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導(dǎo)購營銷三十六計[001]-展示頁

2025-06-06 00:00本頁面
  

【正文】 !”導(dǎo)購員:“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持!”最后,顧客以2780元成交!【分析】在銷售過程中,辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣有一定的利潤空間,導(dǎo)購員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請到他們扣在手上的“資源”,用他們的資源來完成臨門一腳?!睂?dǎo)購員:“好的,我試試看,您在這里稍等一會兒。第6計 聲東擊西【案例】顧客:“很多媒體在報道說,目前沒有真正的數(shù)字電視,加上現(xiàn)在的數(shù)字信號還沒開通,我怎么知道你們的機器以后能不能接數(shù)字信號?”導(dǎo)購員:“這位大哥,您放心,我們生產(chǎn)的絕對是真正的數(shù)字電視,不信您看我們有五部委認(rèn)證,還有承諾書,如果在數(shù)字電視開通后,無法播放數(shù)字電視,我們承諾雙倍賠償,這是由中國人民保險公司承保的,這些證書我們是隨機贈送,您還有什么不放心的?”【分析】在許多時候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前,而與社會現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié),導(dǎo)購員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時,應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略,避開產(chǎn)品的固有的先天弱項,突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”,用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書”消除顧客對超前產(chǎn)品固有的疑慮?!睂?dǎo)購員接著拿出大量各大媒體對有關(guān)XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報道,強化該事件對XX品牌的負(fù)面影響,提高介紹的可信度和真實性。善于終端造勢的導(dǎo)購人員,在終端臨促資源無法壓到對方的時候,會有意識地避開競爭對手士氣最旺的時段,當(dāng)競爭對手的人馬疲憊的時候,選擇最有利的時段,后發(fā)制人。第4計 以逸待勞【案例】導(dǎo)購員甲:“小王,你看WH的臨時促銷員叫賣多賣力呀,要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買?” 導(dǎo)購員乙:“急啥,現(xiàn)在十點不到,還不是銷售高峰期,這時候造勢太急了,讓他們耗耗體力,看他們這么喊下去,一個小時就能喊倒嗓了,讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳,到了10:40銷售高峰期到了,他們也該疲了,我們后發(fā)制人,看看到關(guān)鍵時刻誰的嗓門好,嘿,嘿……”【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷活動,廠家盲目跟風(fēng)造勢,比臨促陣容、比嗓門,結(jié)果經(jīng)常造成商場的臨促比顧客多,臨促做秀終端。第3計 借刀殺人【案例】顧客甲:“這款機器看起來畫面滿清晰的,要不我們就買它吧?”顧客乙:“我們還是在看看吧,聽說W品牌的數(shù)字電視不錯,還采用720P技術(shù)呢,廣告做得蠻厲害的,要不我們?nèi)タ纯??”?dǎo)購員:“這位大哥,廣告做的響,可不一定意味著質(zhì)量過硬呀,您看這是C品牌的宣傳單,您看這一行‘采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視’,這是K品牌的宣傳單,您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”(導(dǎo)購員把C品牌、K品牌的宣傳單頁遞了過去,讓顧客仔細(xì)閱讀)導(dǎo)購員:“我想兩位大哥在同等價位上,也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧,我向您推薦的這款機器,不但支持1080P格式,還向下兼容1080i和720P格式呢,這是它的說明書,您看一下,做個比較?!睂?dǎo)購員:“看得出您對平板電視常識有一定的了解,您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒有,松下的采用的是第二代等離屏技術(shù),而我們用的是三星第五代的等離子屏,故而我們的對比度、亮度、可視角度要比松下高的多,而松下同樣的采用第五代等離子屏的機器,比我們還要貴8000多呢,同等價位比價格,同等價格比質(zhì)量,花錢要賣物超所值的東西,您說是嗎?”(接著導(dǎo)購員拿出單頁引導(dǎo)顧客對比兩個品牌在參數(shù)的細(xì)微差異)顧客:“對,我沒有留意到這些細(xì)節(jié),你們這款機器的性價比確實要高于松下XX機型。當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對所購物品有一定的認(rèn)識,認(rèn)為自己的判斷有不會有誤的時候,往往容易松懈大意,平時聽?wèi)T了,往往不再懷疑了,這時導(dǎo)購員則可采用信息不對稱的試對消費者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”,滿足顧客潛在的需求,促成銷售。