銷售過程中 : ? 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望, ? 另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性,如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。 第十六計: 欲擒故縱 >> ? 在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思?!? ? 此時,消費者一般都會在短時間內作出選擇。 ? ? 如果采取“欲擒故縱”的方法,一方面對客戶說:“不著急,慢慢考慮,畢竟買房是大事情。 ? ? 所以在樓盤銷售中,首先要把購房客戶吸引到售樓處,通過案場布置、現(xiàn)場活動,以及銷售氣氛來感染客戶,達到客戶當場成交的目的。 第十四計: 借尸還魂>> 第十五計:調虎離山》》 ? 該計通常運用于商業(yè)談判, ? ? 一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。 ? 一個樓盤的滯銷有多方面原因造成,策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。 ? “借”是包含著積極的主動性。 ? ? 打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動,“草”動“蛇”驚之后,必須根據(jù)不同情況及時作出應變的決策,否則只是徒然忙碌。 第十二計:順手牽羊 >> ? 該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求,來降低經(jīng)營中的風險。 在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會,利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶,并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。 ? ? 這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。 ? ? 在樓盤銷售遇到困難時,通常就會采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿,與未售房源的價格作一個比較,采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。 ? 比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等,客戶一進門,介紹完樓盤基本資料后問客戶:“渴不渴?”“吃了沒?”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候,然后很自然的坐下品嘗糖果飲料,與銷售人員交談,這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。 ? “人無笑臉莫開店”,是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談,尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中,微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。 第九計:隔岸觀火 >> ? 笑里藏刀,在人心目中的含義是貶義的。 ? 在這個時候,專案經(jīng)理與其上去調解,判定哪
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