房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計-文庫吧資料
2025-01-27 17:54本頁面
【正文】 自己的勢力。 在揚州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤，一個是以“親水住宅”為賣點，另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點，邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。 在樓盤競爭過程當中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。 最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準客戶的成交。 第二十一計 :金蟬脫殼 ＞＞ 第二十二計 關門捉賊 ＞＞ 此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶， 應當根據(jù)其特點，提高全面完整、優(yōu)質系列的服務，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準客戶。 ? 在樓盤營銷當中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領取產(chǎn)權證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。 第二十計：混水摸魚 ＞＞ ? 該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。 ? 該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因導致其媒體計劃不能很好的實施 .所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。 第十九計：釜底抽薪 ＞＞ ? 魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。 第十八計：擒賊擒王 ＞＞ ? 此計原比喻要從根本上解決問題， ? 把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客， ? ? 不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮， ? ? 也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。 ? ? 在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調查來尋找出問題的重點。 第十七計：拋磚引玉 ＞＞ ? 此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。 ? ? 在樓盤銷售過程中 : ? 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望， ? 另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。 第十六計： 欲擒故縱 ＞＞ ? 在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思?！? ? 此時，消費者一般都會在短時間內作出選擇。 ? ? 如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。 ? ? 所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的。 第十四計： 借尸還魂＞＞ 第十五計：調虎離山》》 ? 該計通常運用于商業(yè)談判， ? ? 一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。 ? 一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。 ? “借”是包含著積極的主動性。 ? ? 打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應變的決策，否則只是徒然忙碌。 第十二計：順手牽羊 ＞＞ ? 該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風險。 在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。 ? ? 這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。 ? ? 在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。 ? 比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。 第九計：隔岸觀火 ＞＞ ? 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。 ? 在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調解，判定哪
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