房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷推廣的三十六計(jì)-展示頁(yè)
2025-01-29 17:54本頁(yè)面
【正文】 個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來(lái)作為條件。 ? 自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。 第八計(jì)：暗渡陳倉(cāng) ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。 ? 在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率 100％的目的。 ? 在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。 第七計(jì)：無(wú)中生有 ＞＞ ? 此計(jì)全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。 ? 有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。但運(yùn)用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無(wú)”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。樓市變化萬(wàn)千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。 ? 這時(shí)候，如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。 ? 但很多開發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶群體。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。 第三計(jì)：借刀殺人 ＞＞ 第四計(jì)：以逸代勞 ＞＞ ?房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交 *相關(guān)。 在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來(lái)達(dá)成客戶成交的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶群必定是少數(shù)的。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)買信心，加快了其購(gòu)買行動(dòng)。 ? 例如，操作步行街中一個(gè)購(gòu)物城的項(xiàng)目，通常先會(huì)通過媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來(lái)聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 ——— 瞞天過海的短視行為必將得不償失。而所謂的“ 10分鐘的車程”更是“ F1”賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計(jì) 第一計(jì)：瞞天過海＞＞ ?該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語(yǔ)變得非常之“巧妙”。 消費(fèi)者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格 ! ?“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“ 3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。 想瞞天過海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。 ? 此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤(rùn)空間。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。 ? 通過各種促銷方案來(lái)“圍步行街這個(gè)魏”，從而達(dá)到“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。 第二計(jì)：圍魏救趙 ＞＞ 利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。 “借”的范圍在目前樓盤策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來(lái)主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 ? 該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。 ? 使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。 是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。如上面所說(shuō)的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場(chǎng)過量的時(shí)候，你原來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。 第五計(jì)：趁火打劫 ＞＞ ? 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來(lái)越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能
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