導(dǎo)購營銷三十六計第一篇 勝戰(zhàn)計第1計 瞞天過?!景咐繉?dǎo)購員:“您好,歡迎光臨XX品牌”顧客:“請問你們有沒有2000元左右采用進(jìn)口管的29"彩電?”導(dǎo)購員:“您來的真巧,本周我們XX型號的彩電做特價銷售活動,現(xiàn)價是2199元,采用東芝管,質(zhì)量一流,是目前全市性價比最高的一款機器。”【分析】奧秘在于“東芝管”,“東芝管”可以說是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)說法,“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的是在日本,“東芝技術(shù)管”一般指的是采用東芝技術(shù)的國產(chǎn)管,二者的技術(shù)含量和成本差極大,該導(dǎo)購員就是充分利用信息不對稱的優(yōu)勢,對顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo),使顧客產(chǎn)生錯覺,認(rèn)為導(dǎo)購向他介紹的是他心目中的東芝管,從而促成成交。第2計 圍魏救趙【案例】顧客:“請問為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴?據(jù)說松下等離子屏要比三星屏好,你們的報價不誠實?!薄痉治觥款櫩驮谫徫锏倪^程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來和國產(chǎn)對比,在他們心目中,進(jìn)口品牌是他們購物的標(biāo)桿,針對顧客的這一消費慣性,我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁,挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別,旁敲側(cè)擊,旁引博證,巧妙造勢,最終構(gòu)建性價比優(yōu)勢。”【分析】競爭對手的失誤就是我們的機會,當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時候,有的品牌為了打擊對手,進(jìn)行惡意攻擊,甚至?xí)ㄟ^各種宣傳物料體現(xiàn)出來,導(dǎo)購員對這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理,在介紹的過程中可以借助所謂的虛擬第三方對該品牌施展“硬殺傷”策略,后發(fā)制人。一般而言,商場的銷售高峰期是在上午10:30—12:00,下午15:00—17:30這兩個時段上,好的終端造勢應(yīng)該是根據(jù)終端客流和成交的時間規(guī)律,避虛就實,而不是跟風(fēng)做秀。第5計 趁火打劫【案例】顧客:“聽說XX品牌的質(zhì)量不錯”導(dǎo)購:“最近不知您聽說了沒有,XX品牌的老總被抓起來了,象他們這種私營企業(yè)老板被抓,經(jīng)營出現(xiàn)危機,我聽商場經(jīng)理說XX品牌已經(jīng)二個月沒有給導(dǎo)購員發(fā)工資了,您想過沒有電視可是耐用品,XX品牌萬一倒閉了,以后您找誰修電視?所以我還是建議您選用大國企生產(chǎn)的機器,不但質(zhì)量有保證,售后也有保證?!痉治觥科髽I(yè)在經(jīng)營過程中,難免會遇到各種困難和危機,導(dǎo)購員平時應(yīng)留心收集競爭對手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù),在關(guān)鍵時刻“趁火打劫”,瓦解顧客對XX品牌的好感,形成有力于我方的競爭態(tài)勢。第二篇 敵戰(zhàn)計第7計 無中生有【案例】顧客:“如果你能再便宜100元我就買了,我也不想再轉(zhuǎn)了,你能不能找你的經(jīng)理申請一下價格,我在這里等你的消息。”(導(dǎo)購員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方,拿起手機往辦事處打電話)導(dǎo)購員:“領(lǐng)導(dǎo),我們壓力好大呀,XX品牌把XX型號的價格壓到了2780,他們今天已經(jīng)出了三臺機器了,我們到現(xiàn)在還沒有開張,您看能不能以2780元的價格成交,這顧客也相中咱們的外觀了,可就是價格上卡住了,如果沒法優(yōu)惠他就買XX品牌的了?!盁o中生有”的目的是在于要調(diào)動各種資源為我所用,好的導(dǎo)購員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下,用活資源,促成銷售。”XH品牌導(dǎo)購員:“好個屁呀,這周要累死了,你想想看,成交的主戰(zhàn)場還不是在我這,忙開了誰要時間去招呼那個第二展臺,我到時讓臨促去坐鎮(zhèn),那地方又悶又熱,我才不去呢!”WH品牌導(dǎo)購員甲(對WH導(dǎo)購員乙)說:“小李,你看XH品牌導(dǎo)購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi),聽他們的口氣他們這周活動的重點還是在展廳,入口第二展臺只是做產(chǎn)品展示,這周我們還是加強展廳內(nèi)的促銷資源吧。第9計 隔岸觀火【案例】導(dǎo)購員甲:“這周銷售完了,你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多,顧客多被攔截了,這次我們是死定了。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉顧客吵起來了,他們導(dǎo)購員也加入爭吵了,既誤了銷售時機,又損形象,我們又多了一個機會了,哈,哈……”【分析】家電行業(yè)的終端促銷,往往采取用的是
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